🗣Надоело обучение! Пустая трата времени.
🗣Мы устраивались работать, а не учиться!
🗣Отнимают законные выходные!
🗣Зачем обучаться продавать?
🗣Ой, да чему там могут научить! У меня стаж N лет.
Похоже?
⠀
Ну, начнем с того, что заставлять никого не надо. Уговаривать - тоже. Это дело добровольное, нужное, важное. Хочу поддержать в этом вопросе ваш коллектив - действительно, а зачем им обучаться технике продаж, если им и так хорошо сидится?
⠀
Когда, например, мне пишут или звонят: "Уговорите меня, может, я тогда пойду к вам обучаться, но у вас ничего не получится". Я сразу честно отвечаю: "Согласна с вами. Не получится - совершенно точно. Обучаю только тех, кто понимает, зачем им это, кто без моих тренингов уже просто не может. Насильно - неэффективно. Это не дань моды, а знания". Ведь я трачу массу времени на исследование компании, которая доверила мне обучение своего персонала, выкладываюсь по полной, много считаю, анализирую, пишу с нуля программу и свой труд очень ценю, не собираюсь его выкидывать в форточку и растрачивать на тех, кому не очень-то и надо, кому и так сойдет. Рекомендую тратить деньги обдуманно, осознанно, чтобы на радость и во благо.
Обучение - это не радио, которое можно включить и выключить, обучение - это активная системная работа педагога, руководителя и персонала.
Ниже - подробнее.
В крупных сетях
Да, в крупных оптических сетях многие (не все!) измотаны корпоративным обучением, с сонным видом ждут тренера в учебных классах или у своих экранов (если онлайн): им все равно, кто придет, они посматривают на часы: "Когда это всё закончится?" еще до начала тренинга. Прошлый негативный опыт от неэффективного обучения висит как дамоклов меч...
Моя задача - увлечь их в мир продаж, разбудить, ощутить себя профессионалами, а не зевающими продавцами, считающими минуты до конца смены.
Честно признаюсь, когда хромает дисциплина и когда от руководства нет помощи - эффективность падает, как листья осенью, и обратно их не приклеишь. Тут, как с детьми, нужен совместный труд: и педагога, и родителя. Перекладывать ответственность на кого-то одно - глупо.
В мелких сетях и оптиках-соло
В мелких сетях и одиночных салонах иная атмосфера: там до последнего занимаются "самолечением" продаж, ценности в обучении не видят до последнего, жалко тратить денег (согласна - если не осознаешь ценности, то тратить деньги не нужно, абсолютно точно).
А вот после осознания необходимости обучения ой как меня ждут - и это самые благодарные клиенты!
Тут важно поддержать огонь желаний и воскресить продажи в их любимой оптике.
Как получить согласие на обучение "без крови"?
Этот вопрос часто задают мне руководители оптик, и это, скажу прямо, странно. И вот почему:
Вы - босс и знаете своих людей, как никто (ну точно лучше, чем я). Объяснить ценность обучения подчиненным - такая же продажа, как и довести клиента до оформления заказа очков в вашем салоне, - с теми же шагами. Начните с себя! Дать шаблонный вам совет, без изучения вашей компании, ваших сотрудников, это шарлатанство. Я не гадаю и не колдую, потому что аналитик, а не маг-чародей.
Поставьте цель - провести с коллективом уверенные переговоры так, чтобы результат удовлетворил все стороны. Только вы сможете раскрыть пользу будущего тренинга, сейчас вы - продавец: установите контакт с командой, выявите их потребности, презентуйте выгоды от обучения, снимите сомнения и ждите меня!
В любом случае без контроля и помощи руководства - тренеру не справиться. Это миф, что педагог за пару месяцев изменит климат в коллективе и повысит ответственность среди персонала, в котором безумно комфортно всем: в атмосфере бессрочных задач (дедлайны дисциплинируют коллектив), в бесконечных оправданиях и уверенности в том, что и так нормально, что система обучения - это лишь капризы бизнес-тренера, не более, что совсем ничего не случится, если не следовать тому, что рекомендует учитель. Да, не случится ничего - тут вы правы. И рост продаж тоже не случится.
Обучение - не количество прослушанных вебинаров
Техника продаж - это маршрутная карта на пути роста ваших продаж. Все вроде бы делают одно и то же - приходят на работу, проверяют зрение, подбирают оправы, но у кого-то получается довести человека до оформления заказа во благо своему здоровью, а у кого-то нет. Почему?
Техника продаж - не теоретический продукт, не количество прослушанных вебинаров, мастер-классов, записей тренингов, взятых у коллег и прослушанных, "когда время будет, а то мне некогда", не абстрактная идея, не марафон желаний, это тренировка, тренировка и еще раз тренировка.
Почему персонал сопротивляется?
Мы часто сами ставим барьеры на пути к эффективности, думаем, что всё знаем, а не всегда хорошо продаем, потому что "это другоэ", клиенты не такие, погода испортилась, месяц ужасный... Или боимся, что не сможем, но, не попробовав сделать что-то иначе, мы точно не сможем.
Некоторые идут учиться не для того, чтобы научиться и сделать, а чтобы сказать: "И это мне не помогло, и это не помогло, отстаньте от меня!"
Меняется человек в процессе действия и взаимодействия.
Быть руководителем в подчинении и чтобы тобой всегда были довольны: и владельцы, и подчиненные - это утопия. Это нереалистично и невозможно. Если вы так думаете, просто вы чего-то не знаете. И это надо принять.
Многие довольны тем, что имеют: "Ругают за то, что плохо продаю, но хоть платят регулярно... и на том спасибо".
Когда обучение не нужно и неэффективно?
Метод "от противного". Сейчас буду отговаривать обучаться у меня - не потому что не хочу обучать (люблю свою работу, учеников, методику, которую долго разрабатывала), а потому что, если вы не готовы, лучше всё взвесить. Семь раз отмерь - один раз отрежь.
Причины, чтобы пока отложить обучение:
🚫"Зачем мне учиться?" - тон, не требующий возражений
Если вы задаете себе и мне этот вопрос, то... NO COMMENTS.
🚫Давит масса причин, дабы не выполнять задания педагога
Без работы над содержанием и отработки навыков эффективность от учёбы сведется к 0️ - уж лучше пойти с поклоном к батюшке-интернету и забыть. Результат тот же, да еще бесплатно. Домашние задания даже важнее, чем аудиторные, ведь они и есть - ваш результат. То, что вы усвоили и как вы поняли. Именно поэтому вам нужно страстно желать проверки ваших заданий куратором, а не оправдываться и открещиваться от выполнения любыми способами.
Я как педагог вижу ваши пробелы только тогда, когда вы выполняете задания, даю рекомендации, чтобы вам было проще в будущем работать и быть эффективнее с каждым днем.
Сходство: Клиент отказывается носить очки, а мы видим рецепт и не понимаем, как он до нас дошел? Но он уверяет, что хорошо видит. Как?!?
🚫Нанимая эксперта, сгораете от желания внедрить свои приемы в разработанную годами методику с доказанной эффективностью
О да... Увы, редко, но бывают такие заказчики, которые норовят научить тренера, как ему делать свою работу, внедрить какие-то свои неработающие методики, которые явно снизят эффективность обучения. Ответьте себе на берегу: ведь именно потому, что те приемы не помогли, пришлось обращаться к бизнес-тренеру, разве не так?
Перед написанием программы для каждой оптики высылаю скелет плана обучения руководителю для внесения предложений, запрашиваю данные, задаю много вопросов, чтобы понять и разобраться, что лучше будет именно для этого коллектива. Даже есть такой вопрос: почему вы сами не смогли обучить коллектив? Вопрос именно для того, чтобы руководитель сам ответил себе на вопрос, почему его методика не работает.
До написания программы многие пассивны, а потом появляются "советы", уже явно вредящие будущим продажам, так как во время тренинга педагог уже и сам видит то, что запрашивал до знакомства с учениками. Теперь и так всё понятно, кто виноват и что делать, откуда дует ветер непродаж...
Сходство: Вам клиент заявляет: "Вы плохо (или долго) проверяете зрение: в поликлинике быстрее, я знаю, как надо!" Но мы-то с вами всегда понимаем, что мы - не долго, а основательно. И только так правильно, во благо. Да, вмешиваться в систему обучения - то же самое, что вмешиваться в диагностику зрения. Давайте все будем заниматься тем, что умеем.
🚫Надежда на чудо, не прикладывая сил
Педагог не заряжает воду на высокие продажи и не гипнотизирует на их рост, я обучаю им, помогаю отработать навык, чтобы вы смогли потом без меня.
