Три года назад я устроился менеджером по продажам в один из дилерских центров Haval. Работа непыльная, на первый взгляд: сидишь в тёплом офисе, рассказываешь клиентам про Jolion и Dargo, пьёшь кофе из автомата. Но за эти годы я насмотрелся такого, что теперь могу написать книгу под названием «Как не дать автосалону обуть тебя на пару сотен тысяч».
Цель любого дилера — выжать из каждой сделки максимум, и это нормально, бизнес есть бизнес. Только вот методы бывают разные: кто-то играет по-честному, а кто-то пускает в ход такие уловки, что клиент уходит с машиной и пустым кошельком, даже не поняв, где его накололи. Я видел это изнутри — от телефонных звонков до подписания договоров.
И теперь, когда я уволился и могу говорить свободно, делюсь семью самыми популярными схемами, которые используют дилеры (и не только Haval), чтобы заработать на вас больше, чем вы планировали отдать. Проверено на сотнях клиентов за три года — держите глаза открытыми!
Отмечу сразу — подобные случаи могут встретиться у дилеров абсолютно всех марок. То что написано ниже никак не очерняет репутацию марки Haval на нашем рынке. Это конкретный пример о конкретном дилере. Название дилера писать не буду, так как по таким схемам он больше не работает. И еще раз отмечу — подобное может встретиться у дилеров абсолютно всех марок!
Уловка 1: «У нас есть всё, приезжайте!»
Первое, что я усвоил, работая в Haval: по телефону можно обещать что угодно. Звонит клиент, спрашивает: «Есть Jolion в базе за 1.9 миллиона с механикой?» — «Конечно, есть, приезжайте прямо сейчас!» — бодро отвечаешь ты. А на деле в салоне стоят только Elite и Premium за 2.3–2.5 миллиона, да ещё с допами на 200 тысяч. Приезжает человек, а ему: «Ой, только что продали, но вот отличный вариант с полным приводом и ковриками в подарок!» За три года я видел десятки таких случаев. Один мужик из области ехал 150 км за обещанным Jolion Comfort, а у нас на складе его и в помине не было — зато был Dargo за 3 миллиона, который мы пытались ему впарить.
Почему так? Салону выгодно продавать то, что есть, а не то, что хочет клиент. Базовые комплектации привозят редко — маржа с них маленькая. Реальный способ не попасться — объехать пару салонов лично или попросить коммерческое предложение на почту. Но даже это не панацея: один раз я сам отправлял КП на Jolion за 1.999 миллиона, а через неделю клиенту сказали, что «цена выросла из-за курса».
Уловка 2: Предварительный договор с подвохом
Предзаказы — золотая жила для дилера. Клиент хочет Jolion в редком цвете или F7x с конкретным мотором, которого нет в наличии. Мы составляли предварительный договор: цвет, комплектация, сроки — всё красиво. Но цена? Вот тут начинались танцы. В договоре всегда было что-то вроде «цена ориентировочная, может измениться на момент поставки». Один раз клиент заказал Jolion Elite за 2 миллиона, внёс 50 тысяч предоплаты, ждал три месяца, а когда машина пришла, ему выставили счёт на 2.3 миллиона — «производитель поднял прайс». Отказаться? Пожалуйста, но предоплата не возвращалась — мелким шрифтом внизу было написано про «комиссию за услуги».
За три года я знаю несколько случаев, как люди теряли от 10-20 тысяч на таких договорах. Но в нашем салоне подобное не практиковали, но в других дилерских центрах я слышал про такие схемы. Совет: если вы попались на подобных договорах, то знайте, это незаконно. Дилер обязан вам вернуть деньги и если отказывается вернуть предоплату — вызывайте наряд полиции в салон и пишите заявление на незаконное присвоение ваших денежных средств.
Уловка 3: Скидки, которых нет
Прайс-листы — это отдельный театр. На сайте Haval Jolion Comfort стоит 1.999 миллиона, а рядом — «скидка до 500 тысяч при трейд-ин и кредите». Звучит заманчиво, да? Клиент приезжает, а ему говорят: «Да, скидка есть, но только если сдаёте машину в трейд-ин и берёте кредит». Один парень хотел купить Jolion за наличные, рассчитывал на скидку от производителя в 100 тысяч. Ага, щас! Ему тут же предложили «допы» на 150 тысяч, чтобы «сохранить выгоду». Итог: вместо 1.9 миллиона он заплатил 2.1.
Скидки — это приманка. Реальная выгода — только от производителя, и то не всегда. Остальное — способ навязать услуги, на которых салон заработает. Я сам не раз рисовал такие «прайсы» на коленке, чтобы заманить клиента в салон. Считайте всё до копейки: скидки минус допы, страховки и комиссии. Обычно выходит ноль или даже минус.
Уловка 4: Трейд-ин — минус сотка на ровном месте
Трейд-ин — это вообще песня. Приходит клиент с Kia Rio 2018 года, рыночная цена — полтора миллиона. Мы оцениваем в 1,2 млн, добавляем скидку 100 тысяч на новый Jolion — вроде всё честно. Но на деле салон продаёт Rio за полтора миллиона , а клиент теряет несколько сотен тысяч рублей. Один раз мужик привёз почти новый Tucson, ему предложили 1.5 миллиона вместо 2 рыночных, да ещё навязали коврики за 20 тысяч как «условие скидки». Он ушёл в ярости, а я потом слышал, как коллеги ржали: «Ну и ладно, другого найдём».
Мой совет: если машина ликвидная, продавайте сами. Трейд-ин выгоден только для неликвидных автомобилей с косяками, которые вы не хотите устранять. За три года я видел, как отдел трейд-ин зарабатывал больше, чем мы на новых машинах.
Уловка 5: Кредит с сюрпризами
Кредиты — это где дилер разворачивается на полную. Берёте Jolion за 2 миллиона в кредит? Вот вам скидка 300 тысяч, но с КАСКО, страховкой жизни и GAP на 200 тысяч. Один клиент в 2022 году оформил такой кредит, думая, что погасит через два месяца и сэкономит. Ага, сэкономил! Страховки оказались невозвратными — 150 тысяч улетели в трубу. Я сам заполнял такие допсоглашения, где мелким шрифтом писали: «Услуги не подлежат возврату». Юрист потом может это оспорить, но кто будет судиться из-за 100 тысяч?
Реальный случай: женщина брала F7 в кредит, ей навязали «карту помощи на дороге» за 30 тысяч. Через месяц сломался датчик, а по карте сказали: «Диагностика за ваш счёт». Она чуть не разнесла наш офис. Отказаться от допов сложно — без них ставка по кредиту взлетает с 8% до 15%. Считайте всё заранее!
Уловка 6: Допы или прощай гарантия
Дополнительное оборудование — классика жанра. Хотите Jolion за 2 миллиона? Вот вам сигнализация за 50 тысяч, подкрылки за 20 тысяч и защита картера за 30 тысяч. Итог — 2.1 миллиона. Отказываетесь? «Ну, без допов гарантия может слететь, если что-то пойдёт не так». Один клиент в 2021 году купил Dargo без допов, поставил сигналку у знакомого, а через полгода ему отказали в гарантийном ремонте проводки — «вмешательство третьих лиц». Закон на стороне клиента, но доказывать это — время и нервы.
За три года я продал много машин с «допами» на 100–300 тысяч сверху. Клиенты ворчали, но брали — выбора нет, машины в дефиците. Мой совет: требуйте письменный отказ от гарантии и идите с ним к юристу. Обычно до суда не доходит — салон сдаётся.
