При совершении покупки какого-либо товара человек думает, что совершает обдуманные и взвешенные действия. После покупки часто пытается обосновать это и склониться в сторону необходимости этого товара. Но на самом деле на его решение целиком и полностью влияют психологические триггеры. Что это такое , спросите вы? Триггеры - это своего рода сигналы, которые побуждают к совершению покупки, подталкивают к ней под эмоциональным психологическим влиянием.
Сигналом к покупке может быть тревога, желание отличиться, паника и т.д. Однако большинство триггеров не всегда являются маркетинговыми и не всегда стимулируют к покупке. Доминирующая часть из них направлена больше на доверие покупателя к продукту, которое способно накапливаться и подтолкнуть человека к покупке. Рассмотрим основные психологические триггеры, руководствуясь которыми человек в 85% случаев совершает покупку.
Сила общественного мнения
Несмотря на то, что человек не желает быть как все и часто не стремится приобретать то, что приобретают другие. Однако на подсознательном уровне, он все равно прислушивается к мнению большинства и повторяет то или иное действие.
Дефицит товара
Чем быстрее заканчивается товар, тем больше его хотят купить. Люди думают, что товар раскупили потому, что он высокого качества и пользуется спросом. Многие селлеры выкладывают свой товар понемногу и аудитория спешит, так сказать, урвать остатки.
Жадность
Смысл этого заключается в том, чтобы заставить покупателя сожалеть о не сделанной покупке товара, к примеру, если его цена была выгодной и ниже конкурентов. Триггер жадности является самым популярным, ведь все люди хотят платить меньше, а кто не успел, пожадничал, тот станет об этом сожалеть. На эмоции людей часто играет перечеркнутая цена выше, а рядом цена на порядок ниже. Или объявление о том, что цена в ближайшее время на товар вырастет и то и другое хорошо подтолкнет людей к покупке.
Ощущение дискомфорта
В случае с таким триггером покупателям сначала намекается на их проблему, к примеру - зависает телефон или какие-то трудности со здоровьем, а потом говорится об избавлении дискомфорта и чувстве удовлетворенности после покупки. Простыми словами - выявите проблему покупателя и кратко обозначьте решение этой самой проблемы. Но помните, чем короче вы это объясните, тем быстрее человек примет решение о покупке.
Чувство страха
Маркетологи рекомендуют использовать различные виды страхов на воздействие клиентов. Это позволяет быстрее всего задеть за живое, но воздействие нужно оказывать относительно вашего продукта. Например, показать и доказать клиенту, хочет ли он жалеть потом всю жизнь о том, чего не сделал в данный момент. Если речь идет о товаре, то это будет выглядеть так:”Вы же не хотите потом платить дороже за товар?” или “Если вы проколите шину у автомобиля, а у вас нет запасной?”. Применять данный триггер нужно в таком типовом выражении и действовать нужно особенно осторожно.
На самом деле психологических триггеров огромное множество и лишь небольшая их часть действует на людей нужным образом. Человек всегда совершает ту или иную покупку на психологическом уровне - так используйте это правильно, завоевывайте доверие аудитории и будьте искренни.
