Как выбрать нишу для бизнеса?

Здесь несколько универсальных правил, которые я определил на основе собственного опыта и наблюдений за кейсами заказчиков и сторонних стартапов.

Введение

Как и многие предприниматели, я по неопытности нырял в ниши, которые казались мне привлекательными, сталкивался с трудностями, нёс потери и вынужден был даже закрывать направления бизнеса.

И всё же мне удалось создать успешную торговую компанию, выйти из управления ею и переключиться на то, что мне нравилось всегда — маркетинг. Но даже тут не избежал ошибок. Мои дела улучшились, когда я стал следовать рекомендациям, о которых рассказал ниже.

Макс Шарун — автор статьи

Как выбрать нишу — три важные рекомендации

Важно помнить, что ниша опирающаяся на продукт, обречена на смерть или снижение объема продаж, в то время, как рынок проблемы чаще вечен.

Вот, пример:

• ниша панталонов мертва ;
• ниша нижнего белья, как опирающаяся на вечную задачу здоровья, гигиены и сексуальности всегда жива.

Рекомендация 1. Исследование проблемы покупателя.

Ваша бизнес-идея должна опираться на некую вечную проблему, у которой, естественно, есть носитель.

Например, женщины не хотят бельё по низкой цене, их желание лежит в плоскости гигиенической чистоты, здоровья и сексуальности. И вы должны выйти с продуктом, который в лучшей степени это решает на имеющиеся у покупателя деньги.

Вам нужно исследовать рынок проблемы, а не товара. И объектом внимания становится человек, а не категория на WB, Ozon или Яндекс Маркет.

И вы вдруг можете обнаружить, что в казалось бы заполненной нише нижнего белья полно места, т.к. мало кто из участников рынка действительно сфокусирован на решении проблемы своего клиента.

Изучение проблемы предполагает следующие шаги:

• выбор широкой целевой группы (например, женщины с доходом средний и выше, в возрасте от 22 до 35 лет с детьми, живущие в крупных городах);
• определение количества носителей;
• изучение образа жизни целевой группы — где работают, чем увлекаются, что покупают и т.п.;
• изучение эмоциональных потребностей представителей группы.

Может такое быть, что вы уже выпускаете некий продукт, но есть проблемы со сбытом и подумываете о смене нише. Не спешите этого делать. Попробуйте понять рынок проблемы и то, как вы можете её решить.

Предлагайте привлекательность, а не бельё

Пример из жизни

В 2017 году пытался в Краснодаре продавать подшипники. Ниша очень конкурентная, а я, по сути, перепродаван. Как же мне удавалось зарабатывать по 200К в месяц? Решение имело несколько слоев:

1. Продавал с высокой наценкой, доставляя подшипники к заказчику. Так, например, избавил главного механика компании, обслуживающей нефтяные буровые, ездить за ними в Краснодар. Согласитесь, простой буровой Роснефти стоит дороже, чем переплата за товар.
2. Использовал подшипники, как лид-магнит, продавая с минимальной наценкой юрлицам. Эта продукция нужна на многих производствах, через неё заходил в компании, а далее, познакомившись со снабженцем, продавал оборудование, запчасти к нему, инструмент, РТИ и т.п.

Предлагая подшипники, я предлагал сервис снабжения непрофильными, но необходимыми товарами

Так, моими клиентами стали МЖБК Усть-Лабинский, Лорис-Продукт, СПК, Ртутная Безопасность и другие.

И проблема, которую я решал для главных механиков и снабженцев — геморройные позиции "вчера" или что-то срочное с доставкой на объект. Т.е. они не отвлекались на непрофильные поставки и все сложные запросы отдавали мне. И мне приходилось находить запчасти на древний судовой двигатель болгарского производства, который использовался на буровой, редкие подшипники, взрывозащищенные насосы и т.п.

Рекомендация 2. Фокус там, где можете создать ценность.

Многие из жадности поддаются искушению начать бизнес в трендовой нише. Только есть "НО" — тренд уже создан, вы в него не заскочили, кроме вас к нему приковано внимание других.

Есть большой шанс оказаться банкротом, работая в прибыльном направлении, не выдержав конкуренции. Даже талантливые предприниматели, которые умеют делать деньги из воздуха, часто терпят фиаско.

Поэтому важно трезво оценить свои ресурсы, компетенции, таланты и стремления, чтобы определить то, где вы сможете реализовать успешную бизнес-модель.

Да, мы снова говорим о бизнес-модели, которая предполагает ответы на следующие вопросы:

1. КТО клиент?
2. ЧТО ему предлагаете в качестве ценности?
3. КАК ценность реализуется?
4. ПОЧЕМУ вы на этом заработаете?

Чтобы не поддаваться иллюзиям, следует после выбора бизнес-модели провести дополнительные исследования направления, протестировать свои гипотезы.

Выбор — это тоже искусство. Поэтому важно делать его, опираясь на реальные данные, собственные мотивации, а не фантазии и пороки.

Пример из жизни

Мой выбор маркетинга связан с тем, что задача продавать стара, как мир. В силу навыков продаж, бэкграунда в дизайне и разработке, умении собрать команду, мой выбор был там, где могу дать ценность — глубина контакта с клиентом.

Но даже здесь меня ждали препятствия — не всем глубина оказалось нужна, а рынок настоящего фундаментального маркетинга достаточно узок, т.к. мало кто его понимает. Это заставило пересмотреть подходы и саму бизнес-модель, реализация которой уже началась, но требует значительного времени и длинной воли.

Архив студии. Один из первых проектов после "подшипников" — контент для каталога итальянской одежды.

Рекомендация 3. Сначала коммуникация, потом производство.

Не стоит спешить с организацией производства или закупкой товара. Гораздо важнее маркетинг, который предполагает установление контакта с аудиторией.

Создайте сайт и соцсети, в которых нет товара. Пусть они будут посвящены, в целом, решению проблемы ваших покупателей и заказчиков.

Можете попробовать продать в ноль аналоги, купленные у конкурентов или оптовых поставщиков. Ваша задача — отработать технологию взаимодействия с аудиторией и клиентом. Попробуйте услышать хотелки и возражения тех, кто у вас покупает.

И после этого заходите с продуктом под своим брендом, выстроив его маркетинговую упаковку и каналы коммуникации с ЦА.

Пример из жизни

И снова про себя. Моё развитие получило новый импульс, когда я глубже вник в проблему клиентов и стал выстраивать с ними коммуникацию через соцсети, рекламу и т.п., фокусируя контент и смыслы на том, что болит.

До этого моё внимание было исключительно на продажах и рекламе услуг.

В некотором смыслы я переключил внимание со своего клиента на его аудиторию, и думал о ней. Именно так смог в лучшей мере находить решения задач своих заказчиков. Сначала чуть упали продажи, но улучшилось качество моего продукта. И теперь именно это я и масштабирую.

В заключение

Да, путь, который вам предлагаю более длинный, чем импульсивное ныряние в нишу. Но это сэкономит вам ресурсы, особенно, если их немного.

И правила, которые выработал, написаны собственной "кровью" — ошибками, потерями, духовными и умственными терзаниями и даже жизненными драмами.

Мой опыт не уникален, многие трезвомыслящие предприниматели, которые создают собственный бренд и прошли какую-то дистанцию, со мной согласятся.

И если вам нужна помощь, я и моя команда к вашим услугам:

• проведем консультацию по вопросам маркетинга, контента и ИТ;
• разработаем маркетинговую стратегию;
• создадим маркетинговую упаковку под ключ.

Также получите бесплатно гайд по маркетингу бренда:

Рекомендую к прочтению: