Нейроны в головном мозге человека напоминают работу министерств в государстве на базе принципа "rich-club" (богатый связями), что означает - чем больше связей между министерствами, тем быстрее они могут договориться между собой и все решать. Таким образом каждому министру не нужно договариваться с работниками другой отрасли (отдельными нейронами). То есть в головном мозге также как в социальном мир, все управляется теми, кто богат связями - считает ведущий научный сотрудник Института перспективных исследований мозга МГУ им. М,В, Ломоносова, старший научный сотрудник Научно-клинического исследовательского центра нейропсихиатрии больницы им. Алексеева Вадим Ушаков (1).
Ученые уже давно пытаются понять как работает мозг, вот некоторые исследования, которые будут полезны всем, кто ведет переговоры и хочет обладать научно обоснованными данными, чтобы быстрее находить наилучшее решение и успешнее договариваться со своими оппонентами.
1. Главное запоминается в начале и в конце
Мозг обрабатывает информацию неравномерно. Люди лучше всего запоминают первую и последнюю фразу в разговоре – это называется эффект первичности и новизны (2).
— Начинайте переговоры с ключевого посыла. Первое впечатление закрепляется.
— В конце повторяйте свою основную мысль. Она останется в памяти.
— Не позволяйте оппоненту «захватить» начало встречи жёсткими формулировками. Это задаст тон всему разговору.
2. Эмоции сильнее логики
Исследования нейропсихолога Антонио Дамасио доказали, что люди принимают решения эмоционально, а потом ищут логические обоснования (3). Если человек чувствует напряжение, страх или недоверие, он не услышит ваши аргументы, как бы логично они ни звучали.
— Перед фактами создавайте эмоциональный контекст. Рассказывайте истории, находите точки соприкосновения.
— Следите за состоянием собеседника: если он раздражён – сперва снимите напряжение, а не давите аргументами.
— Используйте аналогии и метафоры. Они активируют лимбическую систему мозга, отвечающую за эмоции и принятие решений.
3. Якорные слова задают тон сделке
Мозг воспринимает информацию через ассоциации. Если перед сделкой человек слышит слова «риск», «проблема», «сложность», его мозг автоматически включает защитные механизмы (4).
— Формулируйте аргументы позитивно: не «избежим убытков», а «защитим прибыль».
— Подстраивайтесь под язык оппонента: если он говорит «важна стабильность», повторяйте этот термин.
— Не создавайте негативных ассоциаций в начале переговоров. Мозг человека автоматически свяжет их с вами.
Кейс: как клиенту удалось договорился с партнёром
Мой клиент — основатель молодой IT-компании. Он пытался подписать контракт с заказчиком, но переговоры зашли в тупик. Контрагент постоянно откладывал решение, ссылаясь на «неопределённость» и «возможные риски».
Мы разобрали стратегию общения и заметили, что клиент сам подсознательно использовал тревожную лексику, усиливая сомнения собеседника. Вместо «избежим сбоев» он начал говорить «гарантируем бесперебойную работу», вместо «снизим риски» — «обеспечим надёжность».
Результат? Через неделю договор был подписан. Смена фокуса общения и другая формулировка слов помогла изменить восприятие сделки.
Источники
(1) Ученый объяснил, что человеческий мозг работает по принципу министерств. gazeta.ru, В. Бунина, 05 сентября (2023).
(2) Damasio, A. Descartes' Error: Emotion, Reason, and the Human Brain. New York: Putnam (1994).
(3) Ebbinghaus, H. Über das Gedächtnis. Untersuchungen zur experimentellen Psychologie. Leipzig: Duncker & Humblot (1885).
(4) Tversky, A., & Kahneman, D. Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica, 47(2), 263–291 (1979).
Подписывайтесь, если хотите больше кейсов и научных техник переговоров. 🚀