Дисклеймер
Это не рекламный пост, а маркетинговый разбор. Моя главная задача – помочь вам увидеть процесс запуска, ключевые фишки, а также те места, где запуск можно усилить.
Совместного фото с Мари у нас пока нет, но думаю это лишь вопрос времени:) Поэтому на заставку поставил первый экран лендинга ее программы.
Также сразу отмечу, что вся информация для разбора взята из открытых источников. То есть я весь запуск следил за соц. сетями, регистрировался и проходил все воронки, а также участвовал в бесплатнике.
Краткая предыстория и опорные точки
Для тех, кто вообще не в теме. Мари Галантер (раньше Афонина) – делала одни из самых крупных запусков по запускам (программа "Масштаб").
Это было в 2020-м, 2021-м и в начале 2022-го. Дальше был перерыв в связи с беременностью и рождением дочери 🎉
Ну а 24 марта 2023-го в ее соц. сетях вышел вот такой пост с датами новых запусков:
В этой статье разбираю "Новую премиальную программу М", а вот разбор Масштаба сделаю уже после того, как его запуск случится, если этот разбор вызовет положительный отклик:)
Конечно, до этого поста были и другие прогревающие. Но именно этот анонс я бы считал отправной точкой запуска.
Давайте еще взглянем на сам продукт: премиальная программа для наставников, менторов, коучей итд. про продажи на высокие чеки.
Как ни крути, эта история сейчас в тренде. И здесь можно зафиксировать первый инсайт: большие запуски делаются на трендовых историях. Спасибо, капитан очевидность. Но черт возьми, это действительно так!
Все просто, прикладывая одинаковое количество усилий в трендовой и в не трендовой истории, вы получите кратно разный результат.
Гив
Вот, чего я больше всего не ожидал:) Думаю, и вы тоже:)) Гив! Вы это слышали? Я думал, эта механика уже давно умерла. Да, какое-то время назад она была в тренде и только ленивый блогер не участвовал в гивах.
Но потом репутация гивов очернилась. Стало много негативного фидбэка от самих блогеров (аудитория приходит и уходит, охваты проседают, теневой бан и много других блогерских страшилок).
В гиве участвовали 7 блогеров. Помимо Мари – это Марго Савчук, Аяз Шабутдинов, Седа Каспарова, Ольга Гоголадзе и другие. Уровень вы понимаете!)
Условия простые: на всех нужно подписаться и пролайкать 3 поста у каждого.
❗️А теперь внимание, результат гива: +80 тыс. новых подписчиков! Вложения при этом: 500.000 руб. на развитие победителя. И то, победитель часть этих денег потратил на оплату курса. Гениально.
Другие призы от Мари: консультация, место на курсе Масштаб. Подробнее про гив можно почитать вот в этом посте: https://www.instagram.com/p/Cqz1jPKN2cL/ *
Не зря говорят: все новое – это хорошо забытое старое 😂
И на сколько я понял из анонсов Мари и других участников гива, именно Мари была инициатором этой истории. И не просто так, а прямо в преддверии своего запуска 😉
Конечно, и у других участников гива свои запуски были, короче получилось win-win для всех.
Какими будут долгосрочные последствия этого гива? Войдут ли гивы снова в моду? На эти вопросы у меня нет ответа, поживем - увидим!)
Бесплатник
В ходе прогрева в шапке Instagram-аккаунта* Мари была ссылка на регистрацию на трехдневный бесплатник. Также в сторис озвучивалось ключевое слово «Иду», написав которое в директ, ты получал мини-прогрев (фото + голосовое + текст) и эту же ссылку на регистрацию:
👇 Ниже страница регистрации на бесплатник (марафон). Все максимально просто: картинка-шапка + ключевая инфа + форма регистрации + краткое описание (для кого марафон и что будет). Этом мог быть полноценный лендинг, но здесь все максимально просто.
И давайте сразу зафиксирую второй инсайт: сокращайте и упрощайте.
Страница сделана с акцентом на мобильную версию, что вполне логично;)
После регистрации происходит переадресация в Telegram-бот запуска.
Также каждому участнику предлагалось скачать воркбук масштабирования на 34 страницы , который заполняется на самих бесплатниках.
Дальше в боте была цепочка напоминаний о самих бесплатниках и ссылки на подключение к эфирам.
Дальнейший прогрев и движ был в канале запуска:
Кому интересно, можете почитать канал (ссылка выше). Но хочу обратить внимание, что канал запуска и личный канал эксперта – это 2 разных канала. Канал запуска делается под запуск. И в нем идет агрессивный постинг всего, что происходит: всех ссылок, напоминаний, внутрянки итд. Если бы эксперт делал это в своем основном канале, то пошли бы отписки из-за частоты постинга. А тут получается обратная ситуация, когда заинтересованная аудитория аккумулируется в отдельном месте. Берите на заметку 👆
Еще одна фишка, в канале давали шаблоны с инсайтами и полем для отметки Мари, чтобы человек постил их себе в инст*. Таким образом, создавался виральный эффект, участники сами рекламировали запуск, каждый на свою аудиторию. Пример👇
Теперь про сами вебинары. Первые 2 дня (11 и 12 апреля) были прогревающими (продаж не было). А вот 3-й день уже был с продажей.
Записи первых двух дней публиковались на 24 часа каждая. После чего доступ к ним закрывался, так что посмотреть их уже нельзя.
Еще для первых двух дней можно было получить презу, написав в бот ключевое слово, озвученное на вебинаре:
На самих презах останавливаться не будут, там больше 100 слайдов в каждой и чтобы их детально разобрать, нужен отдельный разбор 😅
Если интересно, то вы сами можете эти презы получить и изучить, кодовые слова в боте все еще работают (проверял 21.04) 😉
А вот с продающим вебинаром все было строже. Презы уже не было, как и записи вебинара. То есть ее реально нигде не давали:
Пропустил вебинар – твои проблемы. Хочешь учиться – покупай 😂
Мне нравится твердость этой позиции! Да и в целом – честность во всем, соответствие сказанного сделанному.
Зафиксирую такую мысль: хочется больше доверять эксперту и его продукту, когда маркетинг честный. Потому что твой маркетинг – это тоже твой продукт.
Ну а теперь перейдем к разделу с моими наблюдениями о том, как запуск можно было усилить
Что можно улучшить
Прежде чем перейти к пунктам, я хочу отметить, что Мари для своих запусков использует GetCourse. У нее есть онлайн-школа и есть база с прошлых запусков. Это важно для дальнейшего понимания сути.
1. Делать регистрацию на бесплатник через GetCourse
В текущем запуске для регистрации на бесплатник была настроена воронка через Salebot. Если честно, я вообще не понял, почему был выбран именно этот сервис, ведь у Мари уже есть школа на GetCourse. А в GetCourse есть абсолютно точно такой же функционал. И лендинг регистрации, и чат-бот в Telegram, все можно было сделать на GC.
Тогда во-первых, не пришлось бы отдельно оплачивать и настраивать другой сервис. Но самое главное не это. А то, что все пользователи регистрировались бы в базу на GC. Работа с базой – это главный катализатор роста онлайн-школы. Ведь те, кто не купил в этом запуске, купят в следующих, если их правильно прогревать.
Вот вам пример статистики, как размер базы влияет на выручку школы:
Кроме того, по всему запуску можно было строить дашборды, отслеживать аналитику и дальнейшее поведение пользователей (был на вебинаре или нет, заказал или нет итд).
Так и зачем тогда нужен отдельный сервис? Такое ощущение, что тех. спец просто не знал, что это можно сделать на GC.
2. Делать вебинар через GetCourse
Вебинар в этом запуске был сделан на Bizon, и я этого момента тоже не понял. Опять же, зачем делать где-то на стороне, если у тебя есть точно такой же функционал. И проводя вебинар на GC, ты легко можешь отслеживать статистику, кто был на вебинаре, а кто нет. Слать им соответствющие письма, работать отделом продаж по сегментам. Но все это невозможно, потому что веб был на стороне.
Кроме того, проведя живые вебы на GC, можно с помощью не хитрых настроек всю эту историю упаковать в автоворонку. Хотя стратегия Мари этого не предполагает, но это можно было бы легко реализовать при желании.
3. Делать анкету через GetCourse (она была сделана в Google формах)
Ну и еще один момент, который вызвал у меня недоумение. Анкета была дана во время бесплатника, чтобы люди оставляли заявки на разбор. Но она была на Google формах! Ну почему?) Тут то же самое, что и в предыдущих пунктах, в GC есть функционал для создания анкет. И после их заполнения, ответы закрепляются в карточке пользователя. Менеджер может их изучить, прежде чем сделать звонок. Можно делать выборки на основе ответов итд. То есть в этой плоскости также лежит огромное пространство возможностей. Но все оно перечеркивается 🙅♂️ Зря.
❗️Вы сейчас можете подумать, что я топлю за GC только потому, что я там работаю и занимаю ТОПовую позицию. И это правда. Но это не ключевое. А ключевое – я искренне так считаю. И привел твердые аргументы в пользу своего мнения. И это не просто абстрактное мнение в отрыве от реальности. До работы в GetCourse я своими руками делал запуски. И как тех. спец, и как проджект, и как продюсер, и как эксперт. И делал их по-разному. И всегда приходил к тому, что лучшие запуски получаются, если все делать в одном месте (на GetCourse)!
Вернемся к разбору.
4. Не могу не отметить еще один косяк. Тоже по тех. части. Кто следил, тот знает. Ошибки такого масштаба (😅 символично) происходят крайне редко. Но это был вообще ппц. Во время первого вебинара тех. специалист, сопровождавший этот запуск, отправил SMS по базе Мари со ссылкой на другой вебинар 🤯
По словам Мари (на следующий день она даже выложила об этом пост), бюджет на SMS был около 1 млн руб. Исходя из средней стоимости за 1 SMS около 3 руб. – это 300 тыс. номеров. Возьмем пессимистичную конверсию в переход 10% – это значит около 30 тыс. человек попали не в ту комнату. И это еще не самое страшное. Далеко не все вообще поняли, что произошло. Кто-то из этих людей не попал на бесплатник, не прогрелся и в итоге так и не купил продукт.
Такой ошибки легко можно было бы избежать, сделав тестовую SMS. Хотя я прекрасно понимаю, как это происходит. Тех. спец в запаре, все нужно делать быстро / срочно, времени на проверку нет.
Итог: минус миллион чистых денег за SMS. Куча нервов (у всей команды). Потенциальный минус выручки запуска, его оценить довольно сложно, но порядок цифр там тоже будет измеряться миллионами.
Также я всегда говорю, что плохо брать тех. спеца, когда у него много проектов в работе. Под такой большой запуск я бы договаривался с человеком на фуллтайм. Вот прям нашел бы опытного специалиста, заплатил бы ему больше и договорился, что других проектов во время моего запуска у него не будет.
Все ошибки из-за суеты. А все великие дела делаются в спокойствии и c грамотной подготовкой. Мало кто в инфобизе так умеет. Этому навыку я учусь и сам.
5. Пакеты участия
А именно 3-й пакет, который стоил 3.000.000 руб. При этом первый и второй стоили 250.000 и 350.000 руб. соответственно. Я прекрасно понимаю здесь механику. В вашем запуске должен быть пакет "Золотой унитаз", чтобы на фоне него другие пакеты выглядели не такими уж и дорогими.
Но важно уравновесить и ценность и цену. Все равно кто-то да купит и такой пакет. И вот лучше, чтобы его купило как можно больше, тогда это получится хороший формат мастермайнда.
Здесь у меня сложилось впечатление, что ценности не хватило в сравнении со 2-м тарифом. Плюс, некоторые пункты не были раскрыты. Хотя предполагается, что такой пакет продается после общения с менеджером, но все равно, информация на лендинге бы не помешала.
6. Работа с Email
Ниже скриншот всех писем, которые я получил во вермя запуска. Скриншот сделан на момент написания этой статьи (21 апреля). Тут есть и хороший момент, что этот канал в принципе не игнорировался. Но в то же время видно, что последнее письмо я получил 13 апреля. То есть период с 14-го по 20-е полностью проигнорирован. Не надо так:) В окно продаж письма должны уходить каждый день и это точно дало бы буст к продажам. Ну и по заказам нет писем, хотя я заказ оставлял.
7. Работа с рассрочками
Вот так был описан процесс оформления рассрочки на лендинге:
Но далеко не все банки сейчас требуют встречи для подписания договора на рассрочку. Например, в Сбере рассрочку можно подписать прямо в мобильном приложении с помощью SMS. Подключить рассрочку через Сбер и другие банки можно в платежном модуле GetCourse: https://clck.ru/34CXUL
8. Sold Out
В день старта программы лендинг обновили, и там стала красоваться надпись «Sold Out». Но чего мне не хватило, так это кнопки "Узнать первым о старте следующего потока". Казалось бы, простая вещь, но она позволила бы собирать контакты максимально заинтересованных людей и начать продажи следующего потока с раннего анонса для них.
Итоги
Выручка запуска нигде не подсвечивалась. Либо я пропустил 😅
Короче, если она где-то будет, тогда обновлю здесь.
Но в целом я считаю, что запуск прошел успешно, по-весеннему ярко (открытие чего-то нового), на высоких эмоциях и уверен, что в деньгах результат получился хорошим.
Точки улучшения я подсветил и буду очень рад, если вы возьмете что-то из этого разбора себе!
PS
👍 Если вам понравился разбор и вы хотите больше контента по онлайн-школам, добро пожаловать в мой Telegram-канал: https://t.me/+d4sdtEasRTMzOTcy
Также можете подписаться и на этот канал в Дзене. Ну и конечно реакции и комменты приветствуются 🤗
Только не от нейросетей 😅
*Meta и ее сервисы (Facebook, Instagram) признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
PS2
Как я себя чувствую, когда делаю разбор 👇
Простите, но это очень смешно 🤣
