Понятно, что бюджет клиента может быть выше наших ожиданий и согласиться с ним -значит заработать больше. Но так ли это правильно?
- Во-первых, рассчитывая на такое и ведя себя соответственно, вы демонстрируете клиенту своё желание заработать на нём. Что противоречит позиции эксперта. Клиент это чувствует, и у него рождается желание торговаться.
- Во-вторых, когда вы прямо заявляете свою цену, вы демонстрируете уверенность в том, что за ценой достаточно ценности. Когда мы пытаемся выведать бюджет и сами не называем цену, для клиента это считывается как страх и неуверенность, что проблема будет решена.
- Ну и последнее, говоря о том, во сколько мы оцениваем создаваемую ценность, мы показываем, что мы управляем процессом, а не он. Что очень важно в продажах, связанных с высоким риском, где клиенту нужно быть уверенным в силе продавца довести дело до результата
Так покажите, что вы определяете бюджет, а не он. Причём можно прямо с цены и стартовать. Мне кажется, клиентам удобно, когда сумма уже лежит на весах, размышлять о достаточности ценностей. Получается более конкретно всё. Так что не слушайте никого, кто учит вас скрывать цену. Прислушайтесь к себе. Вам бы как было комфортней в роли клиента?
Теперь про то, сколько просить. Сверяйтесь со своим внутренним камертоном. Цена чётко завязана на создаваемую ценность и должна быть паритетна ей. Не обесценивайте себя - это проявление уважения к клиенту. Когда вы называете высокую цену за высокую ценность, вы как бы говорите, что он достоин лучшего. Как говорил Гиппократ «Продавать нужно по цене боли»
А когда вы начинаете говорить о стоимости клиенту?
