Задача:
Клиент обратился к нам с запросом на аудит и улучшение работы отдела продаж. Основная цель — повысить эффективность работы отдела и, как следствие, увеличить выручку компании.
Решение:
В рамках проекта мы провели комплексный анализ текущих процессов и выявили ключевые точки роста. На основе полученных данных были разработаны конкретные рекомендации по оптимизации работы отдела продаж.
Рекомендации, внедренные в работу:
- Утепление базы клиентов: Мы предложили тщательно подготовить базу клиентов на месяц вперед. Для этого был рассчитан объем базы, исходя из среднего количества обработанных карточек за последние три месяца. Менеджер по продажам (МПП) набирает объем базы из различных источников, включая лиды с сайта и актуализацию действующей базы.
- Планирование на основе воронки продаж: Мы предложили методику, которая включает расчет воронки продаж как снизу, так и сверху. Основные показатели — средний чек, конверсия на каждом этапе (из нового контакта в счет и из счета в оплату). На основе этих данных строится прогноз на месяц, а затем декомпозиция задач до уровня каждого менеджера.
- Еженедельная постановка и контроль задач: Работа каждого менеджера планируется и контролируется еженедельно. Каждая задача фиксируется с конкретными критериями. Перевыполнение плана на одной неделе закладывается в задачи на следующую неделю для стимулирования роста.
- Ежедневный отчет активности: Введен отчет, который менеджеры заполняют три раза в день. Это позволяет отслеживать активность и корректировать действия в режиме реального времени.
- Автоматизация планирования: Рекомендуется создать массив данных, в котором все показатели сводятся по формулам и автоматически рассчитываются конверсии, выручка и отставания.
- Ежедневные планерки и итоги дня: Введены утренние планерки для постановки задач на день и вечерние встречи для подведения итогов. Это помогает поддерживать общий настрой и оперативно реагировать на изменения.
- Регулярные обучения и разминки: Разработан план регулярных тренировок для менеджеров, включая прослушку звонков, отработку возражений и работу над зонами роста.
- Индивидуальная мотивация: Важно уделять внимание мотивации менеджеров. Мы предложили регулярные индивидуальные беседы для поднятия настроения и поддержки на пути к достижению целей.
- Золотое правило руководителя: Хвалить сотрудников публично, а корректирующую обратную связь давать индивидуально. Это помогает поддерживать мотивацию и рабочую атмосферу в команде.
Результат:
После внедрения данных рекомендаций клиент отметил значительное улучшение работы отдела продаж. Были достигнуты более высокие показатели конверсии из нового клиента в оплату. Менеджеры понимали что им нужно делать, чтобы прийти к выполнению поставленных задач. Клиент остался доволен полученными результатами и выразил благодарность за проделанную работу, которые привели к реальным изменениям в работе компании.
Отзыв клиента:
"Ребят, спасибо вам большое за вашу работу! В ходе работы вы задавали вопросы, которые заставляли задумываться на тему того "почему я сама до этого не додумалась! Это же очевидно!" Спасибо, что указали путь! По итогу нашей работы я получила четкие рекомендации, которые понятны и логичны!!"
Валерия, руководитель отдела продаж
Этот кейс демонстрирует, как правильный подход к организации и управлению отделом продаж может привести к значительным улучшениям в бизнесе. Если вы хотите получить подобные результаты и вывести свой отдел продаж на новый уровень, обратитесь к нам. Мы поможем вам внедрить лучшие практики и достичь ваших целей.
+7 995 928 81-80