Value chain – это цепочка доставки ценности до клиента, экономический инструмент, который описывает все этапы доставки финальной ценности до клиента.
Каждый этап, составляющая – это стек, т.е. рынок, на котором происходит конкуренция между участниками за наилучшую доставку требуемой ценности.
Стеки – это не отраслевые рынки, например, между банками и банками, логистическими компаниями друг с другом.
Это конкуренция за ценность – на таком рынке, еще называемом вертикальным, конкурируют игроки из разных рынков.
Цепочку доставки ценности можно разорвать и получить новые возможности для конкуренции.
Разрыв цепочки доставки ценностей Value chain – это атака на одно из ее звеньев (слабое звено) с помощью определенного актива, то есть вклинивание в цепочку, в результате которого вы нарушаете связи в цепочке, и завоевываете новый рынок (выходите на него) или большую его долю (то есть разрыв происходит в определенном стеке).
Вы находите слабое звено и вклиниваетесь в него неожиданным способом.
Так же важно не путать разрыв с неким конкурентным преимуществом.
Разрыв - это когда вы претендуете на то, чтобы разрушить привычные экономические связи субъектов в экономике, рынке, индустрии.
Это, например, то, что сделал Яндекс такси в таксомоторном бизнесе.
Видя стеки для конкуренции, продакт будет принимать совсем другие решения при развитии продукта, инициативы.
Пример взлома – подписка на авто для тех, кто хочет купить машину – человек получает ценность, крутую машину, но не получает забот, связанных с уходом за машиной и переживаниями за нее. Продакт проанализировал растущий спрос на рынке, рынок авто (кредитования, продажи).
Автомобильный рынок России переживает тяжелейшие времена. Главная причина — острая нехватка новых машин у дилеров из-за сбоя логистических цепочек, закрытия заводов и ухода автопроизводителей. В такой ситуации продавцы установили на новые автомобили гигантские наценки, впрочем, и сами производители не спешат переписывать официальные прайс-листы на машины в сторону уменьшения. Не спасает ситуацию и параллельный импорт, ведь многих водителей смущает отсутствие гарантии у таких автомобилей.
Не лучшим образом обстоят дела и на вторичке, где количество достойных предложений резко сократилось за последние несколько лет. Дело в том, что владельцы не спешат расставаться с автомобилями в хорошем состоянии, потому что на вырученные средства они вряд ли смогут приобрести что-то приличное. В результате в продаже появляются в основном машины, которые буквально уже не могут ездить или требует больших инвестиций.
И придумал новый продукт, фактически создав новый рынок, по сути, долгосрочной аренды авто.
Например, слабое звено delivery – ограниченный рынок курьеров, он растет меньше, чем спрос на него, есть разрыв между спросом и предложением. Это как раз то место, куда надо «бить» стратегически.
В 2024 году дефицит курьеров увеличится на 100 тыс. Объем онлайн-торговли за последние три года вырос в два раза, с 3 трлн руб. до 6 трлн руб. Спрос на услуги доставщиков также резко увеличился, в некоторых городах — в четыре раза. По словам игроков рынка, им приходится расширять критерии отбора новых сотрудников и применять дополнительную мотивацию, чтобы удержать старых.
Можно научиться производить курьеров как value, продукт, и «забрать» этот рынок себе. Если компания-лидер по доставке еды готовит 100 курьеров в неделю, вы можете задаться вопросом: как производить 1000+ курьеров в неделю? Вы начнете бить в звено, которое для этого лидера является сопроводительным, и сделать на него ставку. Сможете сделать его свои основным бизнесом, прокачать в нем экспертизу и разорвать цепочку этой компании.
При этом важно выстроить выгодные экономические взаимоотношения между игроками рынка, это уже экономическая игра. Главное, что у нас в руках будет та ценность, которая является атакой на цепочку лидера – наш актив. И мы можем придумать такое неожиданное решение, так логистику переизобретем, что возьмем все это звено логистики на себя. Это вопрос конкурентной стратегии. Конкурент не сможет расти в звене, которое он не растил и не защищал, потому мы заберем у него ресурс и т.п.
Amazon построила собственное логистическое решение, стала самым крупным каналом доставки для собственных заказов, наращивала обслуживание доставок из интернет-магазинов США, следующий шаг – предоставление сервиса доставки для других компаний по цене ниже рынка.
Другой пример стратегических решений Amazon — запуск продажи собственных брендов в категориях, где ранее лидировали другие участники.
Поисковые системы наращивали собственный актив, а затем создали картографические сервисы, откуда и родились такие продукты, как Яндекс такси, например.
Умение работать с разрывами цепочек доставки ценности поможет вам увидеть потенциальные атаки на ваш бизнес, вашу индустрию.
Поэтому важно мыслить не одним своим отраслевым рынком, а анализировать чужие цепочки, надевать шляпу стратегов другой компании.
Тогда вы сможете увидеть, что грозит вам – наблюдая за растущими рынками и потенциальными производителями ценностей, за которые вы конкурируете.
Понимание концепции ценности и ее доставки до клиента помогает лечить возникающие разрывы поставщиков, связанные с форс-мажорными обстоятельствами на международных рынках.
- Supply chain рассказывает о том, кто у кого что закупал на рынке и кто кому какие контракты, услуги предоставлял.
- Value chain задается вопросом, какой тип ценностей производился на каждом из этих этапов и можно ли пересобрать Supply chain, исходя из нового Value chain.
И эта ценность может быть продуктовой или сервисной
Если говорить о разрывах (disruption, разрушении звеньев) цепочек, то самые сложные разрывы происходят в сырьевом слое, где упрощенно говоря, происходит перемещение физических товаров из точки А в точку Б.
А лечить их лучше всего не переформатируя Supply chain, а на уровне ценности, Value chain.
Когда речь идет о цифровых товарах, продуктовой упаковке, сервисной надбавке к этой упаковке, то замещение происходит гораздо проще, это новые типы экономики.
При этом учитываются масштабы цепочек – индустрия, бизнес, продукт. Сейчас происходят индустриальные, отраслевые, национальные, геополитические разрывы. Конкретному банку, например, собирать свою продуктовую линейку, не учитывая геополитический фактор, смену ценностей банковской индустрии бессмысленно.
Кейс
- На данный момент есть разрыв - в металлургии введен запрет на продажу металла, производимого компанией Северсталь и продаваемого за рубеж.
Цепочку ценности какого уровня нужно создать, спроектировать, чтобы разрешить/покрыть этот разрыв?
И как по-разному будет работать дизайн этой цепочки ценности?
Есть Северсталь, металл, который компания не может продавать европейцам. У нее есть рынок этого металла, допустим, 30% (это условные, а не реальные цифры).
Ответ: Нам понадобится цепочка ценностей уровня индустрии – потому что нам придется «залезть» на бизнесы, которые были нашими клиентами. То есть, возможно, нас спасет не то, что мы металл не туда продаем, а то, что мы начнем выстраивать автопромышленные заводы на китайской территории или будем продукцию из металла создавать своей «дочкой», китайскими и азиатскими партнерами.
Если вы внедряете продуктовый подход, осуществляете цифровую трансформацию, хотите подготовить, обучить или просто найти продактов, мы с удовольствием вам поможем. Мы желаем вам успеха в решении задач вашего бизнеса и будем рады видеть вас на наших программах: заходите на сайт, оставляйте заявку.
Мы всегда на связи: info@neuromap.tech