Когда мне было 22 года, у меня произошел спор с друзьями. Компания, которая была очень сплоченной, вдруг разделилась во мнениях.
Мы все активно жестикулировали и кричали друг на друга, доказывая свою правоту.
В один момент, ко мне пришла мысль, что мои друзья, которые были тогда за столом, очень разные, но при этом очень схожи, как бы странно это не читалось.
Я решил, что это применимо к моим личным продажам, ведь я могу найти общий язык с каждым моим другом, а это значит, что я могу найти подход к каждому потенциальному клиенту.
Успокоить крикливого, заставить заговорить самого неразговорчивого, ведь это является своеобразным подходом и умением.
Я начал собирать по крупицам информацию о своих клиентах. Уже через пару недель, мне стало ясно, что большая часть всех моих клиентов очень схожи, но при этом разделились на 4 психотипа.
И благодаря пониманию психотипов я смог:
- Понимать, стоит ли работать с этим клиентом или стоит идти дальше;
- Закрывать 7-8 продаж из 10 встреч.
Типы клиентов, которых мне удалось описать.
АГРЕССИВНЫЙ: Вечно нет времени, а если получилось встретиться, то встречает тебя за большим столом, иногда с большим количеством слушателей.
Он постоянно перебивает, даже не дает вставить слова, разговаривает на повышенных тонах, грубо без уважения, словно ты слуга, который должен сделать все бесплатно и в итоге уходит думать
ДРУЖЕЛЮБНЫЙ: Улыбается, веселый, со всем соглашается, поддерживает диалог и говорит, что давно уже хотел заказать подобную услугу, может сразу рекомендовать тебя своим друзьям, но в итоге пропадает и ничего не покупает.
СОМНЕВАЮЩИЙСЯ: Вечно думает, ему постоянно нужно с кем-то посоветоваться. Он зовет на помощь помощника, зама, жену, мужа, деда, брата, свата, даже свою собаку.
Спрашивает, а как лучше? А как поступите вы? А как у других получилось? Но в итоге тоже уходит в долгие раздумья.
КОМПЕТЕНТНЫЙ: Просит портфолио, отзывы, цифры постоянно спрашивает, как получилось у других, заявляет о том, что его ниша особенная, придирается к каждому слову в договоре и на каждое слово о положительных результатах требует социальных доказательств и цифр, в итоге уходит думать!
Знакомо такое? Так что теперь делать? Никому ничего не продавать?
Это лишь малая часть поведенческих наборов клиентов, но если ты уже встречаешь схожих по некоторым чертам заказчиков, значит есть какой-то подход, и этот подход - набор конкретных алгоритмов к каждому психотипу.
Если тебе интересно узнать:
- Техники определения психотипа клиента при первом контакте.
- Как работать с разными типами клиентов и что говорить?
- Как подводить клиента к покупке?
- Как понять его истинную боль и желания?
- Как завоевать уважение с первой минуты?
Тогда ставь лайк и пиши свой комментарий стиле: “Продолжай”.
И я выложу ответы на все вышеперечисленные вопросы.
Еще привожу простой расчет выгод, которые я получил, благодаря изучению психотипов своих клиентов:
Исходные данные: 10 встреч - 2 закрытые сделки по 15 000 рублей = 30 000 рублей
Научился продавать немного дороже: 10 встреч - 2 закрытые сделки по 20 000 рублей = 40 000 рублей
Научился продавать дороже и определять типы клиентов: 10 встреч - 7 закрытых сделок по 30 000 рублей = 210 000 рублей
Я думаю, мой друг, математика тебе предельно ясна!
Благодаря методике определения психотипов и созданию алгоритма личной встречи, открывается возможность закрывать сделки на личной встрече намного дороже и больше.
P.S.Ставь лайк и пиши: “Продолжай”. Конечно, если тебе интересна эта тема.