Представьте, что у вас есть отдел продаж или вы сами #менеджер по продажам.
Можно даже представить, что вы по-настоящему любите переговоры, общение с #Клиентами и другие атрибуты работы настоящего менеджера, но терпеть не можете бесконечные холодные звонки по Клиентским базам, спискам, которые где-то нашел шеф или по старым контрагентам из прошлой 1С, которая стояла в тысяча девятьсот лохматом году на компах вашей компании.
И каждый раз приходя на работу вас начинает ломать и даже кости стонут от очередного задания по поиску Клиентов. Ведь вы точно знаете, что на это будет уходить масса времени и сил, а результат не всегда предсказуемый по самым разным причинам.
Самое интересное, что один и тот же негативный результат может быть как у менеджера-новичка, так и у менеджера-старожила.
Менеджер-Новичок
Новичок, который практически ничего не знает о том, каких Клиентов стоит искать и кто с большей вероятностью может что-то у вас купить, но у него еще много энтузиазма и он "шарашит" во все стороны и зачастую убивает почти все свое время на общение с теми, кто с огромной вероятностью ничего не купит.
Новичок не составляет никакой карты своих действий, а сразу идет напролом потому что ему хочется как можно скорее продать хоть что-то. Именно по этой причине новенькие менеджеры часто "отваливаются" на стадии испытательных сроков и уходят с работы, а может быть и из профессии. Жаль, что так бывает довольно часто и к этому уже привыкли многие #работодатели, хотя это не есть хорошо.
Новичок не представляет где лучше искать именно тех, кто скорее сделает заказ и покупку, а еще лучше и без кучи тендерной документации или торгов, которые скорее всего могут принести только проблемы в дальнейшем из-за не очень хорошей репутации #заказчика в плане оплат и прочих заморочек.
А еще новичок как правило брошен на амбразуру без каких-либо пояснений и самых минимальных подсказок как лучше действовать и что вообще делать.
Можно привести еще десяток пунктов, но думаю суть понятна!
Искать новых Клиентов ему сложно, но в силу своего задора он несется сломя голову и в конечном итоге может ее действительно сломать на повороте или не выдержит шквала отказов и сгорит.
Менеджер-Старожил
Старожил наоборот считает себя настолько опытным и грамотным в любых вопросах, что относится к поиску новых Клиентов как к наказанию, которое выпало на его многострадальные плечи.
Старожил "знает всех" Клиентов и ему даже не надо ничего проверять чтобы понять кто купит, а кто нет. Он видит всех насквозь и помнит этих Клиентов еще со времен царя гороха, а значит по его мнению, они такие и остаются по сей день.
Старожил готов вести #переговоры с кем угодно, но слышать отказы от Клиентов выше его достоинства, поэтому он предпочитает уберечь себя от них просто не делая никаких #звонков по новым Клиентам. Ведь звонить по спискам - это точно попасть на отказ, а этого наш старожил ох как не любит.
Старожил настолько сильно любит работать с теми, кто может покупать много или часто ( а еще лучше и много и часто ), насколько сильно НЕ любит предпринимать усилия по поиску таких Клиентов. Он лучше подхватит те золотые крупинки, что остались после бесконечного просева новичками, которые сломались на повороте или сгорели на работе.
Если резюмировать, то поиском мало кто любит заниматься! И еще меньше тех, кто делает его качественно и эффективно.
Причем тут Aviasales
Такое сравнение вышло на автомате и видимо потому, что не давно искал там билеты. Это могло быть любое сравнение с подобными сервисами, ведь основная идея будет понятна по аналогии с ними.
Идея #машинного алгоритма, который пока выглядит как "Калькулятор потенциала Капот", заключается в том, чтобы любой менеджер в любом регионе нашей страны мог выбирать подходящего для себя Клиента по параметрам, которые может удовлетворить его компания прямо сейчас.
Например, у вас есть просто шикарный ассортимент и вы точно знаете, что он и в рынке и по хорошим ценам. Тогда вам будет нужно просто выбрать подходящие параметры Клиента и выпадающий список покажет вам варианты тех, кто может купить этот ассортимент.
Или вы рассматриваете только тех, кто в основном исправно платит и не допускает просрочку, а еще лучше чтобы пик закупки нужных Клиентов приходился именно на текущий месяц. Вуаля, список готов.
А может наоборот, ваша компания не продает определенную номенклатуру, то тогда зачем тратить время на Клиентов, которые только эту номенклатуру и берут. Вы спокойно можете исключить их из списка и не тратить время на них.
Хотите продать неликвид, который залежался на складах по какой-то причине? И это можно сделать, расширив поиск и по Клиентам других регионов, чтобы найти только тех, кто может приобрести именно вашу позицию. Зачем вам замороженные деньги на складах? Просто найдите быстро тех, кто может и готов приобрести именно вашу позицию.
Если резюмировать и это, то текущие возможности машинного обучения помогают облегчить работу любого отдела продаж и сделать сам принцип поиска Клиентов совершенно другим.
Как жаль, что когда я сам был менеджером по продажам такой мысли даже и представить было невозможно. Даже "Калькулятор Капот" был бы чем-то нереальным. Рука просто на автомате тянулась как к каким-то бумажным справочникам и заранее наточенный карандаш начинал свои отметки на полях или прямо в его тексте. Ведь именно там были возможные Клиенты для продажи.
Но все меняется и мир не стоит на месте и новый формат поиска Клиентов вам точно понравится гораздо больше!
Больших всех #продаж и удовольствия от работы!