Торговать в убыток – казалось бы, какому предпринимателю может прийти такое в голову? Но на практике многие автомобильные дилеры столкнулись с необходимостью подобных действий. Промедление с реализацией склада способно привести к ещё большим финансовым потерям, и немаловажную роль здесь играет ключевая ставка. Давайте разбираться, почему так происходит, и что может случиться в будущем.
Статья будет полезной? Не забудьте поставить "палец вверх" и подписаться на канал!
Вопреки распространённому мнению, доходы официальных дилеров непосредственно от продажи автомобиля не столь велики. Здесь многое зависит от сегмента, в котором работает компания. Например, дилер, продающий новые "Лады", может зарабатывать всего 3% от стоимости автомобиля. В премиальном сегменте доля маржи значительно выше и достигает 10%.
Одной из ключевых составляющих дохода дилеров стали кредитные услуги и всевозможные дополнительные опции. В первом случае организация получает агентское вознаграждение от финансовой организации, и оно может быть достаточно крупным. При продаже дополнительных услуг встречаются разные варианты: от установки сигнализации "втридорога" до реализации карт помощи на дороге про цене в сотни раз выше их реальной стоимости. Сервисные услуги тоже формируют значительную долю прибыли для дилеров, так как стоимость работ у "официалов" намного больше, чем в обычных СТО.
В 2025 году рынок новых автомобилей демонстрирует нетипичную динамику. Январь традиционно считается месяцем с самыми низкими продажами, но в этот раз они оказались выше прогнозируемых. Зато февраль и март стали провальными и показывают снижение примерно на 40% относительно прошлого года. У этого явления целый ряд причин, однако факт очевиден – дилеры вынуждены распродавать склады, и зачастую они это делают в убыток. Но почему бы им просто не дождаться более благоприятной ситуации на рынке, временно приостановив закупки?
Даже такой товар, как автомобиль, нельзя хранить вечно. Дилеры ряда непопулярных марок ещё пытаются реализовать автомобили 2023 года выпуска. Здесь неизбежно придётся делать скидку, так как столь длительный срок хранения отпугивает потенциальных покупателей, да и на вторичном рынке оценка сразу будет ниже. Но и на этом проблемы для дилеров не заканчиваются.
У каждого автомобиля, отгруженного дилеру, есть "бесплатный" срок хранения. Его предоставляет производитель или представительство внутри страны в зависимости от того, где был выпущен автомобиль. Как правило, этот срок составляет 3 месяца, в течение которых на дилера не накладываются какие-либо дополнительные отчисления. Если же он не успел реализовать автомобиль в этот срок, то возникают проблемы, и здесь важную роль играет ключевая ставка.
Спустя "бесплатные" 3 месяца производитель или представительство накладывает комиссию на нереализованную продукцию. Она равна ключевой ставке в виде процента от закупочной стоимости автомобиля. В текущих реалиях это примерно 2% ежемесячно и для автомобиля стоимостью 2 миллиона рублей, составит порядка 40 000 рублей. Получаем, что всего пара "лишних" месяцев хранения полностью нивелирует маржу от продажи в будущем. В реальности автомобиль может оставаться на складе ещё больше, поэтому многим дилерам выгоднее продать их сейчас с убытком, чем в будущем столкнуться с ещё проблемами, вплоть до разрыва контракта, дающего статус официального дилера.