При покупке в лизинг грузовика, коммерческого или легкового автомобиля обязанности участников сделки понятны: лизинговая компания предоставляет финансирование и передаёт в лизинг транспорт, а лизингополучатель обязуется платить по согласованному графику платежей и исполнять остальные обязательства, указанные в договоре лизинга.
Более подробно о плюсах и минусах лизинга мы писали тут:
- Лизинг: 12 причин воспользоваться и 10 причин отказаться
В большинстве случаев обе стороны выполняют свои обязательства, и лизинговая сделка завершается, как и должна – передачей права собственности на предмет лизинга в конце договора от лизинговой компании к лизингополучателю.
Примерно в 5%-10% случаев в процессе реализации договора лизингополучатели, к сожалению, по разным причинам нарушают свои обязательства. Причинами могут выступать как невозможность оплаты лизинговых платежей из-за финансовых проблем лизингополучателей, так и откровенно мошеннические и даже преступные действия со стороны лизингополучателей.
На практике несоблюдение лизингополучателями подписанного графика лизинговых платежей является самой часто встречающейся проблемой при исполнении договоров лизинга. Это больно бьёт по самим лизинговым компаниям, у которых растёт просроченная задолженность, количество изъятой техники, а также убытки и списания. Страдают от этого и сами лизингополучатели – у них рушится кредитная история, они вынуждены платить значительные штрафные санкции, а в худшем случае остаются без предмета лизинга и дополнительно оплачивают возникшие по их вине убытки лизинговой компании.
Однако лизинговые компании тоже не всегда ведут себя безупречно. Речь идёт как о хитростях на этапе продажи и согласования условий сделки, так и о неэтичном и иногда незаконном поведении на этапе исполнения лизинговых договоров с проблемной задолженностью.
Не все лизингополучатели могут осилить многостраничные Правила лизинга, составленные профессионалами с многолетним оп на сайтах лизинговых компаний, которые к тому же написаны достаточно сложным языком для рядового предпринимателя, не искушённого в юридических тонкостях лизинга.
В этой статье хотим поделиться примерами типичных хитростей и манипуляций со стороны лизинговых компаний на этапе переговоров с клиентами о заключении лизингового договора. Ситуации, описанные в указанных примерах, должны быть устранены лизинговыми компаниями для того, чтобы сделать лизинг честнее и прозрачнее, может быть тогда и просрочек и изъятий будет меньше.
Лизингополучателям нужно быть в курсе подобных приёмов лизинговых компаний, чтобы потом не пострадать от них.
Итак, 10 примеров хитростей со стороны лизинговых компаний.
Хитрость №1: более короткий срок лизинга выдаётся за более длинный.
Просим от лизинговой компании предварительный график лизинговых платежей на 3 года, то есть 36 месяцев.
В ответ получаем график, в котором, действительно, указывается 36 платежей. То, что просили же, так?
Так, да не так. Хитрость тут в том, что лизинговая компания называет авансовый платёж первым (которым он, конечно, же не является), а 36ым платежом указывают оплату выкупной стоимости за предмет лизинга (который также не является лизинговым платежом).
В итоге получаем формально график на 36 месяцев, но по факту лизинг на 34 месяца (привет авторам «пакета молока на 0,9 литра»).
В чём смысл этой манипуляции?
Всё очень просто. Тут задача обмануть лизингополучателей, которые выбирают из нескольких конкурирующих лизинговых расчётов, и делают это по общей сумме лизинговых платежей. Так вот при описанном выше примере хитрые авторы лизинга на 34 месяца при прочих равных будут иметь меньшую общую стоимость предмета лизинга, чем честные лизинговые компании, реально предложившие лизинг на 36 месяцев – чистая арифметика, весь лизинг погашается быстрее на 2 месяца, а значит меньше процентов к уплате.
Хитрость № 2: в общую сумму лизинговых платежей не включается авансовый платёж.
Недавно общались с поставщиком предмета лизинга, который попросил нас подготовить сильное лизинговое предложение для его заказчика.
Мы сделали по настоящему хороший расчёт и передали его поставщику.
Какое же было наше удивление, когда поставщик сказал нам, что альтернативное предложение клиента было значительно лучше нашего. Мы запросили этот расчёт для анализа.
Положив два графика рядом, убедились в единых вводных данных – стоимость предмета лизинга, размер аванса, срок, тип графика платежей. Потом сравнили размер ежемесячного платежа в обоих графиках – сумма ежемесячного платежа по нашему варианту была ощутимо ниже, чем у конкурентного графика.
Так как же тогда могло получиться, что клиенту был уверен, что наш лизинг дороже?
Всё оказалось очень просто. В графике конкурента была указана общая сумма лизинговых платежей, в которую они не включили авансовый лизинговый платёж (хотя авансовый платёж по умолчанию входит в сумму лизинговых платежей, это однозначный отраслевой стандарт).
За счёт этой хитрости лизинговая компания пыталась ввести клиента в заблуждение, стремясь продать ему лизинг по очень высокой ставке, маскируя это невысокой общей суммой лизинговых платежей.
