🎯 „Я инженер (проджект менеджер, <впишите вашу не продающую позицию >), а не продавец!“ — сказали тысячи специалистов перед тем, как остаться без бонусов, повышения и заслуженного уважения со стороны руководства компании. А теперь представьте, что продажи — это ваш шанс стать незаменимым и заработать больше (а зарабатывать достаточно крайне важно, как мы уже говорили ранее). Интересно? Тогда продолжаем!
Если вам кажется, что продажи – это скучные цифры, наигранные улыбки и «Наше решение повышает эффективность на 18,7%», то вас ждёт приятный сюрприз. Продажи – это игра, где выигрывают те, кто понимает клиента, умеет объяснять сложное простыми словами и знает, как превращать технические решения в деньги. И если вы думаете, что это не для вас, то вот задумайтесь о возможности существенного (на 30-50% больше) повысить свои доходы по сравнению с доходами «чисто технических» коллег.
И этот навык полезен в любом возрасте. Я повышаю участие в продажа сейчас, когда мне 46. И, я чувствую, что и дальше буду двигаться в этом направлении вплоть до самого хэпи энда оф май лайф. 😊 Ближе к концу будет реальный пример из недавнего, как коллеге удалось пробить «стеклянный потолок» в карьере в возрасте заметно за 50.
<Меня зовут Игорь. Я живу и работаю в Бахрейне. Увлечен увеличением доходов и кайфа от жизни и работы. Рассказываю об этой и связанных темах в форме авторского блога>
Что происходит, если технари участвуют в продажах?
✅ Клиенты перестают чувствовать себя жертвами маркетинга и получают точные, работающие решения, а не сказки.
✅ Компания зарабатывает больше, потому что клиенты доверяют специалистам, которые реально понимают продукт.
✅Продукт становится лучше и лучше продается (это разные вещи), т.к. повышается обратная связь как от пользователей, так и от представителей заказчика принимающих решение о закупке.
✅ А технари и проджекты зарабатывают больше и не остаются в тени маркетологов, аккаунт и сейлз-менеджеров, которым достаются все лавры.
А теперь понимая все эти плюсы для компании, представьте, что вы и есть тот дополнительный интерфейс между клиентом и вашим продуктом, обеспечивающий реализацию всех этих плюсов. Как вам такой расклад? Хотите подсветить это руководству компании в качестве обоснования повышения ваших доходов?
1. Почему участие в продажах важно для вашей карьеры
💰 Работают все, но получают не все. Сколько бы вы ни вкладывались в работу, если никто не видит, как ваш труд влияет на деньги компании, вы останетесь „просто исполнителем“.
📈 Компании платят больше тем, кто напрямую приносит деньги. Менеджеры (в том числе проектные) и тех. специалисты, участвующие в пресейле, быстрее растут по карьерной лестнице.
🔗 Ближе к клиенту — выше ценник. Понимаете, что нужно клиенту? Значит, ваш рыночный вес растёт.
Пример из жизни: Сергей, отличный архитектор решений, получал приличную зарплату, но не двигался по карьерной лестнице (изменение должности с «инженер» на «ведущий инженер» – не в счет). Стоило ему включиться в процесс общения с клиентами, предлагать решения до того, как о них спрашивали, и он через два года занял позицию руководителя бизнес-направления. Не потому, что стал продавцом (на новой должности все еще требуются его глубокие технические знания), а потому что начал понимать, как технические знания всех специалистов его направления превращаются в реальные деньги, а не в гениальные, но не понятые дилетантами продукты, пылящиеся на полках.
2. Как технические специалисты могут участвовать в продажах?
1️ Пресейл (Pre-Sale) — превращаем знания в деньги
- Участвуйте в переговорах и объясняйте сложные вещи просто
- Дайте клиенту лучшее решение его насущных проблем, а не список характеристик
- Сделайте так, чтобы сделка состоялась именно благодаря вам (это нужно будет еще и обосновать, читай – продать эту мысль, вашему руководству, чтобы они заинтересовались в повышении ваших доходов в вашей текущей компании).
2️ Апсейл (Up-Sale) — искусство предлагать нужное
- Клиенты часто даже не знают, что им могут сильно помочь дополнительные услуги или функции! Подскажите.
