Реверсивная психология или обратная психология — это техника психологического воздействия, когда человека подталкивают к желаемому действию, делая или говоря что-либо противоположное. Использовать реверсивную психологию — значит убеждать человека, что лучше поступить так, как вы говорите, но ожидать от него действий «наоборот».
Реверсивная психология соотносится с известным в психотерапии методом парадоксальной интенции. Чтобы избавить пациента от фобии, психиатр предлагает представить ситуацию, в которой эта фобия доведена до крайности. Благодаря этому пациент ощущает, что последствия, которых он боялся, вовсе не так страшны, как казалось. Таким образом, намеренно преувеличивая страхи, можно добиться обратного эффекта — сделать их незначительными.
Реверсивная психология постоянно используется в разных сферах жизни — как неосознанно, так и намеренно. В возрасте приблизительно трех лет маленький человек может активно выступать против всего, что ему не нравится. Чтобы договориться, родители часто идут от обратного: «Ну хорошо, не ешь кашу — будешь до обеда ходить голодным».
Можно встретить приемы реверсивной психологии и в корпоративной среде. Например, один из участников дискуссии о повышении продаж может сказать другому: «Хорошо, давайте теперь будем всем подряд кредиты раздавать, чтобы план продаж выполнить». Зачастую, используя такие методы, люди хотят подчеркнуть глупость предлагаемых решений, неэффективность действий другой стороны.
Еще одна область, где постоянно используется реверсивная психология — реклама и продажи. Зачастую использование провакации и противоречия в рекламном посыле и приводят к покупке.
Реверсивная психология основана на психологической теории реактивного сопротивления (reactance). Такая реакция возникает у людей, когда они понимают, что что-то ограничивает их свободу. Если родители категорически запрещают ребенку играть в видеоигры, у него возникает сильнейший соблазн нарушить это правило.
У реверсивной психологии мало научных подтверждений. Медицинский психолог Олег Долгицкий отмечает, что реверсивная психология родилась из бихевиористского направления психологии, которое было популярно в 60-70-х годах XX века. Психологи-бихевиористы того времени были убеждены, что с помощью отношения «стимул — реакция» человеком можно управлять. На этом базируется реверсивная психология: кажется, что достаточно сказать или сделать нечто, чтобы человек отреагировал нужным образом. Но это не всегда работает.
В психологии есть более современные подходы — например, гуманистический или экзистенциальный. Они могут дать больше, чем реверсивная психология, и повлиять на человека более мягко и неманипулятивно.
Кроме того, попытки влиять на людей с помощью обратной психологии могут вызвать негативную реакцию, которую трудно предугадать. Невозможно предсказать, насколько эффективной будет рекламная компания с призывом «не покупать» — результат такой нестандартной рекламы можно оценить только постфактум. То же касается и других сфер: нельзя заранее предусмотреть, как отреагирует население на, например, призывы «не курить» или, наоборот, «носить маски в общественных местах». Больше 50% людей, на которых воздействовали таким образом, чувствовали давление и реагировали на него негативно.
У команды ведущего вендингового оператора «Uvenco» подход к психологии очень простой – мы предлагаем отличный кофе и лучший сервис в 70 городах России! Каждый день. Уже 15 лет. И никакой реверсивной психологии!)