По данным Harvard Business School, 90% организаций не способны успешно реализовать свои стратегии. Как думаете, в чем основные причины? Вот 3 хита:
- слишком абстрактные цели
- отсутствие привязки к реальным бизнес-приоритетам
- слабая система контроля
Проблема стара как мир, но от этого не перестает доставлять боль. 2025 год, да и добрый десяток лет ранее – это время быстрой адаптации, где традиционные подходы к целеполаганию уже давно не работают. Жёсткие долгосрочные планы часто становятся неподъёмным грузом. А «амбициозные мечты» просто остаются красивыми фантазиями на бумаге. Так как же правильно ставить цели, чтобы они действительно работали? Попробовал сформулировать 3 рекомендации, которые можно попробовать при желании:
1. Гибкость вместо жёсткости
Раньше все строилось на долгосрочном планировании: поставили цель на год или даже два, три и… Идём к ней без изменений, втискивая изменившуюся реальность в прокрустово ложе наших представлений об этой реальности, натягивая сову на глобус. Как вам? Пора поставить здоровое творчество и адаптивность во главу угла. Исследование McKinsey показывает, что компании, использующие гибкие методы управления, на 30% более эффективны в достижении своих целей. Что это может значить на практике? Вместо цели «Увеличить выручку на 20%», возможно, стоит… «Выстроить систему поиска и тестирования гипотез в отделе продаж, которая даст рост на 20%». Цель – не рост выручки, а гибкая, адаптивная система. В которой рост выручки будет следствием, приятным «побочным» эффектом.
Да, нам еще нужна будет большая гибкость в части цикла возможной корректировки. Как часто сегодня можно корректировать цели? Мне кажется, 1 раз в квартал самая подходящая итерация для большинства, если ваша бизнес-система это позволяет. Потому что очень часто эта самая система упрется в инерционность, излишнюю централизованность, ригидную бюрократию и тонны согласований. Которым на смену пора выводить децентрализованность, самостоятельность, автономность и ответственность на местах. И это тихий ужас и ночной кошмар для большинства забронзовевших корпультур вместе с их лидерами…
2. Адаптированный под вас OKR вместо BSC, MBO
Оговорюсь здесь еще раз, если культура вашей компании под это подходит. Методика OKR (Objectives & Key Results) изначально разработана в Intel и масштабирована в Google, Amazon, LinkedIn. Сегодня она – один из самых эффективных способов постановки и достижения целей в компаниях. Успешных кейсов использования в России – тысячи, только у нас с клиентами более 20 за последние 5 лет. По данным BetterWorks, организации, внедрившие OKR, экономят в среднем 1 625 часов в квартал, что приводит к ежегодной экономии в $520 000 на каждые 1 000 сотрудников. Очень соблазнительно, не правда ли? И хотя со стороны процесс выравнивания OKR по вертикали и горизонтали выглядит совсем не простым, вы экономите тонну времени в течение остального квартала. И для себя, и для лидеров других команд.
Почему OKR эффективен?
- OKR делает цели прозрачными – каждый сотрудник понимает, зачем и как он влияет на общий результат.
- OKR включает измеримые результаты, а не просто абстрактные «стать лучшими на рынке».
- OKR про честность. Если вы нафантазировали, обманули себя или команду, «иллюзия» проживет до следующей прогресс-встречи… После которой ваши воздушные замки сдует ветер реальности и обратной связи.
- OKR позволяет адаптироваться – каждые 3 месяца корректируем курс, а не ждём конца года. Год раскладывается на большие 4 гипотезы у каждой из команд, ключевых сотрудников, согласованных по вертикали и горизонтали с другими командами.
Как OKR помогает бизнесу? Старая цель «Увеличить выручку на 20%» может выглядеть как OKR в формате:
Objective: Стать лидером в сегменте B2B по региону
Key Results (KR):
- Привлечены 30 новых клиентов из крупного бизнеса с суммой контракта от 5,6 млн рублей каждый.
- Средняя сумма контракта выросла на 15% по средствам новых продуктов и сервисов.
- Найдена и выстроена система поиска и тестирования совместных гипотез с участием отдела продаж, маркетинга и производства.
- Рост выручки по итогам составил 20%.
Мне кажется, интереса, возбуждения, ясности и азарта у команды продаж в этой версии значительно больше, чем в варианте «Увеличить выручку на 20%». Что думаете?
3. Система проверки и быстрых корректировок вместо «поставили цель и посмотрим через год»
Одна из самых частых ошибок – забыть про цели после их постановки. Поговорили и забыли… Я помню, как, обсуждая с клиентом наполнение стратегической сессии, услышал примерно следующее: «Да мы о целях вспоминаем 1 раз в год, на стратегической сессии… А потом каждый уходит в свои проблемы и операционку». Печальная правда жизни: если цели не пересматриваются хотя бы раз в квартал, вероятность их достижения значительно снижается. Как избежать этой ошибки? Дальше максимальный вариант, можно допиливать под свою команду:
- Раз в неделю – короткая синхронизация с командой. Фокус: «Что мешает движению?». На выходе: понятный спринт-итерация, гипотеза и ее прилаживание на пути к поставленной цели = OKR.
- Раз в месяц – оценка прогресса по ключевым результатам с опорой на данные. Прогресс-встречи здесь в помощь. С опорой на факты, полученный прогресс в натуральном выражении и %. С рефлексией лидера OKR: что хорошо = стоит продолжать, что стоит поправить, изменить, начать делать дальше.
- Раз в квартал – корректировка целей на основе реальных данных, включая ретроспективу, планирование с командой, выравнивание целей по горизонтали и вертикали. И тут во втором квартале может состояться разворот на 180 градусов от того, что планировали в 1-м.
Помните KR1 в примере выше?
- Привлечены 30 новых клиентов из крупного бизнеса с суммой контракта от 5,6 млн рублей каждый.
- Прошел месяц… Итог: привлекли 4 клиента, с контрактами более 5,6 млн только трое из них. Какие выводы? Мы сделали 30% от месячного прогресса в 10 клиентов. Почему и что делать? Ни я, ни вы не знаем. Но точно с таким прогрессом мы в намеченный трек не вписываемся. Как быть? Творчески приспосабливаться = адаптироваться. И это работа лидера OKR, при этом подумать «о других» никто не запрещает)
Как внедрить работающую систему целей в вашей компании?
Если в команде нет чёткого понимания «как ставить цели и достигать их», можно попробовать вместе с командой ваших ключевых сотрудников внедрить OKR. Сделав это в безопасном, при этом рабочем пилотном режиме. Надо сказать важное… OKR — это не просто система планирования – это культура управления, принятия решений, которая помогает сфокусироваться на главном и видеть реальные результаты. Это набор новых привычек.
Мы помогаем компаниям внедрять OKR с 2019 года, настраивать поддерживающие процессы и обучать команды, чтобы цели работали, а не оставались на бумаге. Это будет не просто тренинг… Мы пройдем вместе один или 2 квартальных цикла, включая планирование, выравнивание по горизонтали и вертикали, прогресс-встречи, ретроспективу, тонкости методологии, которую мы адаптируем под вашу уникальную культуру. Если вам интересно разобраться глубже – можем обсудить, как адаптировать и внедрить OKR в вашей компании. Напишите, если откликается и готовы попробовать. Или просто поделитесь в комментариях – какие ошибки в целеполагании встречались и встречаете в вашем бизнесе?