Продолжаем разбирать книгу "Кома" (переизданная версия терапевтического романа в жанре научной фантастики, как руководство к пробуждению от "навязанной" жизни и началу собственного пути) на различные уловки в разрезе маркетинга.
Лесси (главная героиня книги) — сложная и противоречивая личность, чьи проблемы коренятся в прошлом опыте, влиянии общественных стереотипов и внутренних конфликтах. Её выборы в жизни обусловлены не только её личными особенностями, но и влиянием окружающей среды. Она нуждается в том, чтобы осознать свои установки, проработать травмы прошлого и научиться брать на себя ответственность за свою жизнь, чтобы выбраться из этого порочного круга.
Отец Лесси хотел мальчика, а родилась девочка и добавляет ещё один важный слой к её психологическому портрету и объясняет её выборы во взрослой жизни. Это добавляет ей чувство "недостаточности" и стремление к одобрению (парня, мужа, отца). Она пытается доказать свою ценность через признание мужчин, ставя себя в зависимое положение.
Но как на этих чувствах нами манипулируют маркетологи?
Через желание признания: Реклама связывает продукт с высоким статусом, успехом и уважением. То, чего в детстве не добрали от родных.
Срабатывает: Наше желание быть принятыми и оцененными другими мотивирует нас к покупкам.
Здесь же провокация страха не соответствовать. Лесси всю жизнь боялась не соответствовать каким-то и чьим-то представлениям и вымышленным стандартам. Об этом говорит первая постельная сцена и ее реакции. Реклама создает нереалистичные стандарты красоты и заставляет нас чувствовать себя неполноценными.
Маркетинг – это искусство убеждения. Однако, в погоне за прибылью, многие компании используют далеко не самые честные методы, манипулируя нашими страхами и желаниями. Они не просто предлагают нам товары или услуги, они продают нам мечты, решения от мнимых проблем и иллюзию счастья. Для того, чтобы эффективно противостоять этим манипуляциям или использовать в своих кампаниях, нам необходимо понимать, какие психологические механизмы лежат в их основе.
Психологические механизмы манипуляций в маркетинге:
1. Игра на страхах:
• Страх потери (FOMO - Fear Of Missing Out): Этот механизм основан на нашем естественном страхе остаться в стороне от общего тренда, упустить выгодное предложение или не быть "в теме". Реклама часто создает искусственный дефицит, убеждая нас, что "только сегодня" мы можем получить товар по специальной цене, что "количество ограничено" или что "все уже это купили". В итоге, мы принимаем импульсивное решение, боясь, что упустим что-то важное.
• Страх болезни и смерти: Реклама лекарств, биологически активных добавок и страховых полисов часто играет на нашем страхе заболеть или умереть. Она использует пугающие образы болезней, старения и несчастных случаев, заставляя нас чувствовать себя уязвимыми и нуждающимися в защите. В итоге, мы покупаем товары, которые обещают нам "вечное здоровье" и "безопасность", часто переоценивая их реальную пользу.
• Страх социального неодобрения: Этот механизм основан на нашем стремлении быть принятыми обществом и нашем страхе осуждения. Реклама часто убеждает нас, что, если мы не будем пользоваться определенными товарами или услугами, нас не будут любить, уважать или ценить. В итоге, мы покупаем модную одежду, дорогие гаджеты и элитные услуги, чтобы "соответствовать" социальным стандартам, часто игнорируя свои истинные потребности.
• Страх неудачи: Реклама часто связывает успех с обладанием определенными вещами, убеждая нас, что если мы не купим их, мы не сможем достичь своих целей. Например, реклама курсов личностного роста часто обещает нам мгновенное обогащение и успех, если мы купим их "волшебный" курс. В итоге, мы покупаем товары, которые обещают нам "легкий путь к успеху", часто не замечая, что эти "волшебные" средства не работают.
2. Игра на желаниях:
• Желание быть красивыми и привлекательными: Реклама косметики, одежды и фитнес-услуг часто играет на нашем желании быть красивыми и привлекательными. Она создает идеализированные образы, убеждая нас, что, если мы будем пользоваться определенными товарами, мы станем более желанными и уверенными в себе. В итоге, мы тратим огромные деньги на средства, которые обещают нам "вечную молодость" и "безупречную красоту", часто игнорируя естественные процессы старения.
