Есть много литературы посвященной подготовке квартиры к показу. В этой литературе предлагается сделать ремонт в вашем доме, чтобы он максимально нравился окружающим. Вся подобная литература, как правило, приходит к нам с запада и речь в ней идет о продаже достаточно дорогих домов и квартир, которые стоят сотни тысяч долларов. И, естественно, предпродажная подготовка подразумевает значительные вложения средств, которые после продажи дома, окупятся в несколько раз.
Мы с вами будем рассматривать продажу недорогой квартиры, пусть будет - хрущевки, стоимостью, например - 4-7 млн. рублей. Бюджет на подготовку к продаже- минимальный, определять его не будем. Помимо небольшого бюджета, у нас ещё есть свои руки, которые мы тоже можем, и будем, использовать, для наведения порядка, и, снижения затрат на предпродажную подготовку.
Сразу договоримся, что мы с вами продаем самую обычную квартиру, у которой куча аналогов. Не важно, хрущевка это в Новосибирске, или типовая "панелька" в Мытищах. Важно, то что квартира не имеет какого-то уникального преимущества, при этом есть куча похожих квартир в шаговой доступности.
Итак, давайте сначала разберем тезисно, а потом более подробно , как правильно действовать, чтобы быстро продать квартиру обычного рабочего человека:
- Сделать качественные фото всей(!) квартиры, не искажающие действительность.
- Попросить собственника отсутствовать на показе
- Не готовить еду за несколько часов до показа.
- Показать освобожденную квартиру без мебели(или с мебелью, которая остается при продаже).
- Удалить из квартиры детей и домашних животных
- Устранить мелкие недостатки, которые могут испортить впечатление.
- Сделать уборку. Устранить неприятные запахи.
- Убрать личные вещи, если собственники проживают в квартире.
- Привести подъезд в порядок.
- Сделать планировку квартиры. Техпаспорт, техплан, или выкопировку из поэтажного плана.
Все эти пункты кажутся вполне логичными, а по факту - продавец зачастую пренебрегает предпродажной подготовкой, частично или полностью. Давайте каждый пункт разберем детально: почему нужно делать именно так, а не иначе, чтобы продать квартиру быстро. А так же, из практики, какие бывают типичные ошибки:
Ещё одно важное уточнение- для успешной продажи квартиры должна быть правильно определена стартовая цена. Данный момент не относится к предпродажной подготовке, поэтому, мы его оставим за скобками и будем считать что стартовая цена у нас определена правильно.
1. Сделать качественные фото всей(!) квартиры, не искажающие действительность.
Покупатель, когда видит фотографии, должен получить полное представление о квартире, с учетом недостатков. И, на просмотре, увидеть квартиру именно в таком виде. Квартира должна соответствовать его ожиданиям, которые он, покупатель сформировал по фото. В Качестве примера:
Этот пункт, один из самых простых и очевидных, является кладезем глупых ошибок, как со стороны собственников, так и стороны риелторов. Давайте их разберем, чтобы не совершать:
- Искажение действительности. Сделан косметический ремонт во всей квартире(ламинат, пластиковые окна, натяжные потолки), кроме санузлов, там старый советский кафель. Выкладываем на сайт фотографии без санузлов:
"А зачем их фотографировать? Они некрасивые, покупатели придут и сами всё увидят, мы ж ничего не скрываем".
Приходят люди, смотрят квартиру с "бабушкиным санузлом". Разворачиваются и уходят. Последствие такой ошибки-большое количество нецелевых показов. Приходят люди, которые ни при каких обстоятельствах не купят эту квартиру. Например у них маленькие дети, и нет возможности делать ремонт в санузлах, считай- капитальный. Или, просто желания нет его, ремонт, делать. Хотят купить квартиру в ипотеку, заехать и жить(таких клиентов сейчас все больше). Подсознательно, как собственники так и риелторы пытаются повысить привлекательность объявления. Получается наоборот.
- Сделать темные и некачественные фотографии на смартфон. Как правило такую ошибку совершают собственники, или совсем начинающие риелторы. Берем смартфон, делаем фото левого верхнего угла в комнате, и правого нижнего... больше в кадр не вошло. Здесь последствия - крайне низкая привлекательность объявления. При условии, что есть много аналогов с хорошими фото, покупатели просто их и идут смотреть. Зачем людям кот в мешке?
- Сделать слишком "красивые" фото. Так делают профессиональные фотографы. Например, слишком светлые фото. Сильно повышенная яркость, скрывает недостатки, вплоть до полного искажения. Часто клиенты присылают ссылку и хотят посмотреть объект. Говорю, что им вживую не понравится(вижу уловки фотографа). Клиенты настаивают, идем на показ, клиенты выходят в полном разочаровании, что квартира "стрёмная" и там смотреть вообще нечего. У людей обманутые ожидания, негатив и отказ вести любой дальнейший диалог с продавцом. Фото для примера:
2. Попросить собственника отсутствовать на показе.
