При продаже дорогостоящих услуг важно помнить, что на сайте не совершается продажа, если вы не известный бренд, а одна из сотен турфирм. Сайт в вашем случае фактически служит лишь для информирования клиента, чтобы заинтересовать в турпродукте и захватить контакты. Именно поэтому важно не отпускать пользователя продолжать сёрфить интернет, а зацепить его сразу.
Но как добиться того, чтобы оставлял заявку не каждый 100-й, а каждый 10-й пользователь? Для этого в маркетинге используются так называемые лид-магниты. Их цель — заинтересовать посетителя, чтобы он оставил свой контакт.
В классическом маркетинге лид-магнитом часто выступает "пробник" продукта. Например, в онлайн-образовании это может быть бесплатный доступ к уроку, в продаже автомобилей — тест-драйв, в недвижке — посещение шоу-рума.
Туризм является, пожалуй, уникальной отраслью, в которой "пробник" предоставить затруднительно. Отправить на пару часиков на Мальдивы, чтобы турист оценил наш высокий уровень сервиса?! Ммм, неплохо было бы, но не выйдет 😇
Но как же тогда повысить доверие потенциального клиента? Чтобы он выбрал именно нас? Как ему продемонстрировать наши преимущества и выгоды?
У меня давно завелось хобби — я постоянно мониторю туристический рынок и собираю примеры входа в маркетинговую воронку на различных travel-сайтах. Так уже набралось более 25 примеров лид-магнитов, которые коллеги используют для захвата лидов. Скачать файлик можно с помощью чат-бота по ссылке.
Здесь вы найдете как классические "Скачать программу тура" или "Презентацию программы", так и более сложные варианты входа в воронку, например, регистрация на бесплатный вебинар или даже целый курс по продукту (не для агентств, а для туристов!) 🔥
В каком случае какой лид-магнит выбрать? Чем более сложный и дорогой продукт, тем более изощренная воронка может быть. Мы уже обсуждали в предыдущих постах, что ключевой момент в туризме — доверие. Чем выше цена, тем больше "баллов" нужно заслужить, чтобы клиент отдал свои деньги.
Кроме того, влияет и спрос. Готовых к покупке туристов может просто не хватать на всех, и вам нужно учиться продавать тем, что находится выше по лестнице Ханта (как-нибудь расскажу, что это такое). Другими словами, еще сам точно не знает, что хочет.
Но всем ли нужна воронка и эти лид-магниты? Если вам хватает огранического трафика, если у вас тысячи переходов ежедневно по брендовым запросам или прямых посещений сайта, если достаточно транзакций и без лид-магнитов, то, пожалуй, нет.
Кроме того, нужно понимать, что в воронку попадают разные по готовности к покупке люди. Если ваш отдел продаж не умеет работать с холодными лидами, отвечает долго, это сильно подрежет эффективность маркетинга. Также внедрение воронки бессмысленно, если не работать с базой и не делать рассылки дальше.
Во всех остальных случаях это тот инструмент, который в разы увеличивает эффективность маркетинговых усилий, удешевляет привлечение клиента, повышает конверсию в действие, собирает базу лояльных подписчиков и не дает слить бюджеты.
_______________________
Подписывайтесь на мой канал в Telegram, если вы работаете в туризме и заинтересованы в маркетинге.