Так называемая «партнерка», т.е. продажи через партнеров (партнеры – это не конкурирующие фирмы, которые продают разные продукты одной той же целевой аудитории) – сейчас горячая тема в В2В. Многие сейчас интуитивно понимают: мир меняется, и прежние каналы продаж (интернет) теряют эффективность, дорожают.
Хотя сама тема далеко не нова, тем не менее она вызывает у предпринимателей кучу вопросов.
Итак, с "партнеркой" вы еще толком (то есть системно) не работали, но хотите «примерить на себя».
Расскажу на простом примере, как мы "настраиваем партнерку" в сфере В2В.
Предположим, вы оказываете услуги по экспертизе промышленной безопасности кранов, и ваша аудитория – владельцы этих кранов.
Кто еще работает с владельцами кранов? Например, компании по ремонту. Они могут «поставлять» целевых клиентов. Нужно только правильно организовать процесс.
Что делаю я как агентство?
-Составляю список потенциальных партнеров, компаний по ремонту кранов, выхожу на нужных людей, предлагаю варианты: а) «Ни за что не отвечать» и просто давать нам контакты заинтересованных, получая свой процент б)работать от своего имени, а нас взять в подрядчики. И при этом получать гораздо больше, с учетом хорошей партнерской скидки. Конечно, могут и быть и другие варианты (а может, и сам "партнер" предложит свой).
-высылаю информацию (прайсы, памятки менеджеру-партнеру и другие материалы), которые понадобятся для первичной работы с клиентом. Обучаем и инструктируем партнера (линейный персонал).
-далее контролирую процесс, мы периодически созваниваемся с партнером, интересуюсь, как им удается собирать новые запросы, все ли понятно, какие трудности и вопросы и т.д.
Вроде бы все просто?
Главное - не запускать процесс и работать системно, помогать своему партнеру выявлять потребности и работать с клиентом, не оставлять без внимания вопросы.
Ну что, прояснили ситуацию?
Пишите свои вопросы!