Уловка 7: Битый и крашеный — как новый
Иногда машины приходят с завода с сюрпризами. Один раз Jolion пришел с повреждениями — поцарапали крыло на автовозе. Перекрасили, отполировали, выставили в шоурум. Клиент купил за 2.2 миллиона. Другой случай: F7x с завода пришёл с вмятиной на двери. Исправили, продали как новый. Мы такие машины звали «с автографом», но клиенту об этом не говорили.
Проверяйте кузов толщиномером — даже новый автомобиль может быть битым. Один парень в 2023 году так нашёл крашеный капот на Dargo и выбил скидку в 50 тысяч. Подписывайте акт приёмки только после осмотра!
Бонус: Льготный кредит с подставой — как Haval обувает государство и клиентов
За три года работы в дилерском центре Haval я повидал немало схем, но эта — просто шедевр автосалонного цирка. В 2023 году бренд включили в программу льготного кредитования — отличный шанс для тех, кто хочет новый Jolion с субсидией от государства. По условиям программы, машина должна стоить не больше 2 миллионов рублей, и Jolion в базовых комплектациях Comfort (1.899 миллиона с механикой и 1.999 с роботом) и начальной Elite (1.999 с механикой) вроде бы идеально вписывался. Субсидия — до 400 тысяч, если берёшь по программе «Первый автомобиль» или «Семейный автомобиль». Звучит как сказка: платишь 1.6–1.8 миллиона, а остальное покрывает государство. Но в реальности это превращается в игру с двойным дном, где выигрывает только дилер, а клиент и казна остаются с носом.
Как это работает
Представьте: приходит парень, хочет Jolion Comfort за 1.999 миллиона. Звонит, спрашивает: «Есть в наличии?» — «Нет, но можем привезти!» — бодро отвечаем мы. Только вот база с завода почти не приходит — тульский конвейер штампует в основном Elite и Premium за 2.3–2.5 миллиона, потому что на них маржа выше. Парень приезжает, а ему говорят: «Comfort ждать три месяца, но вот отличный Elite с полным приводом за 2.35 миллиона — берите прямо сейчас!» Он чешет затылок: «А как же льготный кредит? Там же лимит 2 миллиона». И тут начинается магия.
Схема простая, но хитрая. Салон предлагает такую комбинацию: берём Elite за 2.35 миллиона, даём «дилерскую скидку» в 100 тысяч, а за 250 тысяч клиент покупает «премиум-пакет предпродажного обслуживания» или страховку GAP (гарантия сохранения стоимости). В договоре купли-продажи цена машины волшебным образом становится ровно 2 миллиона. Клиент оформляет льготный кредит, получает субсидию 400 тысяч от государства, платит 1.85 миллиона — и уезжает счастливый. Дилер в плюсе: 250 тысяч за «допы», процент от кредита, да ещё и машину продал дороже базы. Все довольны, кроме государства, которое субсидировало не ту комплектацию.
Реальный случай из практики
Помню одного клиента в начале 2023-го. Звали его Дмитрий (имя выдумано), лет 30, первый автомобиль в жизни. Приехал за Jolion Comfort с роботом — хотел уложиться в 1.6 миллиона с субсидией. В наличии ничего не было, но один из менеджеров ему сказал: «Есть шикарный Elite за 2.35 миллиона, полный привод, турбомотор, сейчас оформим под льготу!» Дмитрий согласился, ему скинули 100 тысяч «от салона», вписали в договор «VIP-обслуживание» за 250 тысяч (на деле — просто расширенная предпродажка с мойкой и ковриками), и в бумагах цена вышла 2 миллиона ровно. Он уехал на новом Jolion, сиял, как медный таз от радости.
Почему это подстава
На первый взгляд, все в шоколаде: клиент сэкономил, салон заработал. Но копнём глубже. По программе льготного кредитования субсидия даётся только на машины до 2 миллионов, а реальная стоимость Elite — 2.35 миллиона. Салон искусственно занижал цену в договоре, добавляя «допы», чтобы пролезть в лимит. Это значит, что банк и государство получали ложные данные: субсидия уходила на машину, которая по правилам не должна её получать. Один раз я спросил у нашего юриста: «А это законно?» Он ухмыльнулся: «Пока не поймают — законно».
А поймать могут. В статье, которую я как-то читал на «АвтоВзгляде», писали, что такие фокусы тянут на статью 159.1 УК РФ — «Мошенничество в сфере кредитования». Там прямо сказано: если заёмщик и дилер дают банку заведомо ложные сведения, чтобы получить выгоду, это хищение. Наказание по части 1 — штраф до 120 тысяч или арест до 4 месяцев. Но если докажут сговор, то по части 2 — штраф до 300 тысяч или до 4 лет тюрьмы.
Как это выглядело изнутри
В 2023 году Haval Jolion был нашей главной надеждой — F7 и F7x продавались так себе, Dargo стоил как крыло самолёта, а H9 вообще пылился в углу. Программа льготного кредитования стала спасательным кругом, но база Comfort в салоне была редкостью, как снег в июле. Мы с коллегами обзванивали клиентов, заманивали их на Elite и Premium, а потом крутили эту схему с «допами». Начальник отдела продаж даже план ставил: «Минимум пять льготных сделок в месяц на брата!» Один раз я честно сказал клиенту, что Comfort нет и ждать долго, а он ушёл к конкурентам за Chery Tiggo 7 Pro. Начальник потом орал: «Ты что, не мог ему Elite впарить с субсидией?!»
Салон зарабатывал не только на «допах». Банк платил нам процент за каждый кредит, а страховка GAP приносила ещё 50–70 тысяч сверху. Один Jolion Elite мог дать дилеру 400–500 тысяч чистой прибыли, из которых государство невольно покрывало львиную долю. Клиент думал, что сэкономил, а на деле просто помог нам обойти правила.
Как не попасться
За три года я понял: если хочешь льготный кредит, ищи салон, где база реально есть в наличии, и не ведись на «выгодные предложения». Звонишь, спрашиваешь Comfort за 1.999 миллиона — требуй фото с VIN-номером прямо сейчас. Нет в наличии? Езжай к другому дилеру. А если предлагают Elite с «дилерской скидкой» и допами, бери калькулятор и считай: цена машины + допы минус субсидия. Увидишь, что выгода — мираж, а риски реальны. Я сам не раз видел, как люди подписывали бумаги, не глядя, а потом удивлялись, почему переплатили.
Итог по уловке
Эта схема — вершина дилерского кунг-фу. Клиент вроде в плюсе, салон в шоколаде, а государство в дураках. Но за три года я не слышал, чтобы кого-то реально поймали — слишком мелкая рыба для следователей. Один коллега шутил: «Если что, скажем, что это была скидка от щедрости!» Ага, щедрости, за которую можно огрести штраф или срок. Так что, если решите брать Haval по льготе, смотрите в оба — и на договор.
Но хочу сказать сразу, что все эти случаи встречаются не только у дилеров Haval, но и у всех остальных. Тут все зависит не от самой марки, а от конкретного дилера. Но стоит отметить, что сегодня подобных дилеров все меньше и меньше, так как представительства марок стали довольно оперативно реагировать на жалобы от потребителей и «дают по шапке» самим дилерам.
Итог: как не потерять деньги
За три года в Haval я понял: дилер — не ваш друг. Ложные обещания, хитрые договоры, фейковые скидки, трейд-ин с потерей сотен тысяч, кредиты с допами, навязанное оборудование и битые машины — вот чем живёт автосалон. Мой совет: проверяйте всё лично, читайте договоры, считайте каждый рубль и не верьте сладким речам.
А что думаете вы? Пишите свое мнение в комментариях, будет интересно почитать. Также подписывайтесь на канал, так как я буду размещать еще много подобных публикаций. И мне есть что вам еще рассказать.
Рекомендую к прочтению: