Как за 5 минут расположить к себе собеседника?
Секреты переговорщиков ФБР, которые работают даже в Zoom 📌
Знаете, что общего у переговорщиков ФБР и успешных продажников? Они точно знают, что:
➜ 7% успеха — что вы
говорите,
➜ 93% — КАК вы слушаете.
Вот 3 шага, которые помогут вам расположить к себе любого собеседника:
1️⃣ Сломайте шаблон: задайте не стандартный вопрос, ответ на который заставляет человека подумать:
Вместо "Чем занимаетесь?" → "Какая задача сейчас отнимает у вас больше всего сил?
Так вы попадете в болевую точку и станете "тем самым" человеком, который "понимает". Это работает, так как людям важно поделиться своими проблемами.
2️⃣ Молчание — ваше супероружие
После его ответа сделайте паузу (3-4 секунды). Он начнет дополнять мысль, раскрывая то, о чем не планировал.
Пример из практики: клиент, который сначала говорил о бюджете, после паузы признался: "Боюсь провала проекта".
Это работает: Паузу 90% людей не могут держать долго 😉
3️⃣ Включите режим Шерлока: уточняйте неочевидное
Не "Почему вы так решили?", а → "Что было первым звоночком, что это сработает?"
Вы погрузитесь в опыт человека, а собеседник почувствует: вы вникаете глубже всех. Вопросы о действиях, а не объяснения собеседника, включают вашу аналитику и доверие человека.
———
Практика. Проверьте себя:
▫️ Какой вопрос задать клиенту, который говорит: "У вас дорого"?
Варианты:
1. "По сравнению с кем?"
2. "Что для вас 'дорого' в этой ситуации?"
3. "А какой бюджет вы закладывали?"
4. Ваш правильный уточняющий вопрос😉
👉 Ответите правильно? Пишите в комментариях цифру и обоснование.
Завтра выложим разбор.
P.S. Когда вы используете эти приемы, клиенты начинают говорить: "Вы точно читаете мысли?" 😉