Без вас самих - чудес не случится. Тогда вам лучше обратиться в "Школу магии", а не "Школу продаж в оптике Дмитренинг".
🚫Планы и намерения после обучения работать, как прежде, по своей слаженной годами привычке со случайно-стабильными продажами...
Тренеру нужно доверять, следовать его рекомендациям, работать над собой. Методичная работа - путь к успеху. Тогда продажи будут не случайно-стабильны, а стабильно расти.
Сходство: Клиент ухаживает за линзами не так, как вы советовали, а как привык. Приходит с претензиями - болят глаза! Или делает возврат очков, не дождавшись периода адаптации.
🚫Помощь друга "Дай списать!"
Домашние задания рассчитаны на то, что их выполняет конкретный сотрудник. Только так он сможет разобраться в непонятном, только так педагог поймет, где у него проблемы, чтобы направить в нужное русло.
Сходство: Подобрали человеку нужную коррекцию, а очки носит... его мама. Мучается, но прийти самой некогда.
🚫Приказ босса
Приказ - не желание. По приказу случаются страшные вещи. Я не обучаю детей, у меня только работающие в оптике ученики. Стало быть, это взрослые думающие люди. Если ваш работодатель не смог донести ценность обучения, подумайте, для чего это может пригодится вам. Самомотивация - важная составляющая. Подумайте, какие плюсы будут после обучения, разожгите в себе это желание. Или напишите мне до тренинга, побеседуем. Это бесплатно.
Сходство: "Нужны очки просто для фото на правах, положу в бардачок". ?!? NO COMMENTS.
🚫Обучение - для персонала, но не руководства
Персонал смотрит на вас и ориентируется на вас. Если вы сами не обучаетесь наравне с коллективом или обучаетесь, когда получится, бессистемно, не ошибаетесь вместе с ними на занятиях, не выполняете задания в ногу, не проходите весь путь проб и ошибок к совершенству, то, увы, все попытки убедить команду в ценности обучения - тщетны.
Персонал видит всё и понимает, что ваши слова с действиями расходятся, что можно также халатно себя вести по отношению к обучению... И находит массу причин это аргументировать.
Тут, как с детьми - невозможно научить ребенка читать, когда в доме нет библиотеки и когда папа с мамой сами с утра до ночи в телефонах, а не книгах.
🚫Будем обучаться, а выполнять домашние задания - некогда
К сожалению, чудес не бывает. Домашние задания - часть обучения. Важны не только групповые упражнения, но и самостоятельные, чтобы педагог точечно смог поработать с каждым учеником. Каждое домашнее задание рассчитано на закрепление темы.
На уроках не всегда все активны и выкладываются на 100%, а при выполнении домашних заданий ученик может сосредоточиться и систематизировать полученные знания.
Без домашних заданий обучение - не обучение, а просто лекции, то есть часть обучающего процесса. Аудирование - самое сложное в обучении, трудно усваивается. Именно поэтому мы думаем, что слышим клиентов, и часто ошибаемся, презентуя мимо его потребностей. Чтобы научиться слышать, нужно еще уметь систематизировать свои данные, работать над собой, обрабатывать информацию.
Повторю еще раз, обучение - это труд, а не радио.
Сходство: Полная диагностика зрения возможно на одном аппарате? Конечно, нет. Для этого компания закупает высокоточное оборудования для различных видов диагностик, чтобы выявить разные проблемы со зрением у пациентов. Вот представьте, после такой диагностики он у вас все равно покупает готовые очки и отказывается от тех, которые ему точно помогут. То есть, продавая готовые очки, вы же понимаете, что он в них немного лучше увидит, чем прежде (и то не факт), но при этом зрение будет точно ухудшаться? Так и я понимаю, что, отказываясь от домашних заданий, ученик сводит к нулю свою эффективность.
Педагог передаст свои знания и умения, натренирует ваш персонал, а вы готовы применять это в работе? Будете контролировать работу обученного персонала?
Ценность обучения - очевидна, донесите ее сначала себе, потом - другим. По-другому это не работает.
⠀
Жду вас, жаждущих знаний, раскройте свой профессиональный талант!
⠀
Не маг🔮, не экстрасенс, а бизнес-тренер Елена.
P.S. С волшебным подходом к каждому❤️
_____
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
🔹 Youtube
🔹 RuTube
