Раппорт – это:
1)специфическое состояние готовности выполнять приказы, инструкции, внушения, которое возникает у клиента (того, к кому мы применяем NLP-техники) по отношению к продавцу (тому, кто применяет NLP-техники);
2) специфическое состояние подсознательного доверия, которое возникает у некой личности по отношению к другому, ранее незнакомому человеку безо всяких на то логических и рациональных оснований;
3) в самом общем виде – отношения полного согласия, доверия и понимания внутри малой группы (которая может состоять только из пары людей) или даже просто – гармоничные отношения.
ЗАЧЕМ НАМ НУЖЕН РАППОРТ?
Человек, который пребывает в состоянии раппорта по отношению к продавцу, охотно согласится на все предложения и пожелания последнего. А это означает, что, однажды введя клиента в состояние раппорта, вы сможете продавать ему бесконечно!
Раппорт —один из наиболее важных элементов любых взаимоотношений.
А поскольку построение и поддержание раппорта играет столь важную роль, необходимо освоить некоторые приемы, которые помогут вам успешно справляться с этой задачей.
Какие есть методы установления раппорта можно увидеть на сайте конструктор продаж
Обсудим основные понятия и правила установления раппорта.
В настоящее время стало модным обучать приемам построения раппорта — иногда его называют «мгновенным раппортом».
Однако большинство взаимоотношений длится гораздо дольше.
Если вы не собираетесь постоянно менять своих подчиненных или клиентов и если на вашей фирме не любят получать рекламации, то вам следует задуматься о том, как построенные вами отношения будут меняться со временем. Люди, умеющие добиваться успеха, умеют строить устойчивые, длительные взаимоотношения.
Раппорт — естественная человеческая способность. Мы естественным образом строим раппорт в самых разных ситуациях своей жизни.
Когда мужчина и женщина прожили вместе достаточно долго, многие начинают находить в них черты сходства, и они действительно становятся похожими друг на друга. Не зря же говорят, что муж и жена одна сатана.
Некоторые люди становятся похожими на своих учителей, перенимая их манеру одеваться, повторяя их фразы и воспроизводя их интонации.
Представители бизнеса стараются в своей одежде подчеркнуть свою принадлежность к определенной корпоративной культуре.
Существуют два способа управления состоянием раппорта.
Первый состоит в том, чтобы специально строить раппорт всякий раз, когда вы начинаете взаимодействовать с человеком, собираясь добиться каких-то результатов.
Второй подход — предположить, что у вас уже построен раппорт с вашим партнером, и настроить свой внутренний детектор, улавливающий утрату раппорта, таким образом, чтобы он чутко реагировал на самые незначительные признаки нарушения раппорта.
Использовать оба подхода полезно, особенно в самом начале, пока вы только еще осваиваете основные приемы построения раппорта.
Чтобы научиться вызывать у людей приятные ассоциации, вам понадобится еще один элемент — компетентность.
Ставя перед собой четкие и хорошо сформулированные цели, подстраиваясь к поведению собеседника (в особенности к невербальному) и связывая со своим присутствием приятные ощущения, вы построите фундамент для прочных отношений.
Вы сможете за считанные секунды добиться благоприятной реакции со стороны собеседника, используя только приемы построения раппорта.
Мэри Кэй, основательница одноименной компании говорила: «Обращайтесь с людьми так, как вы хотели бы, чтобы обращались с вами, — и на работе, и дома. Проявляйте внимание к интересам других людей и демонстрируйте им, что вы их цените».
Но для того, чтобы ваши отношения носили длительный характер, вам необходимо быть компетентным и «оправдывать надежны». Если этого не будет, то никакое количество пирожков с кофе не компенсирует отсутствие способности выполнять свою работу.
Помните: Хороший человек не профессия. Платят за работу, а не за человека
В бизнесе компетентность является валютой долговременного раппорта — и то же самое относится к личным взаимоотношениям, поскольку компетентность обеспечивает реализацию всех ваших договоренностей и обещаний.
Какой бы «милашка» не был бы мастер по маникюру, автослесарь или консультант компьютеров в магазине, но если нет результата, например, красивые ногти, рекомендации по обслуживанию автомобиля или экспертное мнение по сравнению технических характеристик ноутбука, то и нет желания обращаться еще раз к данному специалисту.
Клиенты, коллеги, руководители и друзья, осознают они это или нет, приходят к нам со своими проблемами и целями.
Если установленный вами раппорт вызывает лишь приятные ощущения, но вы не можете при этом обеспечить нужный людям результат, то они покинут вас с чувством неудовлетворенности отношениями с вами.
Умение строить взаимоотношения в значительной степени дополняет вашу компетентность, но ни в коем случае не может служить ей заменой.
Подписываемся на канал и рекомендуем знакомым!