Было вдвойне удивительно, что такой дешёвой и не честной манипуляцией занимается весьма не маленькая и уважаемая компания, один из лидеров в своём лизинговом сегменте.
В итоге за 1 минуту внимательного анализа двух предложений мы смогли сэкономить клиенту 6 миллионов рублей, и это при стоимости предмета лизинга в 55 миллионов рублей.
Хитрость № 3: в общую сумму платежей не включается комиссия за сделку.
Подавляющее большинство лизинговых компаний в лизинговом графике имеют только три вида платежей: аванс, месячные лизинговые платежи и выкупная стоимость. Но небольшое количество лизингодателей добавляет ещё и четвёртый вид платежа - единоразовую комиссию, которая уплачивается лизингополучателем при подписании договора лизинга.
И эта единоразовая комиссия по непонятным причинам не включается лизинговыми компаниями в расчёт общей суммы лизинговых платежей, создавая у клиента ложную иллюзию сниженной общей суммы лизинговых платежей.
Хитрость № 4: манипуляции со «ставкой удорожания».
Ставка удорожания – это атавизм рынка лизинга, возникший на заре рынка более 20 лет назад для маскировки истинной стоимости лизинга. На сегодня многие лизинговые компании продолжают использовать этот манипулятивный показатель.
В чём проблема с использованием этого показателя для оценки стоимости лизинга и при сравнении конкурентных лизинговых предложений?
Первая проблема «ставки удорожания»: удорожание показывает не реальную стоимость лизингового финансирования, а увеличение общей стоимости предмета лизинга за счёт использования лизинговых платежей.
Вторая проблема «ставки удорожания»: показателем удорожания можно манипулировать, используя разные графики платежей на разные сроки: стандартный для лизинга аннуитетный платёж всегда проиграет по ставке удорожания резко убывающему графику. А хитрый лизинг на 34 месяца всегда победит честный лизинг на 36 месяцев.
Третья проблема «ставки удорожания»: при разном размере аванса показатель удорожания будет различным.
Лизингополучателям однозначно не стоит использовать «ставку удорожания». Лучше всего использовать эффективную процентную ставку, которая объективно отражает стоимость лизингового финансирования.
Хитрость № 5: до клиента не доводится надлежащим образом информация о том, что лизинговые платежи могут быть увеличены лизинговой компанией в одностороннем порядке.
При обсуждении условий лизинговой сделки и подписании договора лизинга большинство лизингополучателей пребывают в иллюзии, что оформляют лизинг по фиксированной ставке, и что ставка и их лизинговые платежи зафиксированы и не могут быть увеличены в течение срока действия договора лизинга.
Они бывают очень удивлены, когда получают письмо от лизинговой компании с уведомлением об одностороннем увеличении лизинговых платежей (в связи с ростом Ключевой ставки Центрального Банка).
Помимо удивления не все из лизингополучателей имеют финансовую возможность для оплаты увеличенных лизинговых платежей.
С учётом того, что лизингополучатели, особенно начинающие, могут не понимать этого нюанса, лизинговым компаниям следовало бы ясно информировать об этом лизингополучателей при подписании лизингового договора.
Хитрость № 6: лизинговая компания не акцентирует внимание на размере пеней за просрочку и иных штрафах.
Логика штрафных санкций за просрочку в том, чтобы создать сильный стимул лизингополучателям для избежания просрочки. Поэтому ставка пеней в полтора-два раза превышает процентную ставку в графике лизинговых платежей, то этому можно найти объяснение.
Но когда ставка пеней в 6-10 раз выше ставки по договору лизинга, то тут речь по факту идёт не об избежании просрочки, а о хищнической наживе лизинговых компаний на проблемах клиентов.
180% годовых – такую ставку пеней недавно подтвердил арбитражный суд при разборе судебного спора между лизинговой компанией и неплательщиком по договору лизинга. Очень надеемся на то, что лизингополучатель не сдастся и сможет в дальнейших судебных баталиях отменить этот однозначно не справедливый размер пеней.
Более подробно про штрафы в лизинге писали тут:
- Лизинг: какие бывают штрафы?
Хитрость № 7: лизингополучателям не сообщают о наличии комиссий за различные операции при исполнении лизингового договора.
Многие лизинговые компании умалчивают о наличии Сборника тарифов, по которому за многие действия в процессе исполнения договор лизинга лизингополучателю придётся платить дополнительно – фактически речь идёт про «скрытые комиссии», изложенные на нескольких страницах.
Хитрость № 8: не обращают внимание клиента на важность изучения не только договора лизинга, но и правил (или условий) лизинга.
На этапе подписания договора лизинга клиенты видят только 2-3 страничный договор лизинга, который описывает лишь детали, относящиеся к данной конкретной лизинговой сделке.
При этом лизинговые выносят все детали и нюансы взаимоотношений с лизингополучателями в рамках лизинговых договоров в отдельный многостраничный документ – так называемые Правила и Общие условия лизинга, которые почти всегда размещаются в открытом доступе на официальных страницах лизинговых компаний.
