Кейс. Увеличили конверсию входящего звонка на 23% в агентстве недвижимости
Задачи:
- разработать скрипт входящего звонка для компании по продаже квартир;
- увеличить конверсию входящих звонков в бронирование квартир;
- обучить менеджеров агентства недвижимости эффективно работать по скрипту.
Что сделали:
- разработали скрипт входящего звонка со всевозможными сценариями разговоров, с возвратом на линию продажи;
- создали уникальную продающую презентацию;
- включили в разговор менеджеров с клиентами уникальное торговое предложение (УТП), этап выявления потребностей и отработку всевозможных возражений;
- проработали этап бронирования квартиры «в лоб»;
- обучили менеджеров работать.
Результат: конверсия из входящего звонка в бронирование квартиры увеличилась на 23%, благодаря уникальному продающему скрипту с разными сценариями поведения потенциальных клиентов («хочу подумать», «это дорого», «у конкурентов больше нравятся условия» и т.д.)
Посмотрите, как мы использовали другие техники продаж и увеличили конверсию продаж в 2 раза и больше нашим клиентам.
О компании
ООО «РЕГИОНКАПСТРОЙ» («Облепиха») — это компания, которая занимается продажей квартир в новых современных комплексах. Жилые комплексы полностью благоустроены и имеют комфортную инфраструктуру для жителей: спортивные и детские площадки, фитнес-центры, магазины, скверы и т.д. Планировки квартир есть под любые запросы клиентов. Каждый объект имеет предчистовую отделку, окна, двери, электричество, воду и все виды коммуникаций.
К нам обратился руководитель компании с запросом увеличить конверсию входящих звонков потенциальных покупателей в бронирование квартиры. Его не устраивало, что менеджеры назначали заинтересованным клиентам перезвоны и не бронировали объекты для них сразу после запроса. В момент обращения у агентства оставалось около 20-30% квартир в одном комплексе и руководитель хотел их распродать с помощью нашего скрипта и приступить к продажам квартир в новом ЖК.
До работы с нами не было:
- четкого структурированного разговора менеджеров по входящим обращениям клиентов и соблюдения линии продажи;
- блока выявления потребностей покупателей (менеджеры предлагали не те варианты квартир: вместо однушки — двушку клиентам);
- уникального торгового предложения для клиентов;
- безошибочной отработки скрытых и явных возражений;
- предложения бронирования квартиры покупателям с четким дедлайном;
- правильного преподнесения цены после рассказа о преимуществах, а не до этого этапа (как это было раньше);
- дожима на бронь квартиры, менеджеры не использовали триггеры и не устанавливали дедлайны для клиентов.
Скриптолог проекта внедрила эффективные инструменты в скрипт входящего звонка и решила все поставленные задачи руководителя агентства недвижимости:
- разработала уникальный продающий скрипт входящего звонка с учетом линии продажи компании;
- добавила этап перехвата инициативы;
- проработала этап бронирования квартиры клиентом и включила шаг оформления брони объекта в скрипт, в котором есть объяснение важности бронирования недвижимости покупателем прямо сейчас;
- прописала блок вопросов на выявление потребностей клиентов;
- включила в скрипт вопрос «какую форму оплаты планируете использовать», это дало покупателям право выбора комфортной для них оплаты, о которой они не знали ранее;
- добавила в презентацию УТП для каждого типа клиентов с презентацией, что есть в ЖК, это помогло менеджерам сразу ответить на возможные вопросы клиентов на этапе выбора объекта с помощью связки свойство-преимущество-выгода;
- включила отработку возражений по технике ПАП и проработала основные возражения, например, «рассматриваю вторичное жилье» с аргументированными доводами о преимуществах предложения от ООО «РЕГИОНКАПСТРОЙ».
Как проходила наша работа
- знакомство с компанией и ее предложениями для клиентов;
- брифование руководителя организации;
- аудит существующих звонков менеджеров;
- разработка первой версии входящего скрипта;
- обучение менеджеров компании работе со скриптом;
- экзаменовка менеджеров на правильную работу со скриптом;
- аудиты звонков менеджеров по новому скрипту и выявление их ошибок;
- доработка, корректировка и адаптирование скрипта для улучшения конверсии входящих обращений в бронирование квартиры;
- финишные аудиты разговоров менеджеров с потенциальными покупателями квартир.
Благодаря правильно созданному скрипту и эффективной оперативной обратной связи от нашего скриптолога, конверсия входящих звонков в бронирование квартиры выросла на 23% за первые 3 недели, которая будет в дальнейшем расти.
В подарок от Scriptogenerator компания ООО «РЕГИОНКАПСТРОЙ» получила услугу контроля отдела качества — 100 минут звонков менеджеров для закрепления результата.
На нашем сайте вы можете воспользоваться бесплатным конструктором и за 12 минут создать уникальный скрипт разговора с вашими клиентами, который поможет систематически увеличивать выручку.
