Так ли выгодно работать с грузовладельцами напрямую?
На первый взгляд, кажется, что работать с грузовладельцем напрямую – это всегда выгоднее, чем через экспедитора. Перевозчик получает более высокую ставку и может влиять на условия сотрудничества. Но не все так просто. Давайте разберем, с какими подводными камнями сталкиваются перевозчики, работая без посредников, и насколько это действительно оправдано.
Плюсы и минусы работы с экспедиторами
и грузовладельцами
Мой первый контракт с грузовладельцем
История компании «Лайфтранс» началась именно с первого прямого контракта. Тогда я работал логистом на небольшого перевозчика. И понимал, что работа через посредников сдерживает рост. Я нашел завод в своей области, с которым тогда работал через экспедиторов. Тогда я принял стратегическое решение – полностью отказаться от сотрудничества с экспедиторами и создать у завода прямую потребность в наших услугах.
1. Отказ от экспедиторов
Мы прекратили предоставлять транспорт экспедиторам, создавая у завода дефицит машин. Это был рискованный шаг, но он полностью оправдал себя.
2. Поиск контактов завода
На протяжении двух недель я искал выход на лицо, принимающее решения. Это был непростой процесс, требующий терпения и настойчивости. А экспедиторы в это время обрывали телефон, требуя дать машины на рейсы для этого заводы. Но я стоял на своем и говорил "машин нет".
3. Первый звонок
Я сильно переживал перед звонком, но понимал, что от этого зависит будущее компании. руки тряслись, я боялся, что меня пошлют, посмеются или вовсе не станут слушать. Когда набрал номер, оказалось, что потребность у завода действительно была высокая, и мое предложение их заинтересовало!
4. Переговоры и заключение контракта
Мы провели переговоры, обсудили условия и подписали первый прямой контракт. Этот момент стал ключевой точкой роста и основой для создания «Лайфтранс».
Как изменился бизнес после работы с грузовладельцами
После перехода на работу с грузовладельцами моя компания получила значительные преимущества:
- Стабильный рост дохода
Доход компании начал стабильно увеличиваться, так как исчезли посреднические комиссии и появилась возможность самостоятельно контролировать цены. - Прогнозируемость прибыли
Теперь я могу точно предсказывать доход на будущие месяцы и планировать рост компании, что позволило сделать бизнес более устойчивым. - Расширение команды и автопарка
С ростом количества заказов я смог позволить себе нанимать новых сотрудников и увеличивать количество автомобилей в автопарке. - Стабильные и выгодные ставки
Работая напрямую, мы заключаем долгосрочные контракты с фиксированными тарифами, что позволяет избегать резких скачков цен и демпинга. - Доля работы с грузовладельцами
Сейчас 70% перевозок компании осуществляется по прямым контрактам, что снижает зависимость от внешних факторов и посредников. - Исключение простоев и потерь
Благодаря стабильному потоку заказов машины загружены работой даже в кризисные времена, что минимизирует простои и потери дохода.
Про больших и малых грузоотправителей: с кем лучше работать
- Малые грузоотправители (строительные базы, небольшие производства) проще в коммуникации, быстрее оплачивают счета и не страдают бюрократией. С них стоит начинать!
- Средние грузоотправители (заводы регионального уровня) уже имеют свои требования, но стабильнее в заказах.
- Крупные грузоотправители (сетевые компании) дают большие объемы, но их процессы сложны, а контракты могут быть невыгодными из-за жестких условий и долгих согласований.
Каким требованиям нужно соответствовать, чтобы работать с грузоотправителем
При подборе перевозчика для постоянного сотрудничества грузоотправитель чаще всего обращает внимание на следующие критерии:
- Сколько сцепок в собственности или в лизинге компании.
- Какой объем перевозок может предоставить.
- По каким направлениям доступны рейсы.
- Исполняются ли налоговые обязательства в срок.
- Есть ли рекомендации от других грузоотправителей.
Чем крупнее транспортная компания, тем выше шансы на заключение прямого договора с грузоотправителем.
