Не нужно бояться возражений покупателей, это естественная реакция. Лишь немногие принимают решение о покупке быстро. Большинство хотят обезопасить себя. А для вас — это повод продолжить диалог. И от того, насколько правильно, вы это сделаете, зависит результат переговоров. Рассмотрим, какие бывают возражения, и как на них реагировать.
Дорого, я видел дешевле
Задайте наводящие вопросы. Покажите клиенту, что ваш товар дороже, потому что лучше, вы надежный поставщик, даете дополнительные гарантии. Предложите бесплатную доставку или скидку на следующую покупку. Предоставьте возможность оплатить частями.
Мне надо подумать
Соглашайтесь. Да, нужно время, чтобы принять решение. Но объясните, почему не стоит затягивать. Например, скоро будет повышение цен или на складе осталось всего несколько единиц. Еще раз проговорите все преимущества товара и вашей компании.
Ничего не надо, я просто смотрю
В таких случаях не нужно навязываться. Иначе покупатель просто уйдет. Скажите, что готовы помочь в любой момент. Покажите, какие товары стоит посмотреть, обратите внимание на скидки. Расскажите подробнее о продукте, который заинтересует покупателя.
Мне это не подходит, не нравится
Уточните, что не устраивает клиента. Предложите похожий товар, но с другими характеристиками.
У нас уже есть поставщики
Спросите, с кем они работают, на каких условиях. Предложите что-то из ассортимента по акции. Снизьте цену на первую поставку. Скажите, что в случае накладки с другим партнером, сможете быстро привезти товар.
Мне сейчас некогда
Узнайте, когда человек освободится, уточните, когда будет удобно пообщаться. Попросите адрес электронной почты, чтобы прислать коммерческое предложение. Не забудьте перезвонить или назначить встречу в удобное время.
Клиенту должно быть комфортно, он должен доверять вам. Важно чувствовать настрой человека. Выслушать его, дать понять, что вы его понимаете и готовы помочь. Не навязывайте свой продукт, а показывайте, что он качественный, выгодный.
Читайте еще: