Если вы уже погрузились в экономику фитнес-бизнеса, то знаете, что прибыль клуба формируется не только за счет продажи карт. Дополнительные услуги, такие как персональные тренировки, занятия в мини-группах, spa и фитнес-кафе, обеспечивают порядка 40-50% общей выручки клуба.
Только представьте, какой объем дохода недополучит бизнес, если на момент запуска у вас еще нет клиентов и продавать платные услуги некому! На решение этой проблемы в том числе и нацелены предварительные продажи абонементов, которые позволяют накопить клиентскую базу еще до открытия клуба, а значит, быстрее выйти на точку безубыточности и сократить срок окупаемости проекта.
→ Делимся советами по грамотной настройке предпродаж.
Когда запускать предпродажи абонементов
К моменту открытия фитнес-клуба его загрузка должна составлять 35-40%. Для достижения этого показателя предпродажи в полноформатных клубах обычно начинают за 4-6 месяцев до запуска. В студийных форматах этот срок может быть сокращен до 2-3 месяцев, в проектах мини-залов без персонала — до 1 месяца.
На срок выполнения плана по продажам всегда влияют скорость лидогенерации и маркетинговый потенциал самой локации: расположение клуба, «проходимость», объем локального рынка, инфраструктура и конкуренты поблизости.
Чтобы учесть эти показатели, перед запуском проекта обязательно проводится маркетинговое исследование выбранной точки.
Как подготовиться к предпродажам
- Запустить рекламную кампанию: разработать маркетинговые материалы, выбрать каналы продвижения, запустить сайт и/или лэндинг и рекламу.
- Подготовить визуализацию клуба: зонирование функциональных помещений, дизайн-проект, план-схему и навигацию будущего клуба. Чем больше материалов для демонстрации клиентам, тем проще продавать абонементы.
- Распечатать раздаточные материалы для потенциальных клиентов. Людей, которые принимает решение о покупке абонементов «здесь и сейчас», на этапе предпродаж, меньше, чем в уже открытом клубе. Поэтому тем, кто берет время на размышление, нужно дать с собой печатную продукцию с контактами отдела продаж. Можно работать без печатных материалов: к примеру, презентовать потенциальным клиентам строящийся клуб с планшета, взять контакты у клиента (номер телефона, e-mail) и направить более подробную информацию в мессенджер или на электронный адрес.
- Организовать отдел продаж. Его можно разместить во временной зоне или даже в другом здании, пока в клубе идет стройка. Нужно нанять и обучить сотрудников, оборудовать рабочие места с техникой, составить план предпродаж и внедрить CRM-систему для учета и контроля.
→ Совет: проводите туры по клубу, даже если в помещениях идет ремонт. Продажи всегда выше, если клиент не просто смотрит картинки будущего клуба, но и имеет возможность «прикоснуться» к стройке, пофантазировать, как он будет тренироваться в этом пространстве.
Каналы продвижения клуба
Самым эффективным способом продвижения на любом этапе работы фитнес-клуба является Интернет. Во время предпродаж используйте все доступные digital-каналы: контекстную рекламу, геосервисы (Яндекс.Карты, 2ГИС), таргетинг, включая социальные сети.
Наружную рекламу в сети фитнес-клубов XFIT почти не используют. Исключение — как раз период предпродаж. Баннеры, вывески, листовки, указатели — все это может стать важной «точкой касания» с целевой аудиторией клуба — людьми, которые живут и работают поблизости.
→ Совет: настройте качественную аналитику и отчетность по рекламной кампании. Это поможет понять, какие каналы приносят вам заявки, являются ли они целевыми и во сколько обходятся клубу.
Почитать по теме: Как продвигать фитнес-клуб в Интернете без ошибок и «слива» бюджета
Акции предпродаж: какую скидку предлагать клиентам
Основная акция периода предпродаж — это сниженная цена на абонемент. Зачастую на этом этапе клиент покупает карту в фитнес-клуб с бетонными стенами, поэтому за его доверие предлагается большая скидка.
Предпродажи в клубах XFIT обычно запускаются со скидкой 40-50% от базовой стоимости карты. Далее по мере завершения ремонта скидка постепенно уменьшается. К моменту открытия клуба или в первый месяц его работы мы выходим на плановую стоимость карт.
→ Совет: при работе с потенциальным клиентом создайте у него ощущение, что клуб вот-вот откроется, поэтому нужно успеть купить карту с большой выгодой, и лучше это сделать прямо сейчас.
В период предпродаж собственные клубы сети XFIT не вводят корпоративные и нишевые карты: дневные, вечерние, студенческие и т. п. Работает только скидка «за доверие». Но финальная стратегия предпродаж зависит от бизнес-процессов, целевой аудитории и формата вашего клуба.
* * * * * *
→ Подписывайтесь на наш Телеграм-канал: читайте полезные и интересные материалы про фитнес-бизнес и узнавайте новости сети XFIT первыми.