Покупатель обычно примеряет квартиру на себя. Квартиру он видит впервые, и может быть не согласен с цветовой гаммой и/или, техническими решениями в ремонте продавца. Человеку нужно иметь возможность высказать свои возражения. Риелтор, который не является собственником, спокойно выслушает, и предложит решение. Собственники очень негативно реагируют на критику- это их жилье, они тут полочку сами сделали. Поэтому собственнику нужно, по возможности, выйти из квартиры, даже если он там проживает, на момент показа. Этот простой пункт очень сильно повышает конверсию из показов в сделки, раза в полтора. Допустим, если собственник присутствует, будет 5 показов, если собственника на показе нет - 3 показа до внесения задатка.
3. Не готовить еду за несколько часов до показа.
Тут все очевидно. Покупателю очень трудно абстрагироваться и сосредоточиться на просмотре, когда в квартире, например, жарят рыбу. Особенно это касается хрущёвок, где маленькая площадь, низкие потолки и нет нормальной вентиляции(или она забита). Там, пока в коридоре стоишь, уже ощущение что этой рыбы поел. Поэтому либо не готовить, либо лучше перенести показ на следующий день, если сильно оголодали.
4. Показать освобожденную квартиру без мебели(или с мебелью, которая остается при продаже).
Если продавец квартиры уже нашел себе встречный вариант, имеет возможность взять ипотеку, и переехать, то лучше так и поступить. Или у продавца есть второе жилье, что в наше время не редкость.
Дело в том, что когда квартира пустая или только с той мебелью, которая останется при продаже, покупателю очень просто посчитать затраты на ремонт и переезд. Вся квартира как на ладони. Он видит порванный линолеум, и думает - "Так, здесь я сам линолеум перестелю, обои жена с сестрой переклеят. Берём". Нет скрытых недостатков.
Если квартиру показывают с мебелью, которую потом будут демонтировать и выносить, часто, в процессе переезда ухудшают состояние: рвут обои или натяжной потолок, портят напольное покрытие, даже кафель откалывали на моей практике.
Когда показывают квартиру, как в первом примере на фото, то потом просто ключи передают в день сделки. Это дополнительно мотивирует покупателя внести аванс/задаток. Вы бы сами, что выбрали? Осмотреть квартиру (как на фото) и забрать ключи в день сделки? Или ждать пока продавец найдет встречный вариант и переедет? Возможно, сорвет сроки переезда и ухудшит состояние квартиры.
5. Удалить из квартиры детей и домашних животных
Многие люди боятся собак, многие не любят кошек. И ваших детей должны любить только Вы. А не покупатель, который хочет осмотреть квартиру. Для него дети - просто бесконечный источник шума, который мешает сосредоточится. Собак продавцы часто закрывают на балконе, или в ванной...Так себе идея, во-первых, это не гуманно, а во вторых, гавкающий через стекло балкона ротвейлер, так себе помогает покупателю сосредоточится на просмотре. Поэтому, при малейшей возможности, детей и домашних животных убираем из квартиры. Пусть кто-то из семьи прогуляется с детьми и собакой 20 минут. И полезно всем будет, и показ пройдет хорошо.
6. Устранить мелкие недостатки, которые могут испортить впечатление.
В этом пункте речь пройдет про мелочи, которые можно устранить своими руками. При этом, они могут сильно испортить впечатление от просмотра, или, вообще, просмотр сорвать. Например, подклинивающий цилиндр входного замка. Стоит он копейки. представьте что продавец открывает вам квартиру для просмотра, у него "клинит" замок, и он начинает, с испариной на лысине, корчиться и пытаться его открыть, бормоча "Мать твою, в рот им всем пассатижи!". Не хочется мешать человеку, и покупатель, если смотрит несколько вариантов, по соседству, идет смотреть следующий. К этому пункту можно отнести:
-выключатели, которые срабатывают через раз. Выключатель можно купить за 150 рублей, главное в цвет. - Ободранные котами обои на углах. Из затрат рулон обоев и пачка клея.
- Оторванные плинтуса - Сломанные оконные и дверные ручки - Старый рваный коврик перед дверью, или на входе.
Каждый из пунктов, по отдельности, может быть и не сорвет сделку. Но когда это все и сразу, в одной квартире, то впечатление портит сильно.
7.Сделать уборку. Устранить неприятные запахи.
