Менеджеры постоянно разрабатывают универсальные техники продаж дорогих товаров и услуг, но большинство из них не дают результат. Почему так происходит? Я расскажу вам о ключевых принципах, без которых продать дорогой продукт практически невозможно.
На любой товар найдется покупатель
Чтобы продавать товары и услуги, нужно понимать, что есть люди, которые ими пользуются. Они готовы платить за них деньги — это основное. Если вы сами не верите, что такие люди есть — вы никогда не продадите.
Когда продавец сомневается, что найдется покупатель, это провал. Получается, что он не понимает, для чего этот товар вообще нужен, какую пользу может принести. Здесь мы плавно переходим ко второму принципу.
Продавать нужно через ценность товара для покупателя
В самом начале стоит подумать, за что именно люди платят деньги. Я часто вижу продавцов, которые пытаются реализовать дорогие товары. Они говорят: «Ну, в принципе, это то же самое, и аналоги есть».
Что это значит? Человек рассматривает пока только технические характеристики. Он не понимает в чем дополнительная ценность. Не видит за что люди, которые могут и хотят за это заплатить, готовы отдать свои деньги.
Клиент должен понимать, зачем ему ваш товар или услуга. В этом случае шансы на продажу уже выше. Чтобы донести покупателю, что ваш товар ему нужен — вы должны знать боли и потребности человека, и объяснить, как продукт их закрывает.
Любому покупателю сложно расставаться с крупной суммой. Он должен понимать, что получит взамен. Для того чтобы продавать дорого, нужно точно сформулировать, за что конкретно человек платит.
Когда вы усвоите эти принципы — сможете продавать кому угодно и что угодно.
Друзья, у меня есть еще один канал, где я разбираю конкретные примеры из жизни, показываю, как на практике работают переговорные приемы и техники продаж, отвечаю на вопросы подписчиков. Уверен, вам будет интересно. Подписывайтесь, будем на связи.
Читайте еще: