Если вы планируете развивать свой бизнес, необходимо постоянно отслеживать коэффициент конверсии в B2B. Как конвертируются ваши лиды по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Соответствуете ли вы контрольным показателям коэффициента конверсии в вашей отрасли? Правильно ли осуществляется маркетинг товаров и услуг, которые вы производите?
Чтобы добиться высокого коэффициента конверсии, начните с изучения конкурентов. В конце концов, контрольные показатели коэффициента конверсии — это сравнение между несколькими компаниями в схожих отраслях. Знание того, где вы находитесь по сравнению с отраслевым стандартом, даст вам отправную точку и поможет поставить реалистичные цели.
Что такое коэффициент конверсии в B2B?
Коэффициент конверсии в B2B показывает, сколько именно лидов превращается в реальные возможности. Например, компания может рассмотреть конверсию между заполнением формы и реальной встречей с потенциальным клиентом.
Если вы хотите улучшить цикл продаж, важно проанализировать коэффициент конверсии и выяснить, соответствует ли он эталонам коэффициента конверсии в вашей отрасли. Если вы соответствуете среднему показателю по отрасли, вы будете знать, что ваши стратегии работают и что вы не отстаете от своих прямых конкурентов. Если данные показывают, что вы отстаете, вы можете поставить четкие цели и работать над их достижением.
Что такое хороший коэффициент конверсии для B2B?
Приемлемый средний коэффициент конверсии должен быть где-то между 2%-5%. Для некоторых отраслей идеальный коэффициент конверсии может составлять около 10% и более. Коэффициент конверсии зависит от отрасли и от того, какой продукт или услугу продает ваша компания. Можно проанализировать и другие факторы деятельности вашей компании, например, какие целевые страницы и источники трафика используются. Независимо от отрасли, управление лидами также играет важную роль.
Средние коэффициенты конверсии по отраслям
Средний коэффициент конверсии по всем отраслям в последние годы составляет 3,6%. Однако, как уже упоминалось выше, контрольные показатели варьируются в зависимости от отрасли. Это связано с несколькими факторами, включая то, какие продукты и услуги предлагаются и какие маркетинговые каналы используются.
Самый высокий коэффициент конверсии — 12,3% — наблюдается в сфере профессиональных услуг, а самый низкий коэффициент конверсии — 1,% — в сфере B2B tech. Однако средний коэффициент конверсии для органического поиска в сфере электронной коммерции B2B составляет 4,0%, в то время как в сфере услуг B2B — 7,0%.
Средний коэффициент конверсии зависит от данных, использованных для анализа. Например, коэффициент конверсии для платного поиска может значительно отличаться от коэффициента конверсии для органического поиска.
Отрасли, предлагающие дорогие товары и услуги, часто имеют более низкий коэффициент конверсии, поскольку покупатели более осторожны при совершении покупок. Покупатели часто предпочитают поговорить с представителем и провести обширное исследование, чтобы убедиться в том, что они приняли правильное решение.
Важно понимать, что некоторые потенциальные клиенты могут зайти в тупик на разных этапах цикла продаж. Некоторые могут потерять интерес или передумать в последний момент. Отслеживать эти данные не менее важно, чем сосредоточиться на поиске продавцов.
Контрольные показатели коэффициента конверсии в B2B
Для каждой категории в отрасли B2B существуют свои коэффициенты конверсии и контрольные показатели. Эти показатели зависят от таких факторов, как степень конкуренции, производственный процесс, целевая аудитория и многое другое. Вот наиболее распространенные контрольные показатели коэффициента конверсии для каждой категории.
[объясните, что означает коэффициент конверсии для каждой из следующих категорий] [определите средний коэффициент конверсии b2b для следующих категорий и сравните его с другими отраслями] [для каждого из следующих разделов вы должны указать: надежный источник данных и изображение/скриншот отображаемых данных].
Коэффициент конверсии B2B для веб-сайтов
Средний коэффициент конверсии для продаж B2B для веб-сайтов составляет 2,23%.
Тем не менее, 25% B2B-сайтов имеют коэффициент конверсии 4,31%. Около 10% B2B-сайтов имеют коэффициент конверсии, который в 5 раз превышает средний показатель — 11,7%. Такие сайты часто называют «единорогами», поскольку они встречаются редко.
С другой стороны, если у вас коэффициент конверсии ниже 2%, скорее всего, у вас проблемы с циклом продаж. Возможно, вам необходимо внести изменения в ваши целевые страницы. Возможно, вы не используете правильные стратегии генерации лидов или нуждаетесь в оптимизации автоматизации маркетинга. Правильные методы входящего и исходящего маркетинга могут превратить ваш сайт из непримечательного в единорога B2B.
Коэффициент конверсии B2B для мобильных устройств
Коэффициент конверсии для мобильных устройств гораздо ниже и составляет в среднем 1,53%. На это есть несколько причин.
Например, многие исследования продуктов проводятся с помощью мобильных телефонов. Потенциальные клиенты ищут информацию о товарах в Интернете, пока едут на работу, стоят в очереди или лежат в постели. Решив, какой товар купить, они переходят на сайт компании с помощью компьютера, где и совершают окончательную покупку.
Тем не менее, некоторые люди считают, что пользоваться телефоном удобнее и быстрее. Это особенно верно, когда речь идет о приложениях. Если предприятие повторно продает товары, приобретенные у вашей компании (например, ресторан покупает соль для приготовления блюд), отправка заказа с мобильной версии будет более эффективной. Многие владельцы бизнеса используют различные приложения и платформы, которые запоминают предыдущие заказы. Это уменьшает необходимость подходить к компьютеру и терять драгоценное время, поскольку все действие можно завершить всего несколькими касаниями. Обычно это касается тех владельцев бизнеса, которые регулярно делают одни и те же заказы.
Коэффициент конверсии B2B для органического поиска
В среднем, коэффициент конверсии B2B для органического поиска варьируется от 0,7% до 5,9% в зависимости от отрасли. В B2B Tech средний коэффициент конверсии составляет 1,0%, B2B eCommerce недавно достиг 4,0%, в то время как в B2B сфере услуг средний коэффициент конверсии составляет 7,0%.
Конвертировать результаты органического поиска очень сложно. Вероятность того, что ваш сайт окажется в верхней части поисковой выдачи Google, где вас найдут потенциальные клиенты, довольно низка. Это требует большого внимания к SEO, включая значительное количество обратных ссылок. Новые компании также находятся в невыгодном положении по сравнению с компаниями, существующими уже долгое время; поисковые системы отдают предпочтение давно существующим сайтам, а не тем, которые были созданы недавно.
Коэффициент конверсии B2B для социальных сетей
В среднем, коэффициент конверсии B2B для социальных медиа составляет от 1% до 2,1%, в зависимости от категории B2B. Самый низкий средний показатель в категории B2B Tech — 1,0%, а в категории B2B eCommerce — 2,0%.
За последние несколько лет социальные сети стали очень мощным инструментом, обладающим высоким потенциалом для увеличения числа квалифицированных лидов и продаж. Тем не менее, многие люди скептически относятся к тому, что они находят в социальных сетях, что может повлиять на коэффициент конверсии.
Хорошо то, что 90% покупателей сначала читают отзывы в Интернете, прежде чем посетить веб-сайт. Многие люди будут использовать органический поиск, чтобы найти отзывы (т.е. посты в блогах), но этим контентом можно также поделиться в социальных сетях, что повышает узнаваемость. Таким образом, хорошая стратегия привлечения потенциальных клиентов, включающая обмен контентом в социальных сетях, может повысить конверсию.
Коэффициент конверсии B2B для платной рекламы
Для платного поиска средний коэффициент конверсии составляет около 3,6%, в зависимости от анализируемой сферы B2B. В сфере электронной коммерции B2B средняя конверсия свинца достигла 1,7%, в сфере технологий B2B — 2,5% (рост на 0,8% по сравнению с прошлым годом), а в сфере услуг B2B — 5,0% (рост с 4,2%).
