Когда я заключала договор на услуги по продаже объекта, проводила серьезную работу с продавцом. Сейчас и вам расскажу про лайфхаки риелтора, если вы сами продаете свою квартиру.
Про ремонт и расхламление вашего жилища я уже рассказала в предыдущей статье. Это нужно сделать еще до выставления объявления.
Ну, вот вы выложили объявление и что дальше?
- Если вы продаете свое жилье самостоятельно, то должны быть сконцентрированы и внимательны. Рассказываю про уловки мошенников с которыми я лично столкнулась.
Я продавала старенький дом моей бабушки и поставила галочку, что являюсь собственником. Как-то звонит женщина, которая наверное ожидала услышать голос пожилого человека. Удивилась моему молодому голосу, спросила, кто является собственником и попросила связать напрямую с бабушкой. У меня сразу же загорелась лампочка в голове - мошенники! «На все интересующие вопросы могу дать Вам ответы» - сказала я ей и услышала в ответ такую историю. «Мы сами из Хабаровска, переезжаем к вам в эту деревню. Приехать посмотреть не можем, но нас устраивает цена. Давайте мы вам переведем задаток, чтобы вы никому не продали, а когда приедем, проведем сделку?»
Я чаще всего пребываю в хорошем настроении и не сразу посылаю лесом на такие предложения, и потому начала ее расспрашивать: «А что, Вам совсем не интересны условия продажи? Может там у меня бабушка прописана 80 лет, может там умер дед в этом доме и долго там лежал? Может дом является объектом судебных разбирательств по поводу наследства?» Странно, но женщина положила трубку.
Какая бы схема действий была у нее дальше? Она бы сказала, например, что деньги отправила, мне бы они (естественно) не дошли, тогда бы она стала бы паниковать, раскатывать скандал и просить назвать коды, которые бы присылала на телефон. Далее с моего счета списались бы деньги. Будь на моем месте моя пожилая бабушка, скорее всего бы так все и было. Потому что старый деревенский дом мало кому нужен и долго стоял на продаже. И бабушка бы очень обрадовалась такому звонку, и не задумалась бы над процессом. Кто-то, не торгуясь, хочет перевести аванс, не докапываясь до изъянов. Так бы и было.
Мошенники каждый раз придумывают все новые и новые схемы. Если у вас есть свои истории, напишите в комментариях, как вас или ваших знакомых они пытались развести или даже развели. Поэтому со звонками аккуратнее, но и Штирлица из себя строить не надо. Если продавец является человеком одиноким, то из соображения безопасности лучше отвечать, что собственник один - Вы, но с вами живет еще сын или дочь. И просить кого-то из знакомых, кому Вы доверяете, присутствовать на просмотрах. Два человека на просмотре - это нормально.
- Не стоит скрывать нужную информацию, просто не нужно разглашать личные данные. Надо честно сказать все минусы по жилью или сделке, что вам, например, требуется значительное время на поиск альтернативной покупки. И очень важно подчеркнуть плюсы. А вот документы по мессенджерам посылать не стоит. Сейчас такие технологии, что их можно легко подделать.
- Далее я всегда инструктировала своих клиентов, что нужно сделать перед просмотром.
- Убрать все лишнее: обувь, одежду при входе спрятать в шкаф; убрать личные вещи в шкафы и ящики, в том числе ценные вещи (украшения, телефоны, деньги); убрать лишние тюбики и баночки в ванной комнате; со всех поверхностей убрать лишнюю посуду на кухне; спрятать тряпочки, полотенца.
- Вынести мусор и проветрить жилище, можно даже разбрызгать запах ванили или корицы, якобы у вас тут печется выпечка и пахнет уютом.
- Заправить постели (естественно!)
- Удалить лишних из помещения: детям можно пойти погулять, собак тоже нужно вывести на прогулку.
Для чего все это? Чтобы не было никаких отталкивающих факторов. Для вас ваши дети и собаки умилительны и милы. Люди могут бояться собак и не любить детей.
У одной моей клиентки дома всегда была идеальная чистота, хотя квартира была более чем скромная. Цветочки на окошке и кружева на зеркале, в духовке всегда что-то пеклось. Так все, кто приходил, говорили, что из ее дома не хочется уходить, как тут уютно. Конечно же, квартира быстро продалась. Потому что вы продаете не жилье, а эмоции и счастье. Это же счастье - купить красивый и уютный дом. Поэтому убогие, убитые квартиры я даже не брала в продажу, если клиент не хотел что-то делать в сторону улучшения. В моей практике такие квартиры и дома продавались долго-долго, тратя рекламный бюджет. И комиссию с таких объектов большую не возьмешь.
- Когда проходит просмотр не стоит много говорить. Отвечать на вопросы нужно конечно, но рассказывать, какой у вас сосед замечательный, так красиво играет на пианино по вечерам, не стоит. Вы можете ненароком сказать еще что-нибудь лишнее. Не стоит говорить, что вы очень торопитесь, что у вас давно присмотрен вариант альтернативной покупки и даже внесен задаток. Тем самым вы дадите повод для серьезного торга. На любое предложение торга отвечайте: «я подумаю, посоветуюсь с супругой». Так легче торговаться. Как бы не вы в ответе за решение, а строгая жена сказала не снижать больше ста тысяч. Вам еще посочувствуют, что жена такая противная, командует, а вы подкаблучник. Посочувствуют и пойдут на ваши условия.
И да, нужно всегда закладывать сумму на торг. Зависит от цены объекта. Если квартирка стоила миллионов 5-6, то мы закладывали от 100 тысяч. Далее по возрастающей. Как правило, те цены, которые стоят на сайтах уже рассчитаны на небольшой торг. Поэтому оперировать тем, что: «Ни шагу назад, у других столько же стоит» - нельзя.
- Не нужно клиента оставлять одного в комнате или просить самому все осматривать. Побудьте с ним всецело. Отвечайте на вопросы коротко и доброжелательно.
- Нельзя приглашать на просмотр сразу двух и более клиентов. Это вызовет у них раздражение. Они подумают, что вы искусственно создаете ажиотаж. Но! Можно договориться с близкими и попросить их позвонить вам на момент просмотра, якобы они следующие клиенты, кто смотрит ваше жилье. Это создаст атмосферу конкуренции. А здоровая конкуренция полезна. Лично я всегда приглашала реальных клиентов друг за другом с интервалом в 15-20 минут. Во-первых, так удобно продавцам: они убрались, показали и спокойно занялись своими домашними делами. Во-вторых, клиенты видели других желающих на подходе и не наглели с торгом.
- Не стоит выкладывать объявление, если вы собираетесь куда-то уезжать. Особенно в выходные или вечером. В основном люди смотрят в свое свободное от работы время. Такова уж участь работы риелтора, а значит и ваша, если вы хотите продать. И старайтесь сразу соглашаться на просмотр, а не переносить его сто раз. Если мне приходилось переносить просмотр, когда мой клиент уезжал, то, как правило, эти желающие больше не перезванивали. Они шли дальше по своему списку и уже находили «свой» объект.
Вроде ничего не забыла. Конечно же, все мои советы рекомендательные. Бывают случают, когда человек действует вопреки всякому смыслу, но сходится с покупателем характером или образом мышления и у них весь процесс сделки проходит сам по себе в нужном им ритме. Буду благодарна лайку и если подпишитесь, то дальше будет еще много полезной информации.