🤔Почему мы испытываем симпатию к людям, которым уже однажды сделали одолжение, даже если изначально не были к ним расположены? Этот феномен известен как эффект Бенджамина Франклина — когнитивный феномен, при котором люди склонны больше симпатизировать тем, кому они уже оказали услугу, а не тем, кто помог им.
📜 История происхождения эффекта
Бенджамин Франклин описал этот эффект в своей автобиографии. Чтобы расположить к себе одного из своих политических оппонентов, он попросил у него редкую книгу и затем вежливо вернул её с благодарностью. После этого человек, который прежде недолюбливал Франклина, стал относиться к нему гораздо теплее. Хотя это и единичный случай, позднейшие исследования показали, что в некоторых ситуациях просьба о помощи действительно может повышать симпатию.
👩🏼🏫Что говорят исследования?
✔️В 1969 году психологи Эккер и Лэнди провели эксперимент, в котором студенты участвовали в викторине и выигрывали деньги. После окончания игры ведущий просил одну группу победителей вернуть часть денег под предлогом, что использовал личные средства. Вторую группу попросил вернуть деньги секретарь, объясняя нехваткой бюджета в департаменте психологии. Третья группа деньги оставила себе. Результаты показали, что ведущий викторины понравился больше всего первой группе — то есть тем, кого он сам попросил о возврате, и меньше всего второй — тем, с кем он не обсуждал возврат напрямую. Это подтверждает идею о том, что просьба о помощи может повышать симпатию.
✔️В 1971 году Шоплер и Компер из Университета Северной Каролины провели эксперимент, в котором испытуемые выполняли роль преподавателей, обучая соучастников, игравших роль студентов. В ходе эксперимента каждому испытуемому предлагалось использовать два разных метода обучения: в одном случае они поощряли студента за правильное выполнение задания, в другом — критиковали за ошибки. После завершения испытаний «преподаватели» заполняли опросник, оценивая, насколько приятными им казались «ученики». Результаты показали, что испытуемые оценивали студентов, которым они оказывали поддержку, как более приятных, а тех, кого критиковали, — как менее симпатичных. Это согласуется с гипотезой, что наши собственные действия по отношению к другому человеку могут формировать наше отношение к нему.
❓Как это работает?
✔️ Когнитивный диссонанс — теория Леона Фестингера объясняет, что, когда наши действия противоречат нашим убеждениям, мозг стремится устранить этот конфликт. Если мы сделали кому-то одолжение, проще начать считать этого человека приятным, чем признать нелогичность своих действий.
✔️ Теория самовосприятия (Bem, 1967) — согласно этой теории, мы формируем мнение о себе и других на основе наших собственных поступков. Помогая кому-то, человек начинает воспринимать себя как благожелательного, а того, кому он помог, – как достойного симпатии.
💡 Где проявляется эффект Бенджамина Франклина?
📌Социальные взаимодействия — если попросить у человека небольшую услугу, это может укрепить отношения с ним.
📌Работа и переговоры — запрос небольшой услуги у коллеги или начальника может повысить уровень доверия.
📌Политика и дипломатия — умелая просьба о помощи может способствовать налаживанию контакта (в том числе и с соперником, как в истории отца-основателя США).
🤝Хотя эффект Бенджамина Франклина подтверждается экспериментами, его проявление зависит от контекста, мотивации и типа просьбы. Однако основной принцип остаётся неизменным: если человек уже оказал тебе услугу, его отношение к тебе, вероятно, станет более позитивным. Хотя, конечно же, в ряде ситуаций (например, если человек чувствует, что его использовали, или если услуга была слишком затратной) эффект может и не сработать.