Платная реклама позволяет компаниям привлечь внимание пользователей Интернета. Это может включать рекламу в Google или на платформах социальных сетей, таких как Facebook и Instagram. Платная реклама привязана к поиску ключевых слов, поэтому она может помочь увеличить количество квалифицированных потенциальных клиентов. Согласно интервью Алекса Биркетта, продвижение контента может оказать огромное влияние на успех вашего бизнеса.
Как повысить коэффициент конверсии в B2B?
Чтобы повысить коэффициент конверсии в B2B, вам нужно сосредоточиться на деталях вашего сайта. В этом могут помочь многочисленные онлайн-инструменты. Вот несколько советов:
Проводите тесты
Чем больше тестов вы проведете, тем лучше вы сможете понять опыт ваших клиентов. Не проверяйте только целевую страницу (т.е. главную страницу). Вместо этого проверьте около десяти страниц вашего сайта. Посмотрите, как они работают, каков процент отказов и сколько ссылок они сгенерировали.
Если вы видите, что некоторые страницы работают недостаточно эффективно, возможно, вам следует активизировать маркетинговые усилия или внести изменения в дизайн или функциональность страницы. Ваш отдел продаж и маркетинга также должен следить за сайтами конкурентов. Это поможет вашей команде получить представление о том, с чем они сталкиваются, и может вдохновить на свежие идеи для ваших страниц.
Измените свой UI/UX
Если вы не соответствуете контрольным показателям конверсии в вашей отрасли, то велика вероятность того, что ваши потенциальные клиенты не имеют хорошего опыта работы на вашем сайте. Именно здесь в игру вступает (UI/UX). Возможно, вам захочется изменить порядок расположения контента на вашем сайте или оптимизировать целевую страницу. Если ваш сайт будет более доступным, статистика продаж улучшится.
Ремаркетинг вашего контента
Если вам не удается привлечь потенциальных покупателей, есть вероятность, что ваша стратегия таргетирования продаж направлена не на тех людей. Проведите исследование рынка и определите, кому именно может быть полезен ваш продукт (а не кому вы хотите его продать).
Установите авторитет в Интернете
Ваша стратегия продаж должна использовать SEO для повышения узнаваемости бренда. Чем более эффективные методы SEO вы используете, тем больше Google будет признавать вас надежным, авторитетным источником информации. Это повышает вероятность того, что вы будете занимать первые места в результатах поиска вашей целевой аудитории.
Часто задаваемые вопросы о коэффициенте конверсии B2B
Возможно, у вас все еще есть несколько вопросов о коэффициенте конверсии B2B. Ниже приведены ответы на некоторые распространенные вопросы по этой теме:
Что такое коэффициент конверсии продаж в бизнесе B2B?
Коэффициент конверсии продаж — это показатель, который отслеживает исходящие продажи, количество лидов, подписок, посетителей сайта и т.д. Коэффициент конверсии продаж анализирует, сколько именно ваших покупок было завершено после прохождения через воронку продаж.
Каков хороший коэффициент конверсии для входящих лидов?
Это зависит от вашей компании, но большинство экспертов в области цифрового маркетинга считают, что хороший коэффициент конверсии для входящих ссылок составляет от 1% до 3%. Например, если на ваш сайт заходит 300 посетителей в месяц, то три закрытые сделки считаются приемлемыми.
Что нужно помнить о коэффициентах конверсии в B2B
Показатели конверсии могут многое рассказать о вашей компании и процессе продаж. Вы будете знать, что не отстаете от конкурентов, если будете соответствовать контрольным показателям коэффициента конверсии. Если вы хотите повысить коэффициент конверсии, важно оптимизировать методы поиска потенциальных клиентов на основе их предыдущей эффективности. Если вы не достигаете средних показателей конверсии для вашей отрасли, вам следует проанализировать текущие процессы продаж и маркетинга и поставить четкие цели для достижения успеха в будущем.