Я думаю, что здесь, все понятно. Когда в квартире разбросаны вещи, на кухонном столе очистки от воблы, и воняет кошачьим горшком. Хочется выйти из помещения, и больше никогда туда не заходить... что большинство покупателей и делает. Ещё поводу запахов: если в квартире никто не проживает, то - часто высыхает вода в сифонах и начинает пахнуть канализацией. Чтобы этот запах минимизировать, нужно наливать воды в сифоны, при каждом посещении, можно поставить автоматический освежитель, которые брызгает раз в какой-то интервал.
Сильно воняет кошачий наполнитель. Сами хозяева запах не чувствуют, а когда заходишь с улицы, то в нос ударяет душный сладковатый запах. Я его чувствую сразу, для меня этот запах неприятный. Можно вынести лоток на балкон и проветрить квартиру перед показом, это снизит концентрацию запаха.
Должен быть чистый пол, не должно быть в раковине грязной посуды. Все личные вещи нужно убрать. Вот подготовленная квартира. Вот так хорошо:
Вот так не надо делать:
8. Убрать личные вещи, если собственники проживают в квартире.
Отдельно остановлюсь на этом пункте. Покупатель когда приходит на просмотр, он "примеряет" квартиру на себя. Очень трудно "примерять" квартиру, когда орут дети, что-то булькает и варится на плите, на ручке двери висит халат или семейные трусы(правда трусы видел, не шутка), добавить сюда ещё гавкающую собаку, и получаем...сорванный показ.
Видел квартиру, хрущевку, где у бабушки котики писали на газетку в прихожей, она потом газетку выбрасывала, и новую стелила...пол не мыла. Запах застоявшейся кошачьей мочи, носки прилипали к линолеуму, пока шел по коридору. Носки я после просмотра выбросил.
9. Привести подъезд в порядок.
На первый взгляд, возможно звучит странно. При этом, состояние подъезда, существенно влияет на выбор покупателей. Вы бы, сами купили квартиру в подъезде где цветочки и картины в подъезде? Или где надпись "Здесь были Серый и Натан", а снизу углем пиктограмма нарисована?)))
Я не говорю, что нужно сделать ремонт в подъезде, хотя это было бы неплохо. Нужно уделить внимание запахам и надписям, в первую очередь от входа и до лифта, и, само собой, этаж, где находится квартира продавца. Часто в подъезде старых панельных 9-этажек, пахнет как в общественном туалете, потому что их как этот самый туалет периодически используют.
Если у Вас в подъезде ночевал бомж, и справлял потребности, то можно купить уборщице 3 банки хлорного средства(Доместоса или банальной белизны) и заплатить 5/7/10 тысяч, чтобы она помыла подъезд с хлоркой. Это позволит убрать большую часть запахов. Этой же уборщице можно заплатить чтобы она отмыла надписи на этаже и в лифте. Явно будет лучше, чем было до этого, даже если отмоется не всё.
Покупателя явно отпугнет вонь туалетом в подъезде, и это сорвет показ. Точнее, квартиру посмотрят, но покупать не будут. Стоит предпринять разумные действия для того, чтобы улучшить ситуацию.
10. Сделать и приготовить планировку квартиры. Техпаспорт, техплан, или выкопировку из поэтажного плана.
Проблема, в большей степени, касается старых домов советской постройки. В новостройках техпаспорт как правило выдают вместе с пакетом документов. Если планировки нет, то покупателю трудно сориентироваться, войдет ли у него его мебель: большая кровать, шкаф-купе или кухонный гарнитур. Рулетки может ни у кого не оказаться.
Для квартир с нестандартной планировкой, лучше распечатать план квартиры, и раздавать покупателям на показе. Так будет намного проще, чем бесконечно отвечать на вопросы о размерах каждого помещения. Люди смогут увидеть планировку с размерами и принять решение, подходит им квартира или нет.
На одном из последних показов, пришли 2 поколения покупателей всей семьёй, попросили у продавца рулетку. Продавец женщина без мужа. Рулетка у нее нашлась, как, наверное, нашелся бы и перфоратор))) Покупатели полчаса мерили квартиру площадью 54 м2. Потом они пришли второй раз на просмотр. Опять попросили рулетку и ещё 20 минут мерили всю квартиру. И не приняли решение о покупке. Купил дяденька, 50 лет, который смотрел квартиру 2 минуты. Не торопясь сделал круг, сказал, я подумаю, вам мой риелтор позвонит. P.S. Планировка была, но без размеров(длины/ширины).
Перечисленные 10 шагов, если ими не пренебрегать, помогут, при очень малых расходах, подготовить квартиру к показам и продать если ни с первого показа, то за 3-5 показов точно. Все эти пункты не требуют больших финансовых затрат. По большей части, требуют внимания к деталям, и, уважения к людям, которые придут на просмотр вашей квартиры.
P.S. Если есть, что добавить -пишите в комментариях, обсудим.