• Желание быть счастливыми и успешными: Реклама часто связывает счастье и успех с материальным благополучием, убеждая нас, что, если мы будем покупать определенные товары, мы будем более счастливыми и успешными. Она создает иллюзию, что, если мы купим автомобиль мечты, дорогой телефон или элитный дом, мы будем более счастливыми и уважаемыми. В итоге, мы тратим деньги на вещи, которые не приносят нам истинного удовлетворения, часто гоняясь за иллюзией счастья.
• Желание быть любимыми и признанными: Реклама часто играет на нашем желании быть любимыми и признанными, убеждая нас, что, если мы будем покупать определенные товары, мы будем более желанными и уважаемыми. Она использует образы счастливых семей, успешных пар и популярных друзей, убеждая нас, что, если мы не будем покупать определенные товары, мы будем одинокими и отвергнутыми. В итоге, мы тратим деньги на вещи, которые должны "заменить" нам настоящие отношения, часто игнорируя истинное значение любви и дружбы.
• Желание новизны и разнообразия: Реклама часто играет на нашем желании новизны и разнообразия, убеждая нас, что, если мы будем покупать новые товары, мы будем более счастливыми и интересными. Она создает иллюзию, что, если мы будем обновлять свой гардероб, покупать новые гаджеты и путешествовать по новым местам, мы будем более яркими и современными. В итоге, мы покупаем вещи, которые нам быстро надоедают, часто гоняясь за мимолетными впечатлениями.
3. Другие психологические механизмы:
• Эффект якоря: Реклама часто использует эффект якоря, устанавливая высокую цену на товар, а затем предлагая "скидку", чтобы создать иллюзию выгоды. В итоге, мы покупаем товар по завышенной цене, думая, что сэкономили.
• Эффект присоединения к большинству (стадный инстинкт): Реклама часто убеждает нас, что, если "все покупают" этот товар, то мы тоже должны его купить. Она создает иллюзию, что, если мы не будем "как все", то мы будем неудачниками. В итоге, мы покупаем товары, которые не нужны нам, только потому, что "все их покупают".
• Эффект авторитета: Реклама часто использует образы авторитетных личностей (знаменитостей, врачей, экспертов), чтобы убедить нас в том, что определенные товары являются "лучшими" или "необходимыми". В итоге, мы покупаем товары, полагаясь на мнение "экспертов", часто не проверяя их реальную пользу.
• Эмоциональная привязка: Реклама часто создает эмоциональную привязку к товару, используя музыку, изображения и истории, которые вызывают у нас положительные эмоции. В итоге, мы покупаем товары, не руководствуясь разумом, а полагаясь на свои чувства.
Как противостоять манипуляциям в маркетинге:
1. Развивайте критическое мышление: Задавайте себе вопросы, прежде чем что-то купить. Нужен ли вам этот товар на самом деле? Не является ли это "импульсивной покупкой"?
2. Осознавайте свои страхи и желания: Поймите, какие страхи и желания вы пытаетесь компенсировать, покупая определенные вещи.
3. Не поддавайтесь на "срочные" предложения: Не позволяйте страху упустить выгоду заставлять вас совершать импульсивные покупки.
4. Не гонитесь за идеалами: Помните, что идеальные образы, которые показывает реклама, не соответствуют реальности.
5. Не полагайтесь на мнение "экспертов": Проверяйте информацию и сомневайтесь в том, что вам говорят.
6. Фокусируйтесь на своих истинных потребностях: Покупайте то, что действительно необходимо, а не то, что вам "навязали".
7. Цените внутреннее благополучие: Помните, что счастье и успех не зависят от материального благополучия.
Заключение:
Не смотрите на маркетинг как на чистую манипуляцию. Ведь здесь есть и вторая сторона медали - чтобы о продукте, который может действительно помочь решить вопрос или проблему узнали - о нем нужно рассказать.
Подробнее о книге "Кома" здесь
