Посетителя магазина совершают покупки и никогда не задумываются о том, что именно влияет на их выбор. Это может быть цена, любимый бренд, акция. А может и грамотная работа мерандайзера.
Именно они делают выкладку, представляют товар посетителям точки и добиваются продаж конкретной продукции. При этом открытая работа – это лишь часть всей деятельности. Есть и иная, представляющая собой применение различных приемов маркетинга, хитростей и способов для конкуренции. Поговорим про них подробнее.
«Золотая» полка
Главное в продажах – донести товар до потребителя. Поэтому на полках всегда должна быть продукция. При этом она должна стоять аккуратно, лицевой стороной к покупателю. Порядок притягивает внимание.
Большую роль играет не только наполненность полок, но и их расположение. Если товар переместить с уровня колен на уровень бедра, то продажи увеличиваются на 27%. От бедра до уровня руки – уже на 35%. Если расположить его на уровне глаз, то повышение достигает 67%. Это так называемая «золотая» полка. Именно этого расположения и нужно добиваться. Если эта полка находится в местах с наибольшей проходимостью или рядом со стеллажами, на которых расположен товар с повышенным спросом – продажи поднимутся еще сильнее.
Как работает война за покупателя?
Известные бренды продаются без каких-либо проблем. Но если компания новая, то она на старте столкнется с рядом сложностей. Нужно выделить деньги на рекламу, продвижение и мерчандайзинг. Касаемо последнего, добиться размещения на «золотой» полке – это лишь часть задачи. Нужно это место сохранить. Для этого необходим постоянный контроль.
Некоторые производители игнорируют правила торговой точки и принципы конкуренции. В результате мы получаем «черный» мерчандайзинг. Например, на рынке появился новый производитель какого-то рыбного снека. Продукция нравится потребителям и быстро раскупается. Мерчандайзер конкурента делает незаметный надрез на паре-тройке пакетов и «выигрывает сражение». Бракованный товар никто не купит.
Некоторые идут еще дальше и договариваются с сетями. За хорошее расположение и вытеснение конкурентов обещают давать «откаты». Некоторые договариваются локально – с конкретными сотрудниками. За небольшой гонорар они могут легко оставить товары конкурентов на складе.
Аудит торговой точки
Нужно следить не только за мерчандайзерами конкурентов, но и за остальной работой в торговой точке. Начать можно с осмотра магазина. Проверить наличие баннеров и рекламных конструкций. Оценить выкладку конкурентов. Желательно узнать не только их ассортимент, но и объемы, цены, наличие личных мерчандайзеров.
Работает ли собственная команда?
Если продажи не растут, то стоит обратить внимание на собственную работу. При этом нужно контролировать не только выкладку и время, но и множество других факторов:
- Договоренности о размещении;
- Наличие и расположение POS материалов и конструкций;
- Наличие товаров в зале и на складе.
Помимо этого, если пустить деятельность на самотек, могут начаться проблемы с поставками товаров заказчика.
Коммуникация с руководством магазина
Качественная работа, контроль и аудит – вот что позволит вам обойти конкурентов. При этом агентства проводят дополнительную работу по коммуникации с руководителями торговых точек. Договариваются о стабилизации заявок, увеличении ассортимента и выдаче дополнительных мест выкладки.
Оригинал статьи находится здесь
Фотографии использованы из открытых источников.
________________________________
Подписывайтесь на наш канал – вас ждет еще много интересных новостей про мерчандайзинг и ритейл! Мы в Telegram и Vkontakte.