Вы работаете на износ, внедряете новые инструменты, постоянно в движении — но выручка стоит на месте? Знакомая ситуация для большинства предпринимателей. Месяцы и годы усилий, а результат не соответствует вложенной энергии.
Дело не в том, что вы мало работаете. Дело в том, что вы давите не на те рычаги.
Представьте: вместо того, чтобы поднимать тяжесть голыми руками, вы используете рычаг — и легко перемещаете то, что казалось неподъёмным. Именно так работают и рычаги в бизнесе. Они позволяют с минимальными усилиями получать максимальный результат.
Тот, кто освоил искусство нахождения этих точек роста, перестаёт бесконечно крутиться в колесе операционки и начинает действительно масштабироваться. Вместо роста на 15-20% в год такие предприниматели растут в 2-3 раза, иногда даже работая меньше.
Рычаг — это оптимальная точка приложения усилий, где эффект от ваших действий не просто есть, а многократно их превосходит. Один правильный шаг запускает цепную реакцию позитивных изменений по всей системе. И в этой статье вы узнаете, как найти именно ваши рычаги роста и наконец-то сдвинуть бизнес с мёртвой точки.
Как найти свой рычаг?
- Рычаги маркетинга
- Рычаги продаж
- Рычаги денег
- Рычаги HR
- Рычаги продукта
- Единицы масштабирования
Как понять, где ваш рычаг? Проведите мысленный эксперимент. Например, в области маркетинга спросите себя: «Если я увеличу число лидов вдвое, изменится ли результат?» Если да, то это рычаг. А если у вас ситуация, что их некому переварить, и хоть в 10 раз больше лидов налей, а прибыли, выручки больше не будет — значит, рычаг в другом.
Маркетинговые рычаги
Один из предпринимателей в своё время отлично сформулировал суть своего бизнеса: «Моя цель — чтобы как можно больше людей за мной наблюдали, были мне лояльны и доверяли, и как можно больше людей совершали транзакции».
Эти три столпа легко замерить:
- Сколько людей за вами наблюдает (охваты, просмотры, объём базы)
- Сколько людей вам лояльно (вовлечённость)
- Сколько людей у вас покупает
Если вы хотите расти, нужно просто увеличить эти пропорции. Например, сделать так, чтобы за вами наблюдали не 100 тысяч человек, а 300 тысяч. А для этого, возможно, нужно купить интеграции, вложиться в YouTube или просто вложить правильные деньги. И это работает не только в инфобизнесе.
Рычаги продаж
Здесь речь идёт о масштабировании менеджеров. Проведите тот же мысленный эксперимент: если будет не три менеджера, как сейчас, а пять, десять или двадцать, будет ли больше денег?
Представьте диджейский пульт — вы подтягиваете ползунок «количество менеджеров» и смотрите, что происходит с доходом. Если денег больше не становится, задайте себе вопрос: почему? Может быть, потому что некому ими управлять? Или нечего продавать?
Рычагом в продажах также могут быть:
- Руководители групп
- Агенты и агентские продажи
- Дизайнеры интерьера и строители (если вы производите стройматериалы или технику)
Поучительный пример: одна компания раньше зависела от интернет-маркетинга. Они постоянно упирались в то, что лид дорожал, и было сложно расти. Сейчас интернет-маркетинг занимает только 30% от общей лидогенерации, а остальное — это партнёрка и выступление их агентов на тематических мероприятиях. Они создали воронку агентов, наняли главного по привлечению агентов, и эта роль появилась в оргструктуре. В результате появился новый рычаг роста.
Денежные рычаги
Деньги фактически являются рычагом во многих бизнесах. Например, в маркетплейсах ключевым решением часто становится: «Мы не ссыканули, а нашли деньги и купили товар».
Деньги — такая же единица масштабирования, как менеджеры или лиды. Вы создаёте структуру, которая ищет деньги, и осознаёте, что важно не просто привлечь деньги, а сделать это выгодно и эффективно отработать их.
Они являются рычагом в том случае, если вы понимаете, куда их вложите и почему они вернутся. Инвестиция — это то, что имеет более-менее гарантированный возврат.
HR-рычаги
В этой категории могут быть:
- Найм руководителей
- Найм продавцов
- Найм исполнителей
Часто предприниматели просто не догадываются масштабировать исполнителей, хотя именно от них зависит бизнес. Когда есть очередь заказов, это прямой признак того, что нужно масштабировать исполнителей.
Типичная ситуация: предприниматель с гордостью говорит: «У нас очередь! Мы не тратим ничего на маркетинг, у нас сарафан». Это хорошо, но если у вас очередь. Значит, надо масштабировать исполнителей (или поднять цены, чтобы очередь иссякла).
Продуктовые рычаги
В продукте есть несколько ключевых рычагов:
- Ассортимент (SKU) — работает, когда новые товары обслуживаются теми же процессами и не заставляют внедрять новые бизнес-процессы. Те же менеджеры, тот же колл-центр, тот же склад.
- Ценообразование — иногда повышение цены при правильной подаче ценности даёт больший эффект, чем любые маркетинговые усилия.
- Улучшение продукта — небольшие изменения в ключевом продукте могут дать скачок продаж без новых вложений.
- Упаковка и позиционирование — изменение формы подачи или обещания ценности часто меняет восприятие продукта рынком.
- Доступность — работа над улучшением доставки, создание дополнительных точек продаж или каналов сбыта.
Главная ошибка: считать, что больше продуктов = больше денег. Новый продукт — рычаг только тогда, когда он не создаёт новый бизнес внутри существующего.
Задайте себе вопрос: «Если я изменю продукт, потребует ли это перестройки процессов или впишется в существующие?» Ответ покажет, будет ли это рычагом роста.
Единицы масштабирования
К этой категории относятся:
- Бренды
- Товарные категории
- Запасы
- Оборудование
- Локации/офисы
- Партнёры/франчайзи
Показательный пример: мой знакомый предприниматель, производящий разнообразные пластиковые изделия (от мундштуков для кальянов до поилок для коров), постоянно покупает новое оборудование. Почему? Потому что он выбирает такие продукты, в которых сразу становится лидером рынка. Он находит товары, имеющие спрос внутри страны, но дефицитные из-за текущих ограничений.
Его стратегия: понять объём, продажи, конкурентные цены, произвести лучше, качественнее и дешевле. Ему не нужен мощный отдел продаж, потому что он знает, что найдёт 2-3 крупных потребителя, и этого достаточно. А его рычагом является оборудование.
Что делать, если рычагов нет?
Если рычаги не работают, скорее всего, у вас больная бизнес-модель. Вот признаки:
- Не сходится юнит-экономика — цена клиента дороже, чем доход с клиента
- Нет управляемых каналов продаж — бизнес строится на личных связях и договорённостях
- Нет управляемой модели продаж — нет чёткой системы, как из лида получается клиент
- Рынок не подразумевает масштабы — он объективно маленький
- Собственник лично участвует в ключевых бизнес-процессах — без вас ничего не работает
- Функции собственника не укладываются в юнит-экономику — если нанять на рыночную зарплату людей на все ваши роли, бизнес станет убыточным
В этом случае нужно сначала оздоровить бизнес-модель, а потом искать рычаги. Придётся в муках «родить ёжика» — сепарировать, отделить себя от своего бизнеса, чтобы он мог расти без вас.
Как применить концепцию рычагов прямо сейчас?
- Проанализируйте свой бизнес по шести категориям рычагов. Где ваши точки приложения усилий, которые дадут максимальный результат?
- Проведите мысленный эксперимент для каждой категории. Если я увеличу X в два раза, как это повлияет на выручку и прибыль?
- Проверьте здоровье своей бизнес-модели. Сходится ли юнит-экономика? Есть ли управляемые каналы продаж? Может ли бизнес работать без вашего личного участия?
- Определите один рычаг, который сейчас самый важный, и сконцентрируйтесь на нём. Не распыляйтесь на всё сразу.
- Создайте план действий для усиления этого рычага. Какие конкретные шаги нужно предпринять? Какие роли создать? Какие процессы настроить?
Найти и активировать правильный рычаг — искусство, которому может научиться каждый предприниматель. И те, кто это освоил, растут не на проценты, а в разы.
А самый мощный рычаг для предпринимателя — это правильное окружение и доступ к проверенным стратегиям. Именно поэтому я рекомендую вам «Поток» — закрытый канал с эксклюзивным контентом от меня и других экспертов, которые уже нашли свои рычаги и готовы ими делиться. В «Потоке» собрались предприниматели, которые не просто мечтают о росте, а реально действуют, внедряют и растут. Люди, которые не любят пустой теории, а ищут конкретные инструменты и точки приложения усилий.