Клиенты врут. Как узнать, когда?

Джеффри Джеймс – автор Inc.com, консультант по продажам. Клиенты – тоже люди, а значит, иногда они не говорят правду или уклоняются от нее. Вот самые типичные проявления лжи клиентов и советы, как воспользоваться ими с выгодой. Ложь №1. «Нас совершенно устраивает наш нынешний поставщик». Как бы клиент ни нахваливал своего нынешнего поставщика, он всегда готов рассмотреть более выгодную альтернативу. Ваша задача – четко объяснить, почему вы лучше. Ложь №2. «У нас нет на это бюджета». Если клиент еще не обанкротился, на деле эти слова означают: «У других проектов выше приоритет». Ваше дело – объяснить, почему ваше предложение важнее тех задач, на которые клиент уже выделил бюджет. Ложь №3. «Я единственный, кто принимает это решение». Обычно это лишь мечтания. Даже в семейном бизнесе один супруг может наложить вето на решения другого. В крупных компаниях решения всегда принимаются путем консенсуса. Ваша задача – выяснить, кто участвует в принятии решения (и убедить их всех). Ложь №4. «Пришлите мне подробную информацию, я все посмотрю». Таким образом клиент вежливо говорит: «Я занят, отстань». Лучше всего согласиться прислать информацию, но также спросить что-то вроде: «Чисто ради любопытства, скажите – каковы ваши приоритеты в этой области?» Пусть разговор продолжается. Ложь №5. «Мне так жаль, что пришлось пропустить намеченную с вами встречу». Ну, наверное, не так уж ему жаль: очевидно, произошло что-то более важное. К счастью, теперь социальные нормы требуют от клиента сделать что-то, чтобы компенсировать вам потерянное время. Ложь №6. «Все предложения для нас равны». Уж простите, но во всякой ситуации, когда нужно собрать и сравнить предложения, есть кто-то, кто знает более короткий путь (обычно это тот, кто написал запрос на контрактные предложения). Ваша задача – стать этим кем-то или добиться возможности уточнить этот стартовый запрос. Ложь №7. «У ваших конкурентов намного дешевле». Клиент прекрасно знает, что есть отличная причина (более качественный сервис или дополнительные возможности), почему ваше предложение стоит дороже. Если это не так, значит, у вас какая-то проблема с презентацией и позиционированием вашего предложения. Ложь №8. «Если вы не дадите нам большую скидку, сделка отменяется». Все эти требования, что выдвигают в последнюю минуту – это попытки клиентов проверить, действительно ли они получили самое выгодное предложение. Если вы сдаетесь и соглашаетесь на скидку, они поймут, что вы собирались их обмануть. Если вы стоите на своем, они с облегчением вздохнут и достанут кошелек. Оригинал поста - www.inc.com/geoffrey-james/lies-customers-tell-and-how-to-use-them.html