Как продать свои услуги
Во-первых, запомните, необязательно иметь менеджера по продажам, сам водитель, логист или руководитель компании может привлекать грузовладельцев. Этот процев выстраивается в несколько важных пунктов:
- Найти подходящие предприятия – посмотрите в интернете заводы или производства в своем регионе, составьте список из подходящих по типу груза.
- Выявления потребностей – изучите потенциального клиента, выявите его потребности, поспрашивайте у водителей/экспедиторов о нем, поищите его заявки на ATI.SU, loginet.ru, atrucks.su, logistpro.su, почитайте отзывы.
💡Составьте свое предложение на основе потребностей. - Поиск контактов – тепер необходимо поискать контакты различных отделов компании: отдел продаж, бухгалтерии, логистический отдел. Через них вы сможете "обойти секретаря" и попасть к лицу принимающему решение.
- Разговор с ЛПР - решающий момент, договоритесь с ЛПР об обсуждении условий сотрудничества. Кратко и по пунктам расскажите о себе, предложите тестовый рейс.
Что подготовить перед заключением договора
с грузоотправителем
Перед подписанием контракта с грузовладельцем важно иметь:
- Документы – уставные документы, СТС на транспорт, финансовая отчетность, рекомендации.
- Подключение ЭДО – для удобного документооборота и контроля оплат.
- Личное знакомство с клиентом – при возможности назначить встречу для укрепления доверия.
- Проверка контрагента – обязательно проверяйте каждого грузовладельца через сервисы типа Зачестныйбизнес.рф, Руспрофиль, Арбитражную картотеку.
В этом вам поможет ИНСТРУКЦИЯ по проверке контрагента,
которую подготовил мой юрист.
1. Переходите в бот
2. Нажмите start
3. Ответьте на 3 вопроса и забирайте инструкцию бесплатно
Или поищите его в поиске @laiftrans_materials_bot
НЕМНОГО ОБО МНЕ И МОЕЙ КОМПАНИИ
Я в логистике с 2017 года. Вырос с логиста у небольшого перевозчика до владельца транспортно-экспедиторской компании "Лайфтранс".
«Лайфтранс» – это транспортно-экспедиционная компания, специализирующаяся на перевозке опасных грузов, продовольственной продукции и негабаритных грузов по России и СНГ. Мы работаем с государственными предприятиями, промышленными заводами, дистрибьюторами и торговыми сетями, обеспечивая полную безопасность, юридическую чистоту и контроль на всех этапах перевозки.
Наши сильные стороны
✅ Полное соответствие законодательству – все перевозки выполняются строго по нормам (ADR, ДОПОГ, ФГИС «Меркурий»).
✅ Гарантированные сроки доставки – оптимизированная логистика и контроль передвижения груза 24/7.
✅ Собственная служба безопасности – проверяем перевозчиков и заказчиков, документы и транспорт перед отправкой.
✅ Экстренная подстраховка – если перевозчик даёт сбой, мы выставляем свой автопарк и обеспечиваем выполнение рейса.
✅ Идеальная репутация в АТИ – 560+ положительных рекомендаций, прозрачная и белая работа.
✅ Комплексный подход – берём на себя весь процесс: от оформления документов до контроля условий перевозки.
Мы знаем этот рынок со стороны:
- водителя
- грузовладельца
- экспедитора
- предпринимателя
И уже несколько лет наша клиентская база на 97% состоит из ПРЯМЫХ ГРУЗОВЛАДЕЛЬЦЕВ. На которых самостоятельно выходил я, а теперь выходят мои менеджеры.
Именно поэтому моя компания растет из года в год:
Рост оборота: компании ООО «ЛАЙФТРАНС»
2019 - 229 000 ₽
2020 - 736 000 ₽
2021 - 2 300 000 ₽
2022 - 80 000 000 ₽
2023 - 303 000 000 ₽
2024 - 610 000 000 ₽
🎯А вы пробовали самостоятельно выходить на грузовладельцев?
С какими трудностями сталкивались, поделитесь в комментариях.