Февраль 2025 года подтвердил, что рынок электронной коммерции в России вступает в новую фазу — фазу замедления роста и структурных изменений. Если в предыдущие годы маркетплейсы активно расширяли охват и привлекали миллионы новых пользователей, то теперь приоритет смещается в сторону удержания клиентов, оптимизации логистики и повышения эффективности работы платформ.
Одновременно с этим усиливается влияние государства на рынок: ужесточается регулирование, вводятся новые налоговые инициативы, меняются правила работы маркетплейсов и селлеров. В этом материале мы разберем главные тенденции февраля 2025 года и то, как они повлияют на бизнес продавцов.
Логистика и доставка: меняются предпочтения покупателей
Одной из ключевых тенденций стало снижение популярности пунктов выдачи заказов (ПВЗ). Если ранее этот формат считался оптимальным с точки зрения затрат и удобства, то сейчас потребители все чаще выбирают экспресс-доставку и доставку до двери.
Эта тенденция обусловлена несколькими факторами:
- Маркетплейсы вкладываются в ускорение логистики. В феврале Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет объявили о расширении программ доставки «день в день». Мегамаркет начал активно развивать экспресс-доставку в течение нескольких часов.
- Покупатели готовы платить за скорость. Ускоренная доставка повышает конверсию в покупку, так как клиенты привыкли к мгновенному удовлетворению потребностей.
Для продавцов это означает необходимость пересмотра логистических цепочек. Те, кто сможет предложить товары с оперативной доставкой, получат конкурентное преимущество, особенно в популярных категориях — электроника, одежда, товары для дома.
Рост e-commerce замедляется: рынок выходит на уровень насыщения
По данным правительства РФ, рынок электронной коммерции вырос на 40% за год, однако эксперты отмечают замедление темпов роста. Если в 2021–2023 годах рост составлял 70–100% в год, то теперь платформа e-commerce переходит в фазу стабилизации.
Основные причины:
- Пандемийный эффект исчерпан. Во время COVID-19 покупатели массово переходили в онлайн. Теперь же рынок достиг точки, когда новые пользователи приходят в меньшем количестве.
- Конкуренция ужесточается. В условиях замедления роста маркетплейсы вынуждены бороться за клиента через скидки, бонусные программы и новые механики продаж.
- Потребительская активность снижается. Инфляция и нестабильность на финансовых рынках заставляют людей осторожнее подходить к тратам.
Для продавцов это означает новый подход к стратегии продаж. Драйвером роста теперь становятся не просто скидки, а персонализация, лояльность клиентов и работа с данными.
Конкуренция с китайскими продавцами усиливается
Февраль 2025 года показал, что маркетплейсы продолжают активно привлекать зарубежных продавцов.
- Wildberries начал оплачивать таможенные пошлины для товаров из Китая, что сделало китайскую продукцию еще более доступной для российских покупателей.
- Ozon снизил комиссию для иностранных селлеров до 1% и предложил им маркетинговую поддержку.
Этот тренд усиливает конкуренцию для российских производителей, особенно в сегментах низкого и среднего ценового сегмента. Основной удар приходится на одежду, бытовую технику, аксессуары и электронику.
Что делать российским продавцам?
- Делать ставку на уникальность. Китайские товары выигрывают в цене, но проигрывают в локализации и сервисе. Развитие бренда, акцент на российское производство и прямое общение с клиентами могут дать конкурентное преимущество.
- Использовать маркетинговые инструменты маркетплейсов. SEO-продвижение, таргетированная реклама, работа с блогерами — все это позволяет продавцам оставаться заметными.
Рынок рассрочек меняется: что нужно знать продавцам
Сейчас 36,5% покупателей используют кредитные механики при покупках в e-commerce. Однако в ближайшее время рынок BNPL (покупка в рассрочку) ждет серьезные изменения. Госдума готовится принять закон, который приравняет рассрочки свыше 60 000 рублей к кредиту.
Это означает:
- Такие покупки начнут учитываться в кредитной истории.
- Оформление рассрочек усложнится.
Для продавцов это вызов. Категории товаров с высокой стоимостью (электроника, мебель, техника) могут потерять часть спроса. Придется искать новые механики финансирования покупок.
ФАС усиливает контроль за маркетплейсами
Антимонопольное регулирование в феврале стало еще одной значимой темой.
- ФАС потребовала от Ozon и Wildberries сделать участие в распродажах добровольным, так как ранее товары автоматически включались в скидочные акции без согласия продавцов.
- Поднят вопрос о сокращении количества пунктов выдачи у крупных маркетплейсов, что может повлиять на их логистические модели.
Эти изменения делают рынок более регулируемым и требуют от продавцов большей прозрачности при ценообразовании и участии в акциях.
Западные бренды возвращаются на рынок
Несмотря на санкции и ограничения, интерес к западным брендам среди россиян растет.
- 42% покупателей по-прежнему выбирают российские товары, но число тех, кто хочет покупать европейскую продукцию, увеличивается.
- Власти рассматривают повышение пошлин на импорт, чтобы сдержать поток западных товаров.
Для локальных брендов это шанс закрепить позиции. Но если на рынок вернутся крупные международные игроки, российским селлерам придется конкурировать не только с Китаем, но и с возрождающимися западными брендами.
Выводы и рекомендации для селлеров
- Пересмотрите логистику. Экспресс-доставка становится ключевым фактором выбора для клиентов.
- Работайте над брендом. Покупатели снова обращают внимание на известность марки, особенно в премиальном сегменте.
- Следите за изменениями в BNPL. Если рассрочки начнут регулировать как кредиты, это снизит платежеспособность части клиентов.
- Используйте маркетинговые механики маркетплейсов. SEO, таргетированная реклама, продвижение через блогеров становятся основными инструментами.
- Будьте готовы к усилению регулирования. Законодательные инициативы в сфере e-commerce будут ужесточаться.
Февраль 2025 года подтвердил: рынок электронной торговли переходит в новую фазу. Теперь успех зависит не только от объемов продаж, но и от гибкости стратегий, понимания аудитории и умения адаптироваться к быстро меняющимся условиям.