Для профи, работающих годами, не составляет труда найти проверенных и платежеспособных клиентов — грузоотправители сами выходят на них благодаря наработанной базе и сарафанному радио. Новичкам сложнее: клиентов нужно искать с нуля. Простои транспорта из-за нехватки заказов и вынужденный демпинг сильно бьют по бизнесу начинающих перевозчиков. Водители в таких условиях не задерживаются, что только усугубляет ситуацию.
Перед покупкой первого грузового автомобиля стоит заранее продумать, где искать заявки. Пока перевозчика никто не знает и не может порекомендовать, можно находить заказы по рыночным ставкам — и не только на бирже ATI.SU. Рассказываем о доступных площадках для поиска клиентов.
Биржи грузов
Один из самых эффективных способов найти заявки — агрегаторы и биржи грузоперевозок. Такие платформы выступают посредниками между грузоотправителями и перевозчиками. Иногда в цепочке появляется еще одно звено — экспедитор.
ATI.SU — c большим отрывом самая популярная из бирж, но далеко не единственная. Многие перевозчики пользуются и другими платформами, например:
Принцип работы у всех бирж примерно одинаковый. Чтобы начать искать заказы, перевозчик должен зарегистрироваться и настроить фильтр грузов под свои возможности и предпочтения. Биржа покажет заказы, соответствующие фильтру. Оценив детали: объем и тип груза, места погрузки и выгрузки, желаемые сроки доставки, — перевозчик может выбрать наиболее выгодный и интересный для него груз. Связаться с заказчиком, чтобы получить дополнительную информацию и договориться о погрузке, можно по указанному на бирже номеру телефона.
Помимо заказчиков, через транспортную биржу перевозчик имеет возможность выйти на экспедитора.
Многим кажется, что, сотрудничая с посредниками, они подвергают себя излишнему риску. На самом деле это может оказаться выгоднее, чем работать с заказчиком напрямую. Есть экспедиторы, которые оплачивают перевозку почти сразу, иногда даже делают предоплату. А от некоторых прямых заказчиков оплату можно ждать больше месяца. Вместе с тем начинающему перевозчику, который еще не сформировал финансовый резерв, важно получать средства как можно быстрее.
Преимущества
— Возможность быстро получить информацию о заказчике. Каждый участник биржи заполняет анкету и указывает основные данные организации: ИНН, юридический адрес, сведения о гендиректоре. О надежности контрагента можно судить по отзывам и накопленным им баллам.
— Большое число надежных заказчиков. Любой бирже как посреднику выгодно привлекать как можно больше надежных контрагентов и ограничивать доступ недобросовестным участникам.
Недостатки
— Биржа не гарантирует платежеспособность заказчика. Хотя биржа и собирает сведения о заказчиках, она не может гарантировать платежеспособность каждого участника. Поэтому перевозчик рискует остаться без оплаты за выполненный заказ.
— Риск хищений. Популярность бирж среди перевозчиков создает благоприятную среду для злоупотреблений. Биржа не проверяет сделки, поэтому нельзя исключать вероятность мошенничества и хищений. Перевозчику необходимо самостоятельно удостовериться в благонадежности контрагентов. Делать это нужно комплексно. Как именно — читайте в отдельной статье.
Тендерные площадки
Грузоперевозчик может участвовать как в государственных, так и в коммерческих закупках. Принять участие в электронном аукционе по 44-ФЗ можно на одной из восьми одобренных властями тендерных площадок:
Коммерческие закупки можно найти и на других площадках. Например, на B2B-Center или OTC.RU.
Участвовать в тендере могут транспортные компании (ООО) и грузоперевозчики в статусе ИП. Для этого нужно получить в ФНС электронную цифровую подпись, зарегистрироваться на торговой площадке, например на сайте единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок, и открыть в банке спецсчет, который будет пополняться с расчетного счета фирмы.
Заявку на участие в тендере можно подать в течение семи дней со дня публикации аукциона. Аукцион длится от 4 минут до 5 часов, в это время перевозчик может предлагать свою цену. Итоги размещаются на сайте ЕИС.
Преимущества
— Уникальные клиенты. На электронных аукционах проводят закупки государственные и полугосударственные заказчики, крупные коммерческие компании. Здесь можно найти клиентов, которых нет на биржах грузоперевозок.
