В этом уроке вы узнаете, как продажа дорогих товаров и услуг принесет вам больше прибыли и сэкономит время. Это универсальный прием, который изменит не только ваш бизнес, но и жизнь в целом. Воспользуйтесь им как можно скорее!
Стратегия трех коробок
Хотите продать продукт — дополните его еще двумя. Воспользуйтесь простой и понятной схемой, чтобы грамотно структурировать свое предложение, повысить эффективность продаж целевого продукта и получить дополнительные бонусы.
Все гениальное просто, а потому результативно. Попробуйте — и убедитесь в этом сами.
«Оно того не стоит»: 5 стратегий ценообразования
Большинство продавцов испытывают неловкость, когда называют цену, и панику, когда слышат в ответ: «Почему так дорого?»
Это одно из проявлений синдрома самозванца. Если вы сами в глубине души считаете цену завышенной, это восприятие передается клиенту.
Но с чего вы взяли, что она завышена? С того, что понятия не имеете, откуда берутся цифры на ценниках. Пришло время это исправить. Вот все 5 стратегий ценообразования.
№ 1. Себестоимость + наценка
100 лет назад эта стратегия была главенствующей. А по мнению Генри Форда, еще и единственной честной.
В книге «Моя жизнь, мои достижения», увидевшей свет в 1922 году, он презрительно называет спекулянтами всех, кто с ним не согласен. Допустим, вы продаете мебель. Производство одного шкафа с учетом всех расходов обходится в 500 $. Добавьте джентльменские 10–15 % — и вот она, «честная цена».
Каждый произведенный и проданный шкаф приносит лично вам как владельцу бизнеса 50–75 $.
Сегодня жесткая привязка к себестоимости явно себя исчерпала. Она толком не учитывает ни емкость рынка, ни конкуренцию. Форд полюбил такое ценообразование во времена, когда его главным конкурентом была лошадь, а автомобили отрывали с руками как чудо техники.
Да и как применять эту стратегию к цифровым продуктам? Например, если я парой кликов создам копию своего курса, отразится ли это на себестоимости каждого урока?
№ 2. Как у конкурентов или ниже
В рамки этой стратегии зажаты ритейлеры — те, кто торгует типовымм товарами.
Если, например, iPhone продается на каждом углу и стоит 1000$, а вы за точно такую же модель просите 1500$, то ничего не выйдет.
Ритейлерам приходится постоянно держать руку на пульсе у конкурентов. Если те «подожмут» цену, а вы не отреагируете, продажи сразу же упадут.
Эта стратегия построена на том, что большинство значимых для потребителя характеристик товара заведомо равны. Остаются цена, репутация продавца, а также сроки и стоимость доставки. Если торгуете не холодильниками, а чем-то уникальным, не оглядывайтесь на конкурентов. Услуги юриста могут стоить и 50 $, и 500 $ в час, но это не значит, что дешевле равно лучше.
№ 3. В зависимости от «упаковки»
Речь не о картонной коробке, а об упаковке вашего продукта в широком смысле.
То есть о том, как вы доносите ценность и превышает ли она цену в глазах потенциального клиента.
Я бы мог просто продавать полный курс «Гипно-Продаж», полагаясь на стандартные инструменты маркетинга. Но вместо этого выложил его вступительную часть в свободный доступ. Нет, это не просто аттракцион невиданной щедрости.
Когда вы видите, сколько ценности заключено в базовом курсе, то невольно думаете: «Этот бесплатный тренинг лучше всего, что я когда-либо смотрел и читал на тему продаж!
Если это только вступление, что же там в основной части?!» Теперь я могу назвать любую цену, и никто не спросит меня, почему так дорого.
Когда усвоите все 22 урока и выполните задания, у вас не останется сомнений, что я сумею сделать из вас клоузера. А эта ценность выше любой цены.
№ 4. В зависимости от бренда
Мы живем в мире победившего брендинга. Не имеет значения, насколько хорошо ваши наручные часы показывают время, — только то, какое слово написано на циферблате.
Кварцевые Casio намного точнее механических Rolex и Longines, но что бы вы предпочли получить в подарок? Бренд почти утратил связь с самим продуктом. Сегодня это прежде всего совокупность ожиданий от людей, которые его выбирают.
Вы покупаете Converse не потому, что это кеды на века, а чтобы ощутить себя частью чего-то большего — сообщества тех, кто носит такую обувь и кто якобы разделяет одни и те же ценности.
Это не кеды, а возможность стать (по крайней мере в своих фантазиях) в один ряд с Куртом Кобейном, Энди Уорхоллом и Бредом Питтом.
Если вам удастся построить вокруг продукта успешный бренд, себестоимость отойдет на второй план. Вы будете продавать человеку лучшую версию его самого. А это всегда дорого.
№ 5. В зависимости от результата
Операция на сердце может стоить многие тысячи долларов, хотя длится всего несколько часов.
Пациент покупает не время хирурга и не медицинские нити, а собственную жизнь.
Мой курс «Гипно-Коучинг» помогает целителям начать стабильно зарабатывать от 10 000 $ в месяц. Может ли он при этом быть слишком дорогим? Даже немыслимые для информационного продукта на русском языке 10 000 $ — это дешево, ведь мой студент отобьет эту сумму всего за месяц.
А что насчет 35 000 $ за неделю обучения? Дорого? Дэн Пенни, к которому я летал в Шотландию, так не считает.
Да, это немногим меньше, чем пррсят за целый год в Гарвардском университете. Но его программа помогает миллионерам стать миллиардерами.
Кстати, многое из того, что я узнал от Дэна, изложено в «Гипно-Продажах». Когда продукт приносит ценный результат, не имеет никакого значения, сколько стоило его производство.
Подведем итог
Вы не на раздорожье. Стратегии ценообразования можно — и нужно! — комбинировать.
Даже горячо любимая Фордом «себестоимость + наценка» может быть полезна и в 21 веке.
Во многих бизнесах такая цена станет чертой, ниже которой нельзя опускаться. Иначе вы либо ничего не заработаете, либо обанкротитесь.
Главный урок, который нужно вынести из этой статьи, состоит в том, что высокая цена — это нормально. Даже если выполнить свою часть договора было не так уж и тяжело. Вы ведь хотите много зарабатывать, а не просто много работать, не так ли?
ЗАДАНИЕ К УРОКУ 6.
«ЧЕМ ЛУЧШЕ ВЫ ФИЛЬТРУЕТЕ КЛИЕНТОВ, ТЕМ БОЛЬШЕ ЧИСТОЙ ПРИБЫЛИ ПОЛУЧАЕТЕ».
Пришло время овладеть еще одним важным навыком. Сегодня вы научитесь продавать дорого. А главное, поймете, что это кратчайший путь к результату. Возможно, в вашем случае даже единственный.
Ответьте себе на следующие вопросы:
1) Почему продавать дорогие товары и услуги намного выгоднее, чем дешевые?
2) Насколько пропорционально возрастают сумма сделки и количество усилий, требуемых для ее закрытия?
3) Что вы можете предложить своим клиентам, которые не готовы купить ваш самый дорогой продукт?