Друзья, недавно я взял интервью у Ильи Пискулина — основателя форума недвижимости «Движение». Поговорили с ним о том, как построить свой бизнес, что такое деловая репутация и для чего в девелопменте переговорные навыки. Собрал для вас главные мысли из нашего диалога.
Без переговорных навыков агенты по недвижимости не могут закрывать крупные сделки и иметь хорошую репутацию. Фото © Игорь Рызов
— Илья, как ты пришел в бизнес?
— Это на самом деле удивительная история. Немногим людям из творческих профессий удается войти в реальный сектор экономики, а я как раз пришел из маркетинга и продаж. В какой-то момент я задумался, что все ресурсы уже кому-то принадлежат. Тогда как мне заработать деньги? Надо завоевать симпатию тех, у кого есть ресурсы. Для этого я начал использовать свои знания из продаж. А потом понял, что на самом-то деле девелопмент гораздо проще, чем маркетинг для девелопмента. Так я и стал застройщиком.
— О работе риелтора ходит много мифов и легенд. Кто-то учит, что надо жестко впаривать и давить, иначе ничего не продать. Но твой подход отличается, он больше про длительные переговоры и выстраивание долгосрочных отношений. Почему?
— Все продажи можно разделить на две категории. Первая: сначала хорошо, потом плохо. Вторая: сначала плохо, потом хорошо. Я предпочитаю вторую, потому что «потом» — это всегда более длительный период. Ты очень долго можешь сеять свою репутацию, экспертность, устанавливать взаимоотношения с клиентом в области продаж недвижимости. Например, можно отговорить от покупки реально плохой квартиры. Представляешь, какой колоссальный уровень доверия будет у клиента. Он купит у меня еще не одну квартиру. И это же гораздо лучше, чем если бы я ему впарил плохую недвижимость и на этом мы бы разошлись.
— Но вот представь: есть девушка Маша, она агент по недвижимости, слушает тебя и говорит: «Это все, конечно, классно. Но жить-то на что, если начинать сразу работать в долгую?».
— Есть такое действие, называется терпеть. И вот иногда терпение — это часть стратегии. Ты инвестируешь недополученный сейчас доход в будущую прибыль, ты покупаешь себе репутацию.
— А что делать с теми, кто не хочет работать на репутацию и занимается недвижимостью, только чтобы здесь и сейчас были деньги?
— Да их вообще не должно быть в профессии. Представляешь, ты собираешься купить квартиру за 100 миллионов, и у тебя есть безмозглый агент. То есть в этой сложнейшей финансово-юридической схеме присутствует человек, который тебя за тарелку супа продаст. Как он вообще в этой системе образовался? Такие люди не должны доходить до сделок!
— Илья, напоследок дай совет тем, кто хочет стать агентом по недвижимости.
— Рекомендую в первую очередь пойти в отдел продаж к застройщику. Там очень быстро можно понять, получается у тебя продавать или нет. Когда приходишь к застройщику, осознаешь все минусы профессии. А стать успешным в любой работе можно, только когда принимаешь все ее недостатки.