Недостатки
— Платный доступ. Чтобы получить доступ к электронному аукциону, нужно заплатить за обеспечение заявки. Например, при участии в госзакупках на банковском счете компании блокируется до 5% от начальной суммы контракта (ст. 44 №44-ФЗ). Средства возвращаются в течение пяти рабочих дней после проведения аукциона, но удерживаются с победителя при отказе подписать контракт.
— Долгие выплаты. Работая с крупной госструктурой, перевозчику важно помнить, что выплата вряд ли будет зачислена на его счет мгновенно. Иногда ждать приходится и полгода.
— Непредсказуемость торгов. Найдя на тендерной площадке идеальное предложение, не стоит рассчитывать только на него. Часто торги оказываются совершенно непредсказуемыми: кто-то из участников может демпинговать или предложить самую низкую цену в последнюю секунду.
Справочники фирм
Искать первые заказы перевозчик может и при помощи электронных справочников. В них указываются компании выбранной отрасли, расположенные в том или ином регионе. В справочниках, как правило, имеются контактные номера и адреса электронной почты, на которые можно отправлять коммерческие предложения. Вот несколько основных справочников:
Преимущества
— Простота использования. Чтобы искать потенциальных клиентов по справочнику, достаточно определить, у каких компаний могут быть грузы, подходящие под возможности вашего автомобиля, и начать обзванивать номера из списка.
— Возможность собрать базу клиентов. Вероятно, компании не потребуются ваши услуги в ближайшее время. Но когда перевезти груз все же понадобится, у нее уже будет ваш контакт.
Недостатки
— Холодные звонки. Далеко не всем компаниям в справочнике нужны грузоперевозки, а кто-то уже работает с контрагентом. Поэтому потребуется потратить немало времени, прежде чем клиент найдется.
Социальные сети
Грузоперевозчик может искать заказы и в привычных мессенджерах или соцсетях: «ВКонтакте», WhatsApp и Telegram. Для этого существуют специальные группы и чаты. Как правило, они или посвящены перевозкам определенных грузов, или предназначены для перевозчиков, работающих на конкретных направлениях.
ВК предложения для перевозчиков публикуются в специализированных группах:
В Telegram грузы можно искать в чатах:
В WhatsApp также есть отраслевые чаты, но попасть в них не так просто: добавить перевозчика туда должен тот, кто уже состоит в таком сообществе. Названия чатов примерно совпадают с вариантами в ВК и Telegram:
- «Грузы на юг»,
- «Грузоперевозки по миру»,
- «Грузы РФ».
Заказчики в таких сообществах публикуют объявления, на которые можно откликнуться через личные сообщения или в комментариях. Перевозчик имеет возможность также опубликовать в чате или группе пост о своих услугах. «В посте стоит указать характеристики авто: тент или термос, какая у машины вместимость и грузоподъемность, — объясняет Ирина Богданова. — Не лишним будет написать, есть ли у вас коники, медкнижка, ДОПОГ и пропуск в Москву на МКАД или ТТК».
Преимущества
— Бесплатно. Чаты и группы в соцсетях — открытые сообщества, где каждый может свободно публиковать свои объявления.
— Можно найти груз день в день. Часто в соцсетях публикуются предложения о срочной перевозке грузов — день в день или на следующий день.
Недостатки
— Ограниченный выбор грузов. Обычно предложение грузов в онлайн-сообществах ограничено. Поэтому, чтобы поиск был эффективным, лучше найти группу, в которой публикуются преимущественно интересные вам предложения. Например, перевозки сельскохозяйственной продукции с юга в столицу.
— Большой поток предложений. Даже профильные сообщества в соцсетях — источник спама. Прежде чем найти в потоке сообщений подходящее предложение, придется много времени потратить на мониторинг.
Какой канал поиска клиентов выбрать
На поиск первых клиентов у перевозчика-новичка без наработанной базы, как правило, уходит около месяца. Чтобы ускорить этот процесс, важно не зацикливаться на одном способе поиска клиентов, а пробовать различные каналы. Возможно, не лишним будет найти человека, который поможет вам собрать базу клиентов, отслеживая заявки на биржах и в соцсетях, обзванивая компании из справочников и участвуя в тендерах.
Нужно помнить, что поиск заказчиков — важная часть работы, которой необходимо уделять достаточно внимания. Впоследствии приложенные усилия позволят вам не беспокоиться о простоях транспорта и соглашаться только на самые маржинальные заказы.