Недавно я опубликовала в своем телеграм-канале аудиоподкаст на тему: "Как опытные покупатели выбирают типовые товары и что это значит для неопытных селлеров." В этой статье разберу эту тему подробнее. Подкаст на канале
Маркетплейсы, такие как Wildberries, Ozon и другие, открывают огромные возможности для предпринимателей и производителей. Каждый день появляются новые селлеры, стремящиеся выйти на эти платформы и начать зарабатывать. Но несмотря на привлекательность этой бизнес-модели, не все добиваются успеха. Причина кроется в одной ключевой ошибке — неправильном подходе к выбору товаров для продажи.
Как опытный покупатель выбирает на маркетплейсах "неуникальные товары"
Вчера я рассказала в своих сторис о массажере для шеи, который мне очень понравился. Я им пользуюсь каждый день, и, как часто бывает, получила несколько вопросов от подписчиков: "Какая модель, где купить, какой поставщик лучше?". И вот тут я задумалась, насколько важно понимать, как правильно выбирать товары на маркетплейсах, чтобы избежать ошибок, которые могут привести к сливу бюджета.
Когда я как покупатель захожу на маркетплейс, я нахожу товар по ключевым словам, фильтрую его по цене и затем выбираю карточку товара, у которого:
- привлекательная цена,
- хороший рейтинг,
- достаточно большое количество отзывов.
То есть я совмещаю эти три параметра, и где-то на пересечении этих критериев делаю выбор. Это абсолютно рабочая схема для покупки неуникальных товаров, потому что зачем переплачивать за товары, которые одинаковые есть у всех?
Почему важно понимать специфику неуникальных товаров?
Массажер для шеи — это не уникальный товар. На маркетплейсах можно найти множество подобных предложений, продающихся по схожей цене. Когда я как покупатель выбираю товар, я использую несколько критериев для фильтрации:
- Цена — фильтрую товары по стоимости, потому что для неуникальных товаров цена часто становится решающим фактором.
- Отзывы — важно не только количество отзывов, но и их рейтинг. Невозможно, чтобы товар нравился абсолютно всем, поэтому маленькое количество отзывов с идеальной оценкой вызывает подозрение.
- Рейтинг продавца — репутация продавца также важна. Чем больше отзывов, тем более вероятно, что товар качественный.
Эта схема работает для покупателей, но как быть новичку-продавцу, который только начинает свою работу на маркетплейсе?
Как начинающие селлеры выбирают товары и почему это может стать ошибкой?
- послушать подкаст, в котором делюсь своими размышлениями и опытом, основанными на реальных примерах из практики.
Зачем новички выбирают неуникальные товары?
Начинающие селлеры часто выбирают товары, которые кажутся им доступными и популярными. Например, массажеры для шеи. Внешне кажется, что это простая категория: товар востребован, люди им пользуются каждый день. Поэтому несложно найти похожие товары и начать продавать. Но это — ловушка.
Одна только эта карточка продает таких массажеров почти на 5 млн в месяц!
Но на самом деле, неуникальные товары — это огромная конкуренция. Все селлеры продают одно и то же, и покупатели выбирают по принципу цены и количества отзывов.
Новый продавец, который только что появился на рынке, не может конкурировать с опытными игроками, у которых уже есть тысячи положительных отзывов и отлаженная система работы. В таких условиях новичку трудно выиграть, если он не обладает достаточными знаниями о маркетплейсах и стратегии продвижения.
Как правильно анализировать рынок и конкурентов?
Возьмем для примера массажеры для шеи, но эта схема применима к любому товару. Я быстро посмотрела несколько карточек товаров в этой категории и обнаружила, что четыре основных продавца ежемесячно продают товары на сумму около 15 миллионов рублей. Вроде бы классно, ниша интересная, можно попробовать войти в нее. Но на самом деле начинать продавать подобные товары без подготовки — это как играть в рулетку.
ДАВАЙТЕ РАЗБИРАТСЯ:
Отзывы: может ли новичок конкурировать с опытными селлерами?
Покупатели прекрасно понимают, что чем больше отзывов, тем более вероятно, что товар качественный. Если у опытного продавца 2000-3000 отзывов, а у новичка — всего 10-20, то это создаёт серьезный барьер для доверия.
И даже если у вас все отзывы 5 звезд, но их мало — это скорее "минус", чем плюс, потому что покупатели знают, как накручиваются отзывы.
Поэтому единственный вариант для новичка — это играть ценой и нарабатывать отзывы, чтобы "доказательная база" была достаточной.
В теории такая стратегия может сработать, но для достижения необходимого количества отзывов вам придется потратить массу времени и средств, чтобы собрать хотя бы 1000 отзывов.
Цена: главная борьба новичков с конкурентами
Но даже если вы готовы демпинговать, или даже не получать доход, то есть и другая большая проблема. Вы снизили цену так, что ваше предложение стало выгоднее на фоне конкурента — и вроде бы пошли продажи. Однако при этом вы в минусе. А долго ли вы так протянете?
Представьте себе топового селлера, который продает таких массажеров по 50-60 штук в день! Посчитайте, какой у него объем закупки. Чем больше объем закупки, тем ниже себестоимость. То есть пока вы стоите в минусе, надеясь заработать в будущем, ваш конкурент продолжает зарабатывать. А если вы слишком активно будете расти, он может снизить цену даже ниже вас и продолжить зарабатывать.
К сожалению, это история без шансов на победу.
- Рано или поздно, вы окажетесь в ситуации, когда не сможете больше снизить цену, а ваши конкуренты легко переживут такие проблемы, так как у них больше оборотных средств и закупки товаров по более низкой цене.
Можно ли успешно продавать неуникальные товары?
Можно, если у вас есть компетенции в маркетинге, упаковке контента, работе с внешним трафиком или с закупками — в общем, если у вас есть бэкграунд в сфере маркетинга и торговли.
Если это не так, я бы рассматривала выход на Wildberries и Ozon с неуникальным товаром только как тест, чтобы изучить правила площадки и "набить руку".
И, боже вас упаси, закупать большой объем неуникального товара на старте!
Неуникальный товар можно отстроить от конкурента, проработав с карточкой товара, накрутив УТП, добавив какую-то дополнительную ценность. Это все навыки маркетинга.
Но если вы начинающий селлер, то вам одновременно нужно и механику маркетплейса понять, и маркетинг изучить. И то, и другое - огромные, сложные профессии. Не надо все усложнять на столько!
Уникальные товары — ключ к успеху
Самая большая ошибка новичков — это попытка начать с неуникальных товаров, надеясь на быстрые продажи и низкие цены. На самом деле, для достижения успеха необходимо научиться отстраиваться, искать уникальные товары, развивать свой бренд и работать над созданием уникальных торговых предложений (УТП).
Это требует знаний в области маркетинга и опыта работы с маркетплейсами. Именно такие товары и стратегии позволяют создавать долгосрочные бизнесы, которые выдержат конкуренцию.
Моя рекомендация для новичков: не спешите вбухивать весь бюджет в закупку неуникальных товаров. Лучше потратьте его на изучение платформы, улучшение карточек товара и создание своего уникального предложения. Успех на маркетплейсах приходит не сразу, но с правильным подходом и планом можно добиться стабильных и хороших результатов.
_____________________________
В нашем телеграм-канале каждую среду, в 19:00 проходят эфиры по важным и актуальным вопросам для селлеров, присоединяйтесь! https://t.me/v780_wildberries
