Что нужно делать менеджеру-эксперту по продажам, чтобы увеличивать свой доход
Каждый менеджер по продажам должен понимать, какая основная цель его работы и для чего он прикладывает много усилий. Это называется ЦКП — Ценный Конечный Продукт. Эта та работа, за результат которой он получает деньги/зарплату в конце месяца. Каждый продавец должен производить тот ЦКП, который принесет хорошую выручку организации, а самому менеджеру — отличную зарплату. Если он принес достаточное количество средств фирме, то тогда сотрудник полезен компании. Эффективность и продуктивность продавца измеряется количеством денег, которые он принес фирме.
ЦКП менеджера-эксперта — выручка в кассе от новых клиентов. Что входит в обязанности менеджера-эксперта по продажам, чтобы его ЦКП всегда удовлетворял руководителя и он ценил его как сотрудника, расскажем в материале.
- Эффективно принимать входящие обращения от потенциальных покупателей:
- входящие звонки;
- входящие сообщения в мессенджерах компании;
- входящие диалоги в CRM;
- входящие письма (e-mail);
- входящие заявки (лиды);
- создавать сделки по итогам переговоров с потенциальными покупателями;
- точно квалифицировать потенциального клиента и определять его потребности;
- подбирать оптимальные продукты или услуги для каждого клиента;
- согласовывать выгодные условия сделки для клиента и для компании, на основании офферов (предложений), акций и скидок.
Основная задача этого этапа — привести потенциального покупателя по всей линии продаж от знакомства с компанией услугой или товаром до оплаты.
- Обрабатывать сделки согласно действующему регламенту
- своевременно создавать дела (напоминания) по сделкам в CRM;
- своевременно выполнять дела по сделкам;
- отчитываться о выполненных делах по сделкам в CRM;
- выполнять действующие нормативы обработки и конвертации сделок (если вы не выполняете, то финишная цифра и ваша зарплата будет в конце месяца меньше);
- делать все возможное для успешного завершения сделки со 100% оплатой.
Если вы упустили или не позвонили хотя бы одному клиенту — то вы уже теряете деньги. Каждая заявка уже стоит денег, так как компания вкладывает средства в маркетинг. И нельзя забывать перезванивать и напоминать клиентам.
Каждый день проверяйте свою CRM и смотрите, все ли стоят напоминания, нет ли просроченных дел. Вы должны сдерживать все обещания клиентам: звонить вовремя, выслать КП и т.д.
- Участвовать во всех мероприятиях компании по усмотрению непосредственного руководителя
- посещать все планерки;
- сдавать ежедневные отчеты о проделанной работе;
- проверять наличие оплаты и прочих условий договора с клиентом;
- вести переговоры с клиентами о покупке наших товаров/услуг.
- Соблюдать дисциплину и правила внутреннего распорядка компании
- выполнять служебные обязанности;
- соблюдать время начала и окончания рабочего дня, время перерывов, графиков дежурств на сайте;
- выполнять другие действия, необходимые для выполнения задач отдела продаж;
- выполнять плановые показатели продаж отдела (выручка, предоплата, полная оплата…);
- выполнять установленные нормативы обработки заявок (лидов);
- соблюдать технологии продаж: процессы, инструкции, скрипты;
- своевременно инициировать решение спорных и нестандартных вопросов - обращается к руководителю;
- вносить любые предложения по улучшению работы отдела, компании.
Полномочия менеджера по продажам
- Имеет право своевременно знакомиться с планами и регламентами отдела продаж.
- Имеет право участвовать в согласовании и утверждении планов продаж отдела.
- Имеет право своевременно знакомиться с расчетами своего вознаграждения по результатам работы.
Не забывайте, что руководитель отдела продаж будет помогать приходить вам к той цели и обороту, которые вы хотите достичь и которая удовлетворит руководителя.
И не забывайте о вашем ЦКП, чтобы систематически увеличивать вашу зарплату и общую выручку компании.
По ссылке можно увидеть, как правильно выстроенная работа менеджеров по продажам помогла добиться увеличения количества продаж, а значит — каждый продавец повысил свою зарплату.
А еще, на количество продаж влияют заранее подготовленные скрипты продаж, напишите такой скрипт на нашем бесплатном конструкторе и продавайте больше!