Прибыльный бизнес в эпоху маркетплейсов

Торговые площадки давно перестали работать по схеме win-win, — вступают в конкуренцию с независимыми продавцами, забирают огромную часть наценки, рентабельность продаж стремится к нулю. Что делать? Об этом в статье.

Истоки проблемы

У описанной ситуации есть причины, которые можно назвать так — жадность платформ и лень продавцов.

Первые выстраивают бизнес-модель так, чтобы в итоге нагнуть вторых. Вторые идeт по пути наименьшего сопротивления, не могут вывести бизнес-мышление за пределы маркетплейсов, увидеть и реализовать возможности вне платформ или с их ограниченным участием.

В итоге, мы видим платформенный капитализм в действии — большие съедают маленьких.

И вроде бы это хорошо для покупателя, ведь он получает популярные товары по низким ценам. Но это тоже ментальная ловушка.

Низкая цена может означать следующее:

• товар закупается в Китае и развитие производства в РФ становится невыгодным, т.е. деньги вымываются из страны, количество рабочих мест не растет и т.п.;
• российский производитель работает в ноль и не может инвестировать в масштабирование бизнеса;
• страдает фонд оплаты труда, а, значит, снижается и покупательская способность.

Наличие у вас производственных мощностей и технологий вовсе не означает, что компания создана. Ваша задача — внимание покупателей.

Факторы вашего успеха

Какие есть варианты? Давайте разберем несколько рецептов. Вы можете реализовать их по отдельности или даже комбинировать между собой.

Фактор 1. Создание собственного бренда.

Это сложный многоступенчатый процесс, означающий, что у вас будет аудитория, готовая платить за ваш товар больше, чем за заменители. Если такого не произошло, а всё, что имеете — товар и логотип, значит, бренд еще не создан (и вы себя обманываете, считая, что он у вас есть).

Вот, этапы создания бренда:

1. Бизнес-идея — понять, какую проблему людей вы будете решать.
2. Бизнес-модель — определить, кто клиент, какую ценность вы ему несете, как она реализуется и почему заработаете. Создание инновационных бизнес-моделей не простая задача, но кто говорил, что будет легко.
3. Построение коммуникации с аудиторией через каналы продвижения и связи, упаковку. Т.е. вы создаете собственную аудиторию.

Вот, какие задачи вы решите:

1. У вас будет собственная аудитория, которая станет источником покупок, а ваша зависимость от аудитории маркетплейсов снизится.
2. Наличие уникальной потребительской ценности позволит затруднить её копирование даже крупными конкурентами. А это значит, что вы можете выстроить рентабельную для развития бизнеса цену.

Отмечу, что у вас может быть не супер уникальный товар. Но вы можете дать своей аудитории супер-уникальные чувства и переживания в каналах коммуникации. Не думаю, что Coca Cola по характеристикам лучше Буратино, но именно американская компания смогла вызвать у покупателей эмоции, поэтому продает свой напиток по более высокой цене.

Покупатель, который хочет купить именно у вас — вот, задача, которую нужно решить

Фактор 2. Развитие собственной логистики.

Маркетплейсы решают вопросы доставки. И конкурировать здесь с ними сложно*, если речь идет о неуникальных товарах повседневного спроса.

* Хотя, например, один мой клиент успешно продаёт в розницу автозапчасти по всей РФ из своего небольшого интернет-магазина, минуя маркетплейсы. Да, нет масштабных продаж, но зато есть стабильная прибыль и накопление резервов, а не работа в ноль в режиме подвига.

Если вы создали бренд, которым заинтересовалась аудитория, то у вас есть несколько способов решения задачи логистики:

1. Доставка через курьерские службы и транспортные компании. У того же СДЭК множество пунктов выдачи (это не реклама сервиса), а он не единственный.
2. Организация сети точек выдачи в уже имеющихся небольших магазинах. Т.е. вы можете запартнериться с кем-то из другого города, чтобы ваши покупатели получали заказы в его торговой точке. Так вы снижаете затраты на доставку для клиента, улучшаете клиентский сервис, а еще даете партнеру дополнительный трафик из потенциальных покупателей.
3. Развитие сети партнерских шоурумов. Т.е. физические магазины становятся еще оффлайн-витриной.

Также есть способ буквально за несколько дней получить сеть точек выдачи товаров из тысячи магазинов на более привлекательных условиях, чем дают крупные маркетплейсы. Но об этом я рассказываю на своих платных консультациях.

Фактор 3. Маркетплейс, как рекламный канал.

Вы выкладываете на торговую площадку ограниченный ассортимент своего бренда, чтобы аудитория МП могла познакомиться с вашей торговой маркой.

Ваша задача — замотивировать покупателя зайти на сайт и в соцсети, чтобы познакомиться со всем ассортиментом и начать регулярно покупать то, что отсутствует на МП и дает вам большую прибыль.

Что нужно для реализации этой модели:

1. Упакованные по смыслам, визуально и технически сайт и соцсети.
2. Хорошо брендированная витрина.
3. Вложение POS-материалов в каждый заказ и мотивация зайти на сайт, в Телерам-канал или соцсеть.

Да, маркетплейсы могут быть полезны, как рекламный инструмент. Но не нужно туда выкладывать весь ассортимент.

Фактор 4. Бизнес-модель и скорость изменений.

Как уже упомянул выше, структура бизнес-модели предполагает ответы на следующие вопросы:

1. КТО клиент?
2. ЧТО в качестве ценности?
3. КАК она реализуется?
4. ПОЧЕМУ вы на этом зарабатываете.

Ответим на вопрос "ПОЧЕМУ". В каждую единицу товара вы закладываете фиксированный размер прибыли или чистого дохода. А остальная наценка условно фиктивная, чтобы обеспечить функционирование маркетплейсов, как канала сбыта.

На эту фиктивную наценку приходятся штрафы, скидки, доставка и т.п. И для успешной реализации задачи вам необходимы:

1. Уникальное товарное предложение.
2. Выстроенные упаковка и каналы коммуникации с аудиторией.
3. Готовность быстро менять ассортимент. Не секрет, что на МП часто копируют идеи. Сами торговые площадки могут украсть у вас продукт и продавать под своей ТМ. Но часто ваши конкуренты не столь поворотливы, не всегда быстро соображают. И вы можете быть на 1-2 шага впереди.

Скорость изменений и качественная бизнес-модель, вот, что вам нужно

Фактор 5. Модель без маркетплейсов.

Косвенно я уже об этом сказал, описывая фактор 3. Но здесь мы посмотрим на задачу чуть с другой стороны. Суть заключается в том, что вы изначально выстраиваете бизнес-модель так, чтобы не заходить на маркетплейсы.

И эта задача аккумулирует в себе все описанные выше факторы:

1. Создание бренда и лояльной ему аудитории.
2. Построение собственной логистики, в т.ч. и через сеть торговых партнеров.
3. Фокус на аудитории с доходом средний и выше, которые в меньшей степени склонны покупать на популярных маркетплейсах.
4. Поиск сегментов аудитории и ниш, где у конкурентов будут трудности с копированием продуктов и бизнес-модели.

В России еще полно возможностей продавать что-то не через платформы

В заключение

Конкурировать с гигантами можно и нужно. Благо, крупные корпорации часто очень неповоротливы. Сложная корпоративная машина усложняет проявление инициативы отдельными её сотрудниками, да и специалисты там итак не настроены её проявлять.

Всё это создает для вас возможности, но их реализация требует изменение своего мышления, наращивание компетенций, проявление гибкости и готовность к ошибкам.

В силу профессии мне приходится изучать множество бизнес-моделей, а еще часть из них реализовывать у своих заказчиков.

Работа с разными нишами и аудиториями позволяет шире взглянуть на многие задачи, видеть решение там, где другие его не замечают.

И если у вас есть необходимость расширить свои возможности, то я и моя команда к вашим услугам. Подробнее тут.

Картинка взята из Freepik, заменю на своё фото, как сделаю... Всем хорошего настроения!

Читайте также: