Реактивация клиентской базы: дополнительные продажи без затрат на привлечение

«Привлечение нового клиента стоит в 10 раз дороже, чем повторная продажа по своей клиентской базе» - эта цифра от eMarketer заставляет задуматься. Многие недооценивают возможности повторных продаж по базе, а возможно, просто не знают, с чего начать.

• Что такое реактивация клиентской базы и почему это важно для моего бизнеса?
• Какие этапы включает в себя процесс реактивации клиентской базы?
• Какие каналы коммуникации лучше использовать для реактивации клиентской базы?
• Какие ошибки чаще всего совершают при работе с клиентской базой?
• Что делать, если клиенты не реагируют на предложения?

Давайте разберемся!

Повторные продажи – это что?

Реактивация клиентской базы – это не просто модный маркетинговый тренд, а необходимое условие для устойчивого роста и повышения прибыли. Речь идет о возвращении к покупкам тех клиентов, которые уже когда-то выбрали ваш продукт или услугу, но по каким-то причинам перестали совершать повторные заказы

И вот что действительно впечатляет: исследования Bain & Company показывают, что увеличение удержания клиентов всего на 5% может привести к росту прибыли на 25-95%. Это обусловлено не только меньшими затратами на повторные продажи, но и ростом LTV – ведь постоянные покупатели склонны тратить больше, рекомендовать ваш бренд и прощать небольшие недостатки.

Вдумайтесь в эти цифры! Ваша клиентская база – это уже готовый, прогретый источник прибыли, который просто нужно «разбудить».

Этапы реактивации: от анализа до результата

1. Анализ существующей базы. Сегментируйте клиентов: кто покупал недавно, а кто – давно? Такой подход позволит создать точечные предложения и запустить нужный сценарий реактивации. Сегментация также поможет выбрать оптимальные каналы коммуникации, повысить лояльность, увеличить удержание и скорректировать маркетинговую стратегию.
2. Создание персонализированных офферов. Поймите, почему клиенты не возвращались раньше. Причины могут быть разными: отсутствие релевантных предложений, цена, или просто отсутствие регулярного контакта. Идеально – сделать предложение, от которого сложно отказаться, улучшив или увеличив пользу от первой покупки.
3. Запуск коммуникации. Используйте разные каналы: email-маркетинг, SMS, push-уведомления, мессенджеры, прямые контакты. Лояльные клиенты лучше реагируют на персонализированные email-кампании, а тем, кто давно не возвращался, лучше написать в мессенджеры.
   Как это сделать? С помощью интеграции CRM, и современных инструментов, о которых расскажем дальше.
4. Тестирование и анализ результатов. Реактивация – это всегда эксперимент. Тестируйте разные предложения, анализируйте, что сработало, а что нет, и корректируйте стратегию. Даже разные формулировки одного и того же оффера в мессенджерах могут дать разную конверсию.

Пример из практики ROCKET.red

В конце года многие планируют цели на следующий год. Мы в ROCKET.red разработали новый продукт: консультации по внедрению целей по методологии OKR. У нас уже была база контактов, заинтересованных в оптимизации стратегии и внедрении управления проектами.

Вместо дорогой рекламы, мы решили обратиться к этой базе напрямую.

• Мы запустили базу в отдельную воронку в CRM.
• Подключили сервис Wababa для рассылки сообщений в мессенджерах.
• В один клик отправили рассылку на тысячу контактов.

Результат:

• 700 контактов прочитали сообщения.
• 30 оставили заявку на консультацию по OCR.
• 12 клиентов уже купили консультацию (и работа продолжается!).

Затраты на рассылку – 10 тысяч рублей. Заработок – уже в 12 раз больше! Во время консультации мы выявляем потребности клиента и предлагаем внедрение методологии OKR под ключ, за сотни тысяч рублей. С рассылки стоимостью 10 тысяч рублей мы можем получить до миллиона продаж!

3 частые ошибки при реактивации базы

1. Отсутствие качественной классификации лидов. Важные данные (объем компании, регион) часто заполняются произвольно или вовсе остаются пустыми. Первоочередная задача – качественная квалификация клиента по нескольким ключевым параметрам.
2. Отсутствие ценности в коммуникации. Клиенту можно писать столько раз, сколько это ценно для него. Не стоит надоедать коммерческими предложениями. Лучше предложить помощь, показать надежность, отправить полезное видео для принятия решения.
3. Предложения не соответствуют потребностям клиента в базе. Клиенты, интересующиеся виджетами для amoCRM, не реагировали на курсы по настройке CRM. Важно тщательно выбирать аудиторию и предложения, чтобы не быть назойливым.

Современные инструменты для роста

В современных условиях рынка реактивация клиентской базы – это не просто выгодно, это жизненно необходимо. Вы снизите затраты на привлечение новых клиентов, повысите лояльность, укрепите доверие к бренду и увеличите доход. Современные CRM-системы и технологии персонализированной коммуникации упрощают и автоматизируют эту работу.

Ключевым фактором успеха в реактивации является интеграция различных инструментов. Представьте себе мощь, когда данные о ваших клиентах, их предпочтениях и истории покупок объединяются в единую систему, позволяя создавать максимально релевантные и эффективные предложения.

Например, интеграция amoCRM с сервисом Wababa открывает новые возможности для коммуникации с клиентами. Wababa позволяет отправлять персонализированные сообщения в мессенджеры ваших клиентов, используя «белый» API, что обеспечивает надежность и защиту от блокировок. Благодаря этой интеграции, вы сможете:

• Мгновенно доставлять сообщения: Мессенджеры – это канал с высокой открываемостью и вовлеченностью, что позволяет быстро донести информацию до ваших клиентов.
• Использовать персонализированные кнопки и элементы: Wababa позволяет создавать интерактивные сообщения с кнопками, ссылками и другими элементами, которые делают коммуникацию более удобной и эффективной.
• Обеспечить надежность рассылок: Использование «белого» API гарантирует, что ваши сообщения будут доставлены, а номер телефона не будет заблокирован.

И это лишь один пример! Интеграция с сервисами email-маркетинга, платформами для отправки SMS и мессенджеров, системами аналитики – все это позволяет создать комплексную систему, которая сделает реактивацию клиентской базы простой, эффективной и масштабируемой.

Реактивация – мощный инструмент для любого бизнеса. Используете ли вы его или только планируете?

В ROCKET.red мы знаем, как вдохнуть новую жизнь в вашу клиентскую базу. Мы поможем вам:

• Провести глубокий анализ вашей amoCRM и устранить ошибки.
• Автоматизировать заполнение данных и сегментировать клиентов.
• Подключить нужные модули и виджеты для amoCRM под вашу задачу.
• Настроить автоматизированные коммуникации через удобные для ваших клиентов каналы.
• Отслеживать результаты через умный дашборд для оптимизации стратегии реактивации.

Написать нам - https://www.rocket.red/