Для принятия решения о том, гнаться за крупным клиентом или нет, я обычно опираюсь на 3 базовых параметра:
- Затраты на предпродажную работу. Маркетинг включен сюда.
- Вероятность закрытия сделки.
- Потенциальная прибыль.
На решение также влияет стадия развития продукта/услуги и стратегия компании. Но мы ограничены размером статьи, поэтому усложнять не будем, разберем базовую модель.
И еще. Модель не берет в расчет необоснованную интуицию и любовь к клиенту.
Затраты на предпродажную работу
- Оцениваем статус потенциальной сделки на стороне заказчика.
Задаем себе вопросы: понятна ли выгода для бизнеса, есть ли обоснование финансирования, выделен ли бюджет, как будет выбираться поставщик и другие. Это квалификационные вопросы.
Если вы продаете конечным потребителям, то для определения статуса сделки можно ориентироваться на его потребности. Здесь поможет лестница Ханта и Путь Клиента. - Оцениваем время, которое потребуется на прохождение всех внутренних процедур клиента, подписания договора и получения оплаты.
Так вы сможете оценить ресурсы, которые потребуются на предпродажную работу: проведение встреч, презентаций, демонстраций, прототипов и т.д. Ресурсы лучше оценить сразу в рублях (или другой валюте). Если грубо, то получается так: количество человекочасов сотрудников в деньгах плюс другие затраты. Не забудьте про маркетинговые расходы по этой сделке!
Вероятность закрытия сделки
Каждому статусу сделки сразу присваиваем вероятность закрытия в %. Она рассчитывается на основе исторических данных (конверсии) или рыночных показателей. Если данных не хватает, то берется просто экспертная оценка.
Менеджер, который отвечает за сделку, может обоснованно поменять эту вероятность.
Потенциальная прибыль
Оцените потенциальную прибыль, которую получите с этой сделки. Не забудьте учесть альтернативные и конкурентные предложения, которые заказчик может также рассмотреть для решения своих задач. Плюс финальные переговоры и торговля.
Формула базовой модели
Предпродажные затраты сравниваются с потенциальной прибылью, умноженной на вероятность закрытия сделки. Если потенциальная прибыль больше и денег хватает на закрытие предпродажных расходов, то можно "вложиться" в работу с крупным клиентом. Если нет, то стоит рассмотреть альтернативных заказчиков.
Как вам модель? Понятно объяснил?
Поставьте реакцию, если понравилась короткая статья! Так я узнаю, что вам интересна эта тема.
Есть вопросы или комментарии? Пишите ниже!