Однозначно обязательный для лизингополучателей документ к изучению до подписания договора лизинга. И задача не в изменении каких-либо пунктов под потребности лизингополучателя – это почти всегда невозможно. Цель изучения документам в понимании полных условий заключаемой лизинговой сделки, ответственности за их неисполнение, ограничениях на использование предмета лизинга, обязанностях лизингополучателя и правах лизинговой компании.
Хитрость № 9: клиентов не информируют о том, что в худшем сценарии клиент может остаться без предмета лизинга, и ещё дополнительно должен будет покрыть убытки лизинговой компании.
У некоторых лизингополучателей складывается совершенно неправильное понимание о моменте полного прекращения обязательств перед лизинговой компании в случае невозможности осуществлять лизинговые платежи. Ошибочное понимание в том, что при возврате предмета лизинга в лизинговую компанию обязательства лизингополучателя прекращаются. Это серьёзная и опасная ошибка.
На самом деле, лизинговая компания торгует деньгами, а не техникой. Поэтому после возврата техники в лизинговую компанию, эта техника выставляется на продажу и через, как правило, достаточно длительное время, продаётся по рыночной (или не редко по не рыночной цене), и после продажи техники лизинговая компания составляет так называемое «сальдо встречных обязательств», в рамках которого выставляет на лизингополучателя требование по оплате понесённых лизинговой компанией убытков вследствие неисполнения лизингополучателем договора лизинга.
Подробнее об этом писали тут:
- Лизинговая компания изымает ваш автомобиль или технику: 20 советов лизингополучателю
Хитрость № 10: клиенту не помогают разобраться в условия досрочного погашения.
У многих лизингополучателей, особенно имевших опыт досрочного погашения банковских кредитов, складывается ошибочное представление, что в лизинге досрочное погашение происходит в целом также. То есть на дату досрочного погашения оплачивается остаток задолженности по основному долгу и начисленные на дату досрочного погашения проценты, а «будущие проценты» (которые должны были быть уплачены по первоначальному графику), не оплачиваются.
Однако это не так, при чём сильно не так.
Подробно писали об этом тут:
- Лизинг: досрочное погашение как работает?
Если коротко, то в лизинге есть два вида досрочного погашения:
- Частичное досрочное погашение: например, раз в квартал помимо ежемесячных лизинговых платежей лизингополучатель дополнительно вносит сумму в размере ещё трёх лизинговых платежей, а лизинговая компания после получения этих денег производит соответствующий перерасчёт оставшихся лизинговых платежей с уменьшением остатка задолженности по основному долгу и про будущим процентам к оплате.
- Полное досрочное погашение (или Досрочный выкуп предмета лизинга). В лизинге это дорогое или очень дорогое мероприятие, в некоторых случаях не имеющее экономического смысла. Ведь помимо остатка задолженности по основному долгу и начисленных на дату досрочного погашения процентов придётся ещё заплатить фактически значительную часть «будущих процентов» из первоначального графика. В среднем речь идёт про 10%, а в некоторых случаях и про 50% остатка задолженности по основному долгу.
Хитрость № 11: лизингополучателю не сообщают, что лизинговая компания по закону имеет право в случае возникновения убытков по причине неисполнения поставщиком своих обязательств переложить получившиеся убытки на лизингополучателя.
Хитрость № 12: при наличии просрочки клиента просят временно переместить предмет лизинга на стоянку лизинговой компании на временное хранение до погашения просрочки.
Мы слышали неоднократные жалобы от клиентов о том, что они делали, как описано выше. Через некоторое время хотели погасить просроченную задолженность и получить предмет лизинга обратно в пользование, но к этому моменту оказывалось, что договор лизинга уже расторгнут, а предмет лизинга продан.
Лизингополучателям стоит быть в курсе подобных хитростей со стороны лизинговых компаний, чтобы не понести дополнительные и неоправданные расходы при лизинге грузовика или легкового транспорта.
На практике не все лизинговые сделки проходят легко и быстро. И сделать правильный выбор лизинговой программы часто не просто, как и успешно пройти все этапы лизинговой сделки. Для повышения эффективности процесса и экономии на лизинге часто имеет смысл использовать помощь профессионалов.
Лизинговый оператор Лизингуй.РФ имеет многолетний опыт на рынке лизинга и сложившиеся отношения с десятки ведущих лизинговых компаний страны. Лизингуй.РФ помогает предпринимателям экономить и зарабатывать!
Получить профессиональные консультации по лизингу и подать заявку на лизинг оборудования, транспорта, спецтехники или коммерческой недвижимости: подать заявку тут.
Команда лизингового оператора Лизингуй.рф ежедневно помогает своим дорогим заказчикам разбираться в расчётах, деталях и нюансах лизинга, чтобы сделать его максимально понятным, безопасным, выгодным и удобным инструментом для успешного развития бизнеса.
Понравилась статья? Ставьте 👍, и читайте и подписывайтесь на нас на Яндекс Дзен и в Телеграм.