- При конфигурации и предоставлении вашего продукта или услуг, думайте о связи с позитивным влиянием на бизнес клиента — он сам попросит больше ваших услуг.
Простой пример: из собственного недавнего опыта. В продукте в очередной раз ничего не меняли, но изменили формат отчетности. В этой отчетности перекомпоновали те же самые данные, которые в этой отчетности были всегда, но изменили признак, по которому сортировали данные. Клиент при презентации обновленной отчетности, признал, что помимо исчерпывающей информации, теперь он видит в этой отчетности еще и инсайты, которые делают очевидным для него на что обращать внимание в первую очередь для получения максимального позитивного эффекта.
В подобных случаях клиент доволен, бизнес получает больше денег, а вы – заслуженный бонус. А в случае, если вы системно повторяете такие фокусы – продвижение по вашему карьерному треку.
3. Реальные кейсы: как участие в продажах изменило карьеру
📌 Кейс №1: Ведущий инженер стал директором по развитию бизнеса
В крупной российской ИТ-компании молодой инженер и жесткий интроверт достойно делал свою работу, получил повышение до ведущего и претендовал на повышение до эксперта. Однако, он стал одним из инженеров, откликнувшихся на призыв компании участвовать в сборе обратной связи от клиентов совместно с аккаунт-менеджерами. Получив обратную связь от клиентов, он вернулся к аккаунт менеджерам и клиентам с идеями, как чисто инженерными способами повысить позитив в обратной связи. Случился первый апсейл в одном аккаунте. Потом довольно крупная продажа в другом аккаунте. Инженер получил «интересный» бонус. Сложив 2 и 2, он изменил профиль своей деятельности. Буквально через год, ему предложили возглавить подразделение технического пресейла. Полученного буста в доходах оказалось достаточно для того, чтобы иметь возможность жить на две страны вместе с семьей и детьми, пережидая межсезонье в теплом и солнечном климате Южной Европы.
📌 Кейс №2: Технический эксперт в возрасте заметно за 50 лет, добился значительного карьерного продвижения, думав, что уперся в потолок еще в 40.
В Ближневосточной компании трудился супер-замечательный технический эксперт, которого все любили и уважали. Но при поднимании вопроса о повышении в должности, спускали вопрос на тормозах, не реагируя даже на легкие намеки об уходе в другую компанию. И только после составления собственного пайплайна, активной работе с заказчиками с привлечением и продавцов и других технических специалистов и последующей конвертации лидов из пайплайна в успешные сделки. Менеджмент пришел к данному коллеге сам и попросил продолжать в том же духе, так сказать, пожалуйста. На предложение добавить к «пожалуйсте», которым, как известно, пьян не будешь, еще и новый, как говорят у нас на Ближнем Востоке «Тайтл» (официальная должность). Менеджмент, к огромному удивлению нашего героя, с ходу ответил, что ни ломаного яйца, ни выеденного гроша данная проблема не стоит, значения для них не играет и роли не имеет и может быть решена немедленно, положительно, для обеспечения все более полного удовлетворения вовлеченных сторон.
Вывод: Если хочется прогресса в доходах или карьере. Участие в продажах – отличный вариант пробить «стеклянный потолок». Проверено практикой.
4. Что делать прямо сейчас?
✔ Разберитесь в бизнесе. Как и на чем зарабатывают ваша компания и ваши клиенты? Какие услуги прибыльные?
✔ Участвуйте в пресейл-встречах. Даже если вы пока пассивный слушатель — уже шаг в сторону продаж.
✔ Поймите боли клиента. Если вы будете говорить о том, что интересно именно клиенту – это уже будет ценностью для него.
✔ Учитесь объяснять просто. Хочется иногда «надавить на умняк», но часто это ложный путь к достижению ваших целей.
Вывод: почему это важно для вас?
🚀 Хотите больше денег? Поймите, как ваш труд приносит прибыль.
🚀 Хотите карьерного роста? Участвуйте в переговорах.
🚀 Хотите быть незаменимым? Освойте язык клиента.
💡 Как вы участвуете в продажах? Делитесь в комментариях — обсудим!
📌 Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые статьи про деньги, карьеру и как не работать за спасибо! 🚀
Читайте также: