Январь 2025 года — словно айсберг, который скрывает под водой тонны изменений в мире e-commerce. Что-то стало проще, что-то сложнее, а кое-где маркетплейсы заигрались с правилами так, что вам остаётся только адаптироваться или выбыть из гонки.
В этой статье мы разберём все ключевые изменения: от новых правил на Wildberries и Яндекс.Маркете до роста потребительского экстремизма и законодательных нововведений. В конце вас ждут выводы и практические советы, чтобы не просто выжить, но и заработать
Что нового на маркетплейсах? Главные изменения января 2025
Wildberries: Тайный клуб для избранных
Wildberries вновь задаёт тренд на рынке e-commerce, но теперь с элементами элитарности. Маркетплейс ввёл новую систему работы для тех, кто готов стать частью "закрытого клуба". Преимущества участия действительно впечатляют:
- Кэшбек на комиссии, логистику и рекламу.
- Замороженная ставка СПП на уровне 23%, что значительно выгоднее стандартных условий.
- Сниженная комиссия до 30% (вместо 48%) — мечта для любого селлера.
Однако стать "избранным" непросто. Wildberries выставляет строгие условия:
1️⃣ Выполнение квартальных планов. Каждый недовыполненный пункт — шаг назад к стандартным тарифам.
2️⃣ Постоянное обновление ассортимента. Минимум 10 новых позиций каждый квартал.
3️⃣ Полный отказ от льгот, если планы не выполнены. Привилегии просто "сгорают", а комиссия возвращается к прежним 48%.
Wildberries продолжает оставаться маркетплейсом, где выживает сильнейший. Мотивация звучит так: хочешь бонусы — будь лучшим.
Какие выводы я могу здесь сделать:
- Если вы уверены в своих ресурсах и стратегии, попробуйте. Но будьте готовы к тому, что малейшая ошибка приведёт к финансовым потерям.
- Считайте юнит-экономику: дополнительные 10 новинок — это инвестиции в производство, логистику и маркетинг. Если маржа не покроет эти затраты, от участия лучше отказаться.
Ozon: отмена сервисных сборов и миллиарды на склады
Ozon в начале года объявил сразу несколько изменений:
1️⃣ Отмена сервисного сбора для ПВЗ. С 1 февраля 2025 года владельцы пунктов выдачи начнут получать вознаграждения по стандартным или индивидуальным тарифам без удержания сборов. Это может стать дополнительным стимулом для развития сети ПВЗ.
2️⃣ Средняя стоимость клика. В рекламе больше нет ручных ставок. Теперь система Ozon автоматически фиксирует цену клика после 50 кликов, обеспечивая стабильность. Но, как всегда, есть нюанс: ставки могут колебаться в пределах 10%, что может повлиять на окупаемость.
3️⃣ 10 миллиардов рублей инвестиций. Ozon планирует открыть новые логистические центры в Дагестане, Сибири и на Балтике. Это поможет ускорить доставку в регионы, которые сейчас формируют до 76% заказов.
Ozon делает всё, чтобы упростить работу селлеров, но их расходы на рекламу и логистику растут. Кто заплатит за инвестиции в склады? Правильно, селлеры.
Какие выводы я могу здесь сделать:
- Отслеживайте доходность ПВЗ после отмены сборов. Это может стать для вас точкой роста.
- Тщательно тестируйте новые рекламные инструменты и считайте ROMI, чтобы минимизировать риски потерь.
- Если ваши товары востребованы в регионах, используйте возможности новых складов для сокращения времени доставки и логистических затрат.
Яндекс.Маркет: повышение тарифов и скидки для FBY
Яндекс.Маркет стартовал год с повышением тарифов, но и с некоторыми приятными бонусами для селлеров:
1️⃣ Тарифы на размещение. Цены увеличатся на 1–2%, но в некоторых категориях крупногабаритных товаров они снизятся.
2️⃣ Хранение товаров. За хранение продукции, которая лежит более 300 дней, вводится дополнительная плата. Исключение — одежда и сезонные товары: для них продлили бесплатное хранение до 30 апреля.
3️⃣ Скидки для FBY. Если вы отправляете турбо-товары в несколько регионов, доставка обойдётся вам всего в 1 рубль.
Яндекс.Маркет снова напоминает: маркетплейсы щедры только к тем, кто приносит прибыль. Условия для скидок — это всегда игра с оговорками.
Какие выводы я могу здесь сделать:
- Если вы работаете с сезонной продукцией, используйте возможность бесплатного хранения.
- Турбо-товары могут стать вашим козырем: маркетплейс активно продвигает их через льготную логистику.
- Планируйте отгрузки и продажи так, чтобы избегать штрафов за длительное хранение.
Мегамаркет: от ПВЗ к экспресс-доставке
Мегамаркет решил полностью отказаться от пунктов выдачи заказов, заменив их на экспресс-доставку через курьеров Самоката. Осталось только 12 складов в крупных городах, в том числе на бывших площадях IKEA.
Основные изменения:
- Складская инфраструктура сосредоточена в мегаполисах.
- Курьерская доставка становится единственным способом получения товаров.
Закрытие складов привело к выставлению счетов за вывоз товаров, что вызвало волну возмущения у продавцов. После досудебных претензий маркетплейс пообещал аннулировать счета.
'Хотите торговать на Мегамаркете? Забудьте про стабильность. Здесь изменения — это стандарт.'
Какие выводы я могу здесь сделать:
- Если ваш товар ориентирован на быструю доставку и спонтанные покупки, Мегамаркет может стать новой точкой роста.
- Следите за изменениями условий, чтобы избежать дополнительных издержек.
Состояние рынка e-commerce
Рынок онлайн-торговли продолжает расти, но скорость этого роста замедляется.
- В 2024 году оборот рынка увеличился на 40%, достигнув 11 трлн рублей. В 2023 году этот показатель был выше — 44%.
- Офлайн-рынок, напротив, показывает ускорение: выручка выросла на 16% против 13% годом ранее.
Почему e-commerce замедляется?
1️⃣ Ужесточение условий работы на маркетплейсах: рост тарифов, платы за хранение и логистику.
2️⃣ Падение маржинальности из-за увеличения комиссий.
3️⃣ Перекос в пользу регионов: 76% заказов теперь приходят из небольших городов, где логистика сложнее.
Какие выводы я могу здесь сделать:
- Сфокусируйтесь на растущих рынках регионов.
- Оптимизируйте расходы, чтобы минимизировать потери из-за увеличивающихся тарифов.
- Рассмотрите работу с собственным интернет-магазином как дополнительный канал продаж.
Маркетплейсы в 2025 году становятся более требовательными к селлерам. Это время вызовов, но и возможностей. Побеждают те, кто готов не только адаптироваться, но и находить выгоду даже в самых жёстких условиях.
Покупатели: новые тренды и проблемы
Возвраты: экстремизм или право?
Январь 2025 года показал, что возвраты стали новым трендом. И если раньше они были исключением, то теперь это повседневность, особенно после новогоднего бума. Ёлки, носки, смартфоны — покупатели возвращают буквально всё.
- Возвраты ёлок. Поставили, украсили, сфотографировались… а через пару дней товар обратно на склад. Только на одном пункте выдачи Wildberries было зарегистрировано до 20 возвратов ёлок за неделю.
- Смартфоны и электроника. В Москве и Кургане мошенники подменили 24 смартфона на муляжи, получив товары на 1,6 млн рублей и вернув подделки. Конечно, их задержали, но такой сценарий — лишь верхушка айсберга.
Для селлеров возвраты — это не только логистика, но и финансовые убытки:
- Потери на доставке, упаковке и утилизации.
- Ухудшение статистики, влияющей на рейтинги и видимость на маркетплейсах.
Почему это стало проблемой?
1️⃣ Маркетплейсы в большинстве случаев встают на сторону покупателя. Это их стратегия для удержания лояльной аудитории, но селлеры оказываются крайними.
2️⃣ Отсутствие инструментов проверки состояния товара на момент возврата. Бирки на месте? Товар 'как новый'.
Решение для селлеров:
✔️ Усиливайте контроль качества товаров перед отправкой.
✔️ Применяйте индивидуальную упаковку, которая помогает определить факт вскрытия.
✔️ Поднимайте тему возвратов в сообществе селлеров, чтобы совместно добиваться изменений в правилах маркетплейсов.
'Топ-авторы' на Ozon: новые правила игры для отзывов
В мире e-commerce отзывы — это валюта доверия. Ozon сделал новый шаг: виджет 'Топ-авторы' выделяет тех покупателей, которые пишут самые полезные и качественные рецензии.
Как это работает:
- Покупатели с хорошей репутацией автоматически попадают в подборку 'Топ-авторов'.
- Они получают знак отличия в профиле, а их отзывы выделяются в карточках товаров.
- В перспективе это поможет покупателям быстрее ориентироваться в качестве товара, а селлерам — завоёвывать больше доверия.
Что это значит для продавцов?
- Повышение доверия. Товары с отзывами 'Топ-авторов' будут выглядеть более надёжными.
- Рост конверсии. Исследования показывают, что покупатели принимают решения на основе отзывов в 85% случаев.
Но не всё так просто. Для селлеров это новый вызов:
- Слишком короткие отзывы ('норм', 'понравилось') потеряются в сравнении с развернутыми рецензиями.
- Нужно стимулировать покупателей к созданию полезного контента.
Советы для селлеров:
✔️ Разрабатывайте систему мотивации для клиентов: например, предлагайте бонусы или скидки за развёрнутые отзывы.
✔️ Следите за комментариями и работайте с негативными отзывами — быстрые и адекватные ответы поднимают ваш рейтинг.
✔️ Анализируйте отзывы, чтобы выявить слабые стороны товаров и улучшить их качество.
Тренды в покупательском поведении: цифры говорят всё
Покупатели меняются, а вместе с ними и рынок. Вот ключевые тенденции:
- 76% заказов в 2024 году пришлись на регионы. Это доказывает, что аудитория e-commerce активно растёт за пределами крупных городов.
- Средний чек вырос на 13%, до 1,51 тыс. рублей. Люди стали чаще выбирать товары из категорий с высокой маржинальностью: спортивные товары (+47%), ювелирные изделия (+38%), цветы (+28%).
- Покупатели ожидают быстроты и удобства: модели с экспресс-доставкой становятся всё популярнее.
Однако есть и вызовы:
1️⃣ Повышенная требовательность. Пользователи изучают карточки товара досконально. Если информация не полная или фотографии некачественные, заказ не состоится.
2️⃣ Проблемы с возвратами. В 2025 году ожидается рост 'потребительского экстремизма', когда клиенты злоупотребляют возвратами, прикрываясь политикой маркетплейсов.
Проверка возраста через Госуслуги: реальность или фантастика?
Роскомнадзор предложил проверять возраст покупателей через Госуслуги для товаров категории 18+.
Как это может выглядеть:
- Перед оформлением заказа покупатель должен подтвердить свой возраст, используя данные из Госуслуг.
- Без подтверждения покупка невозможна.
Вызовы для селлеров:
- Усложнение процесса покупки может отпугнуть часть клиентов.
- Возрастные товары станут более трудными для продвижения и продажи.
Но есть и плюсы:
1️⃣ Маркетплейсы будут защищены от претензий о продаже неподобающих товаров несовершеннолетним.
2️⃣ Это может повысить доверие покупателей к площадкам.
Какие выводы я могу здесь сделать:
Рынок и покупатели меняются, но это не повод отступать.
1️⃣ Ужесточайте контроль за качеством товара, чтобы минимизировать возвраты.
2️⃣ Работайте над карточками товаров: чем больше информации и качественных фото, тем выше вероятность покупки.
3️⃣ Используйте новые инструменты, такие как 'Топ-авторы', чтобы выделиться среди конкурентов.
4️⃣ Следите за законодательными изменениями, чтобы не оказаться вне игры.
Покупатели в 2025 году — это требовательная и образованная аудитория. А значит, успех будет у тех, кто не только адаптируется, но и использует их ожидания себе на пользу.
И, конечно, не забывайте о финансовой грамотности. Чтобы понимать, где вы теряете, а где зарабатываете, запишитесь на наш курс. Там мы учим не только считать ROMI, но и избегать основных ошибок селлеров. 🚀
Законодательные изменения
Закон 'О платформенной экономике': конец эпохи "свободного плавания"
С 1 сентября 2025 года рынок e-commerce столкнётся с радикальными изменениями. Новый закон "О платформенной экономике" создаёт жёсткие условия для работы как маркетплейсов, так и селлеров.
Ключевые изменения:
1️⃣ Ответственность за подделки. Если раньше маркетплейсы могли частично нести вину за продажу контрафакта, теперь вся ответственность ложится на продавцов. Любая ошибка в карточке, неправильно указанный бренд или товар, не прошедший проверку на подлинность, может привести к штрафам и блокировкам.
2️⃣ Штрафы и пени. Маркетплейсы теперь самостоятельно определяют основания для штрафов и их размер. Это открывает широкие возможности для интерпретации нарушений.
3️⃣ Обязательная маркировка. С 1 сентября товары, подлежащие обязательной маркировке, не смогут быть размещены на платформе без регистрации в системе.
Маркетплейсы становятся похожи на строгих учителей, которые оставляют селлеров на "пересдачу" за малейший проступок. Но, конечно, все ради "улучшения качества услуг".
Вывод для селлеров:
- Убедитесь, что все ваши товары сертифицированы и соответствуют требованиям. Это особенно важно для категорий, подверженных риску подделок, таких как одежда, аксессуары и электроника.
- Регулярно проверяйте новые штрафные правила маркетплейсов, чтобы избежать неожиданных списаний.
Маркировка одежды: вызов или возможность?
С 1 марта 2025 года вводится обязательная маркировка для 12 новых категорий одежды. Это включает:
- Майки, бельё, халаты.
- Купальники и детская одежда.
- Носки, чулки, галстуки и аксессуары.
Исключения:
- Индивидуальные заказы.
- Б/у товары.
- Изделия народного промысла.
Маркировка должна быть зарегистрирована в системе и связана с каждой единицей продукции. Без этого товары не смогут быть размещены на маркетплейсе.
Теперь даже пара носков может оказаться "роскошью", если вы забудете о маркировке.
Вывод для селлеров:
- Если вы работаете в категории одежды, начните готовиться уже сейчас.
- Изучите систему маркировки, чтобы избежать ошибок, которые могут привести к блокировке товаров.
- Помните, что маркировка — это не только соблюдение закона, но и демонстрация качества и прозрачности вашего бизнеса для покупателей.
Почему законодательные изменения важны для селлеров?
Суть в том, что рынок становится всё более регламентированным. И хотя эти изменения усложняют жизнь, они же создают возможности для тех, кто готов адаптироваться.
- Ужесточение правил по подделкам означает, что селлеры с прозрачной историей и сертифицированными товарами получат больше доверия от покупателей.
- Маркировка создаёт новую ступень конкуренции: те, кто смогут подготовиться, смогут выделиться на фоне менее организованных продавцов.
Что же делать?
1️⃣ Работайте с документацией. Убедитесь, что ваши товары соответствуют всем требованиям.
2️⃣ Инвестируйте в маркировку. Да, это дополнительные затраты, но в долгосрочной перспективе это защитит ваш бизнес.
3️⃣ Планируйте бюджет с учётом штрафов. Даже если вы уверены в своей дисциплине, держите резерв для непредвиденных списаний.
Селлеры, законодательство в 2025 году становится более строгим, но это не повод паниковать. Вместо этого используйте изменения как шанс для роста и укрепления позиций на рынке. Ведь те, кто способен адаптироваться, всегда остаются в выигрыше.
Январь 2025 года доказал: e-commerce становится более сложным и конкурентным. Чтобы выжить:
✔️ Считайте метрики и планируйте бюджет.
✔️ Работайте над юнит-экономикой.
✔️ Готовьтесь к новым правилам и маркировке.
А чтобы быть в курсе всех изменений и учиться работать с финансами, подписывайтесь на наш ТГ-канал МЕТРИКИ. Мы поможем сохранить и приумножить ваши доходы в условиях меняющегося рынка! 🚀