Рынок недвижимости меняется, и спрос перетекает на вторичку, но это не значит, что «улетают» все квартиры. Виктор Зубик, основатель компании Smarent, разобрал какие ошибки делают собственники при продаже квартир и вообще стоит ли сейчас продавать свою квартиру.
Когда люди задумываются о продаже своей квартиры, очень часто они допускают целый ряд ошибок. В результате продают долго и задешево, а потом жалуются на конъюнктуру, плохой рынок, плохой ЦБ и так далее.
Как рассуждают многие? Когда нужно продать квартиру в каком-нибудь ЖК, например, «Метрополия», многие собственники смотрят среднюю стоимость квартир внутри ЖК, решают, что их вариант — самый лучший, ставят цену по верху и ждут покупателей. При этом конкурентов в других сегментах рынка и в соседних проектах вообще не учитывают. Это ошибка.
Покупатели на вторичке смотрят на все, что доступно. Они изучают рынок, сравнивают варианты и только потом принимают решение. Поэтому при продаже недвижимости важно учитывать несколько шагов:
- Разберитесь, нужно ли вам вообще продавать. Не торопитесь, оцените свои цели и альтернативы.
- Определите целевую аудиторию. Кто ваш покупатель?
- Сделайте рыночную оценку. Не «хотелки», а объективный анализ цены на основе конкурентов и состояния вашей квартиры. У квартиры могут быть неявные преимущества, например, рыночная ипотека от Сбера по старой ставке, которую можно передать новому покупателю.
- Подготовьте квартиру к продаже. Это включает качественные фото, хомстейджинг и план продвижения. Используйте площадки вроде ЦИАН, Авито, Telegram-каналы и локальные чаты. Это платные, но эффективные инструменты.
- Также нужно решить, кто будет отвечать на звонки, показывать квартиру и вести переговоры. Представьте: звонит покупатель и говорит, что хочет посмотреть объект в четверг, а у вас нет никого, кто может приехать. Продажа требует четкой организации.
- Нужно подготовить и полный комплект документов. Могут появиться покупатели, готовые выйти на сделку прямо сейчас, и полный комплект документов – сильное конкурентное преимущество.
Не стоит обманываться, неликвидную квартиру продать сложно. Взять тот же ЖК «Прибрежный парк» — тот самый печально известный проект от Самолета. За последние 2–3 года многие дольщики набрали квартиры в этом и других подобных проектах благодаря льготной ипотеке. Проблема в том, что такие квартиры, особенно в области, сейчас крайне сложно продать. Студия в области: как стоила 6 млн в 2022 году, так и стоит в 2024-м. Внутри МКАДа квартиры-студии до 10 млн практически исчезли, а в области же их — вагон и маленькая тележка.
Еще хуже ситуация с квартирами, сдача которых намечена на 2027–2028 годы. Эти объекты массово покупали так называемые «инвесторы». Например, в том же ЖК Moments студии на старте продаж брали по 11–12 млн в надежде заработать на перепродаже через год. На первый взнос в 2,2 млн брали льготную ипотеку, планируя через год получить прирост 50% годовых.
Раньше это работало: рынок рос, и можно было выгодно перепродать квартиру следующему покупателю. Сейчас этот механизм сломался. Чтобы продать студию без отделки, которая сдается через 3–4 года, придется выставлять ее по цене покупки — те же 11 млн. И что получает покупатель? Квартиру, за которую нужно сразу отдать всю сумму, ведь в ипотеку такое брать нецелесообразно. При этом ему придется ждать 2–3 года. Без значительного дисконта такие объекты попросту неинтересны.
И вот важный момент: если вы купили квартиру в льготную ипотеку пару лет назад — не торопитесь продавать. Платите ипотеку и ждите ключей. Уже после ввода дома в эксплуатацию, когда появится готовый продукт, продать будет проще.
Например, студия без отделки за 12,6 млн сейчас абсолютно неликвидна. А если бы она была с отделкой, покупатель хотя бы понимал, что он получит. Сейчас же у него нет ясности, сколько придется вложить в ремонт и сколько времени это займет.
