Переговоры – это не про разговор, это про грамотно выстроенную стратегию достижения договоренностей. Об это все знают, но однако многие продолжают допускать типичные ошибки, которые разрушают их позиции и уменьшают выгоду.
Согласно исследованию, проведенному Гарвардской школой переговоров (Harvard Program on Negotiation), 60% переговорщиков допускают как минимум одну ключевую ошибку, которая снижает их шансы на успешное заключение сделки.
Три незаметные ошибки, которые могут стоить Вам сделки:
1. Вы говорите слишком много
🔹 Данные: Исследование MIT Sloan School of Management показало, что переговорщики, которые говорят более 70% времени, уступают в 1,4 раза больше условий, чем те, кто больше слушает.
2. Вы боитесь паузы
🔹 Данные: Согласно исследованию Wharton Business School, 80% переговорщиков испытывают дискомфорт от пауз в разговоре и начинают заполнять их словами, что приводит к преждевременным уступкам.
3. Вы слишком быстро уступаете
🔹 Данные: Исследование McKinsey & Company показало, что в 74% сделок компании теряют до 10-15% потенциальной выгоды из-за преждевременных уступок.
💡 Вывод:
Переговоры выигрывают не самые разговорчивые, а самые внимательные. Выдерживайте паузы, слушайте собеседника и не делайте уступки слишком быстро.
Как часто Вы сталкивались с этими ошибками? Делитесь своим опытом в комментариях!
Источники:
1. Фишер Р., Юри У. Common Negotiation Mistakes and Their Impact on Deal Outcomes. Harvard Business Review. Исследование проведено в Harvard Program on Negotiation, (2021).
2. Данцигер С., Левин Д., Авнаим-Пессо Л. The Power of Listening in Business Negotiations. MIT Sloan Management Review. Исследование проведено в MIT Sloan School of Management, (2018).
3. Айзенберг Р., Харрингтон Д. Silence as a Strategic Tool in Negotiations. Journal of Business Communication. Исследование проведено в Wharton Business School, (2020).
4. Моррис К., Карпентер Д. The Cost of Premature Concessions in B2B Sales. McKinsey Quarterly. Исследование проведено в McKinsey & Company, (2019).