Итак, есть вы, есть рынок недвижимости, есть задача, которую вы бы хотели решить на этом рынке недвижимости и есть люди, которые называют себя риэлторами и утверждают, что все эти задачи решают легко и непринужденно. Как тут быть? Как действовать оптимально, эффективно и наилучшим образом для своих финансов, своих нервов и своего времени?
- Сейчас снова начнет учить… - подумает кто-то из читателей.
На самом деле, многому из того, что может дать долгий опыт пребывания на рынке недвижимости на моем канале уже есть. И как действовать, если вы принципиально против риэлторов (адвокатов, брокеров, юристов и прочих людей, которые не производят никакого материального продукта), там написано довольно подробно. Но, если никаких суровых принципов в отношении людей этой профессии у вас нет, читайте дальше. Узнаете много нового.
Начнем с того, чего делать не надо.
Не надо искать риэлторов в интернете, ориентируясь на сайты агентств недвижимости, рейтинги на продающих площадках или иную рекламу. Потому что все это реклама. И, даже если это реклама крупного или самого крупного риэлторского агентства, такой образ действий это, по сути, игра в рулетку. Впрочем, любите играть в азартные игры или просто острые ощущения – возможно, это для вас.
Почему так?
Дело в том, что риэлторы, как и многие специалисты, вообще говоря, делятся на две большие группы. Первые ищут клиентов через рекламу, вторых клиенты находят сами, благодаря их хорошей репутации. Тут все примерно так, как у врачей, строителей, юристов – работает по принципу, создай себе имя, потом это имя будет работать на тебя.
Чем же первые плохи? Во-первых, нанимая такого специалиста, вы оплачиваете рекламу, которая вас к нему привела. И налоги юридического лица, в котором этот человек числится.
Во-вторых, это та же лотерея. В штате активно рекламирующих себя агентств обычно много начинающих риэлторов, не все из них имеют опыт, не все стараются сделать карьеру. Кто-то просто ищет себя.
В-третьих, такие организации в основном зарабатывают деньги путем как можно более широкого охвата аудитории. Это их принцип работы – раскинуть сеть, в которую можно поймать клиента. И это работает. Во всяком случае, значительная часть объектов на рынке выставляется через такие вот агентства.
Что еще делать не следует?
Обращаться сразу к нескольким риэлторам. Даже, если это профессионалы с хорошими рекомендациями от людей, которых вы уважаете, проблем будет больше, а работа будет сделана хуже, чем, если бы вы работали с одним хорошим специалистом или агентством.
Дело в том, что риэлтор нормально работает только тогда, когда у него есть понимание, что ваши интересы на рынке представляет только он. Дело даже не в том, что он не будет выкладываться, если понимает, что может не получить комиссию, в том случае, когда вашу задачу решит его коллега. Хотя это тоже важно. Ведь у нормального риэлтора есть клиенты с эксклюзивными договорами. Над их задачами он и работает в первую очередь.
Проблема в том, что тогда риэлтор не может вести полноценные переговоры с контрагентами. Например, он не может держать цену на ваш объект, потому что покупатель обратиться к другому риэлтору, который, возможно, более заинтересован в быстром получении комиссии, поэтому скорее готов поступиться вашими интересами, как продавца.
А бывает и так, что риэлторы начинают соревноваться, кто продаст ваш объект дешевле. Ведь потенциальный покупатель пойдет к тому риэлтору, который выставляет ваш объект по меньшей цене. И риэлторы будут пытаться обогнать друг друга в это деле.
Еще есть люди, которые заключаю несколько эксклюзивных договоров. Да, так действительно бывает, правда, с теми, кто совсем не в ладах с логикой или имеет какие-то психические отклонения. Потому что тогда он ставит себя под удар. На самом деле, таким людям имеет смысл хотя бы почитать договор, который они заключили. Обычно там предусмотрено что-то типа неустойки или оплаты понесенных расходов, в случае отказа от услуг по договору. Опытные юристы агентств могут раскрутить таких людей на весьма приличные суммы.
Но может быть и еще хуже. Например, два агентства получили материальное подтверждение покупателей купить ваш объект. Разные покупатели внесли бронирующий взнос в разные агентства. Тогда вы просто рискуете оказаться в роли мошенника. В этом случае, запрет на продажу вашего объекта может оказаться для вас не самой большой проблемой.
К слову, в архиве любого агентства есть много таких эксклюзивных договоров, которые их клиент заключил одновременно с другими аналогичными по смыслу договорами. Риэлторы не рейдеры, поэтому эти договора в основном так и лежат в архивах, но могут возникнуть ситуации, в которых это ружье может выстрелить. Например, само агентство попадает в собственность рейдеров или кого-то похожего по образу действий.
В общем, если у вас или у ваших знакомых был такой двойной или тройной договор, есть некоторый повод для беспокойства.
Впрочем, не все риэлторы этот момент понимают. Знаю случаи, когда один риэлтор звонил другому с просьбой убрать рекламу, в то время как у обоих агентств били примерно одинаковые «эксклюзивные» договоры. На самом деле по таким договорам они просто обязаны проводить рекламу, так как ни один из этих договоров не был расторгнут. А трясти неустойку с такого «хитрого» клиента они могут уже потом и вполне законным образом.
Ну, и еще одна ошибка – искать риэлтора, который не возьмет с вас комиссии. Если риэлтор выходит к вам с таким предложением, это означает, что вы недооцениваете свой объект, а комиссию он возьмут с кого-то еще. И она будет больше, чем могли бы заплатить вы. Вы, возможно, даже не будете знать ее размер, да и уверенности, что ваш риэлтор работает в ваших интересах, у вас тоже не будет.
Тогда как искать нормальных спецов в своем деле?
Тут нет никаких особых секретов. Примерно так же, как ищите врача, бригаду строителей, автосервис и прочие источники всякого рода услуг. Спрашивая адекватных знакомых, друзей и родственников, мнение которых цените.
При этом нужно понимать, что может сделать риэлтор, а что нет. Риэлтор не продаст вашу квартиру намного дороже и не купит намного дешевле. Но, если это хороший правильный риэлтор, продаст немного дороже и купит немного дешевле, чем вы сами.
Почему, ведь рынок один?
Причин много. Например, риэлторы часто предпочитают работать с риэлторами просто ради экономии своего времени, риэлторы лучше видят рынок, риэлторы имеют соответствующий опыт, наконец.
Есть еще несколько секретов правильной и более эффективной работы с риэлторами.
Например, вы думаете, как лучше поступить и хотите получить консультацию специалиста по недвижимости. Как это сделать наилучшим образом?
Риэлтор часто заинтересован в клиенте и сделке, поэтому, консультируя, может дать вам не совсем объективную картину. Например, стоит вам продавать объект сейчас или имеет смысл дождаться лучшего момента? Иногда лучше подождать, но риэлтору нужны сделки здесь и сейчас, и он об этом умолчит. Или наоборот, риэлтор завален работой и будет склонять вас немного подождать.
Поэтому консультаций можно получить несколько. Разумеется, у разных специалистов. Консультации стоят недорого, а у вас сложится более объективная картина. Тут, как с врачами, вы поймете, что лучше, «резать не дожидаясь перитонита» или есть смысл ждать «пока все само рассосется». Особенно это важно сейчас, когда ситуация меняется очень резко.
Кроме того, в таких разговорах можно понять, с кем из риэлторов вам более комфортно работать. Ну, и вы сможете отделить процесс принятия решения от самого процесса ведения сделки. Это важно.
Ну, и немного о деньгах.
Не выбирайте тех риэлторов, у которых меньше комиссия. Или, уж если она меньше, нужно понимать, почему. Это может быть в силу объективных причин, например, риэлторы и агентства объединяются, чтобы использовать один офис-коворкинг, давать рекламу «оптом», и т.п. Если таких причин нет, это может означать, что у риэлтора просто нет работы, и он пытается демпинговать. А, если так, имеет смысл задуматься, почему.
Соответственно, если комиссия выглядит большой, причины ее возникновения тоже нужно понимать. Бывает, и довольно часто, что своей комиссией риэлтор делится с риэлтором вашего контрагента, чтобы заинтересовать его в сделке именно с вами. В результате вы получаете больше денег за свой объект или наоборот – платите меньше за то, что вы покупаете, таким образом, большая комиссия вполне себе окупается. Особенно часто это бывает на рынке дорогих объектов или в моменты, когда рынок находится в каком-то необычном состоянии.
И нужно понимать, ваш риэлтор не должен быть перекуплен. Например, при цене объекта 200 млн. рублей комиссия в 2% может показаться большой. Четыре миллиона рублей, а за что?
На самом деле это не так. Правильные действия риэлтора в данном случае вполне могут окупить эти проценты в разы. Например, торг в 10% по таким объектам дело вполне обычное. Нужно, чтобы ваш риэлтор был заинтересован вами. И правильно представлял и позиционировал объект, говорил потенциальным покупателям нужные слова, потому что ваши потери от его нелояльности или просто недостаточно хорошей работы могут быть существенно больше.
Риэлтор должен быть заинтересован в хорошем результате, и в том, чтобы вы порекомендовали его вашим друзьям и знакомым. Поэтому 2% при таких и даже больших суммах сделок не выглядят неразумными. Лучше вообще ориентироваться на практику развитых стран, где рынок недвижимости существует намного дольше. Там комиссия риэлторов около пяти процентов от сделки считается нормой. Думаю не от того, что люди там более расточительны.
Впрочем, если чувствуете в себе силы и кураж погрузится в рынок недвижимости самому, это тоже вполне реально. Сейчас есть много сервисов для решения технических вопросов: расчетов, регистрации, юридической проверки документов. Ну, и много моментов я подробно разобрал на своем канале.
И не забывайте, под лежачий камень вода не течет. Не будьте лежачим камнем.
Удачи!