Вы когда-нибудь замечали, как люди с любовью рассказывают о собранных своими руками шкафах из IKEA? Они гордятся ими, даже если одна дверца висит криво. Это и есть «эффект IKEA» — феномен, при котором человек ценит продукт сильнее, если он вложил в него усилия. И да, это работает не только с мебелью.
В маркетинге этот эффект можно использовать, чтобы клиент чувствовал товар или услугу «своей» и был готов платить больше. Разбираем, как это сделать и на что стоит обратить внимание.
Когда покупка — это не просто покупка, а «мой выбор»
Вспомните, как приятнее пить кофе из кружки, которую Вы сами выбрали, чем из стандартного одноразового стаканчика. Или как ценится ремонт, в котором Вы участвовали, даже если просто выбирали цвет стен. Вовлечённость делает продукт «личным», а значит, дороже в глазах клиента.
В маркетинге эффект IKEA можно применять разными способами: через участие клиента в создании продукта, кастомизацию и интерактивный выбор. И здесь важно соблюсти баланс. Дайте клиенту возможность «приложить руку» к покупке, но не перегружайте его сложностью выбора — иначе он устанет и уйдёт.
Как заставить клиента почувствовать, что он сам выбрал идеальный вариант
Кастомизация продукта
Один из самых мощных инструментов. Чем больше покупатель может подстроить продукт под себя, тем выше его привязанность. Apple позволяет гравировать iPad, Nike — собирать кастомные кроссовки, автосалоны — выбирать цвет машины, материалы салона и доп. функции.Но кастомизация работает не только в ритейле. В услугах тоже можно внедрить этот принцип. Например, сервисы по ремонту техники предлагают выбрать скорость выполнения работ (быстро = дороже, в очередь = дешевле). Или стоматологии — выбрать уровень комфорта: обычный приём или VIP-сервис с кофе и Netflix.
Конструкторы тарифов
Когда клиент может сам «собрать» себе тариф или пакет услуг, он уже чувствует, что это его осознанный выбор. Не просто купил, что предложили, а сам подогнал под свои нужды. Банки дают возможность настроить карту под себя: выбрать категорию повышенного кэшбэка, тип обслуживания. Онлайн-школы позволяют убрать ненужные модули курса и платить только за то, что важно.Это не только увеличивает удовлетворённость, но и снижает уровень возражений. Когда человек сам выбрал условия — жаловаться на них бессмысленно.
Квизы перед подбором услуги
Квизы — это не только весело, но и суперэффективно для продаж. Человеку кажется, что он сам пришёл к идеальному решению, хотя на самом деле его мягко подвели к нужному варианту. Хороший пример — подбор уходовой косметики: клиент проходит тест, выбирает, что для него важно, и получает персональные рекомендации. Он воспринимает этот результат как что-то, что полностью подходит именно ему.В строительстве это может быть квиз по выбору планировки дома, в сфере туризма — подбор идеального маршрута, в IT — конфигуратор тарифов SaaS-продукта.
Тонкости и нюансы: как не испортить эффект
Важно помнить, что не все клиенты хотят тратить время на выбор. Для кого-то лишние решения — это стресс, и если процесс усложнится, он просто уйдёт к конкуренту, где «всё уже готово». Поэтому:
- Не перегружайте человека опциями. 3–5 ключевых параметров для выбора — ок, 15 пунктов — перебор.
- Давайте лёгкие решения. Пусть клиенту не нужно разбираться в сложных характеристиках.
- Используйте визуализацию. Чем проще представить итоговый продукт, тем лучше (например, 3D-модели, фотографии, примеры готовых решений).
Заключение: эффект IKEA — это не про мебель, а про психологию
Если хотите, чтобы клиенты больше ценили Ваш продукт, дайте им почувствовать себя его соавторами. Чем больше человек вложился в выбор, тем выше его привязанность. Это работает и в продажах услуг, и в товарном бизнесе. Главное — сделать процесс увлекательным, простым и приятным.
Применяйте этот принцип в маркетинге, тестируйте новые форматы вовлечения и наблюдайте, как растёт лояльность клиентов. А чтобы не пропустить другие полезные фишки маркетинга — подписывайтесь на наш Telegram-канал!