Более того, если у вас нет опыта в отделке и понимания рынка, лучше продать без ремонта, чем показывать результаты экспериментов над дизайном. Открываем, например, ЖК Зиларт. Вот человек продает квартиру-студию за 15,5 млн ₽. Первая фотография, которую он ставит, — ванная в стиле «якобы мрамор». Остальные фото: убогий ламинат, стены цвета тоски, пустое пространство без намека на мебель. Конечно, такая квартира не продается, а собственник будет сетовать на дорогую ипотеку и «застывший» рынок.
Другая квартира. Все тот же Зиларт. Цена — 24 млн ₽. И это за дешевую кухню, которую «облагородили» вытяжкой, а дальше: странные обои, какой-то мини-столик, на котором даже поужинать негде. Уверен, это квартира от флиппера. Очередная история: «Я все сделаю сама! Зачем мне дизайнеры, 70 тысяч за метр ремонта? Я уложусь дешево, продам дороже, заработаю миллионы!» Результат: дешево, но выглядит тоже «дешево». И знаете, что самое парадоксальное? Она ее продаст. Скорее всего, скинет миллион, но за 23 она уйдет.
Но это еще не все. Агентство недвижимости Владис снова в деле. Вот квартира. Вроде неплохая стилистика, но кухню зачем-то повесили по центру. Фотографии квартиры — засвечены до уровня «облако света». И при этом цена — 24 млн рублей, и стрелочка на графике гордо показывает повышение цены.
Итог: не умеешь — не берись. Если уж и делать ремонт, то или нанимай эксперта, или оставляй без отделки. Покупатели сейчас хотят готовое нейтральное решение, а не разбираться с дизайнерскими «идейками».
Выводы:
- Вторичный рынок более ликвиден, чем новостройки
- Проблема вторичного рынка - это отсутствие качественных лотов с правильной ценой и хорошим ремонтом
- Продать просто «на росте рынка» не получится
- Для продажи вторички нужно вкладывать деньги
- Флиппинг с дешевым ремонтом больше не работает
- Идет коррекция рынка, и это прекрасно!
Но главный вопрос сегодня – это, наверное, «зачем продавать недвижимость»? Просто продать и положить деньги на депозит — не лучшая идея. А что тогда делать с деньгами? Важно понять, что магической кнопки, позволяющей всем купить дешево или продать дорого, не существует. Каждый случай индивидуален, кому-то действительно не нужно сейчас продавать свой объект. А кому-то обязательно нужно.
Например, если у вас неликвидный фонд — старые хрущевки или квартиры на первых этажах, — имеет смысл продать их и реинвестировать в более доходные объекты. Я рассказывал о кейсе, где мы помогали клиентам сменить старую квартиру, сдаваемую за 30 тыс. ₽, на новую, доход с которой вырос до 75 тысяч.
Другой пример: клиент «не глядя» купил у застройщика квартиру с видом на заправку, но смог вместе с нами реинвестировать ее в более ликвидный объект.
Продавать недвижимость ради депозита стоит лишь в исключительных случаях, например, чтобы вложить в бизнес, оплатить обучение ребенка или решить другую насущную задачу.
А вот просто ждать, что вклад с высокой ставкой обгонит рынок, — это сомнительная стратегия. Мы даже обсуждали это с Анатолием Александровичем Вассерманом в интервью, которое скоро выйдет. Его анализ будущего банковских вкладов в этом контексте оказался весьма любопытным.
Если мы говорим про продажу недвижимости с целью реинвестиции, как в кейсах, о которых я рассказывал выше, то мы поможем продать квартиру. Более того, первый этап у нас – это составление стратегии, куда потом эти деньги реинвестировать. Мы работаем в Москве, Санкт-Петербурге Ленинградской и Московской областях. И даже если вы в другом городе, все равно оставляйте заявку на сайте smarent.com – мы постараемся помочь.
Все наши клиенты получают бесплатный хомстейджинг, который хорошо помогает продавать, поскольку выделяет квартиру на фоне других. Особенно это заметно в старом фонде. Мы стараемся, чтобы все объявления у Smarent были красивыми, аккуратными, в единых стандартах. Так квартиры продаются быстрее. И это важно. Потому что даже если вы временно хотите разместить деньги на депозит на пару месяцев, пока подыскивается альтернатива после продажи, поверьте, с 20 млн может неплохо накапать за 3 месяца.