Дорогие друзья, подписчики, знакомые – несмотря на большую загруженность, продолжаю делиться полезными материалами. Сейчас я вам расскажу про такой немаловажный параметр, как цикл сделки.
Директологам, таргетологам и в большей степени маркетологам необходимо знать, как быстро пользователь делает заказ или совершает покупку.
Воронка продаж и её этапы
Наверняка с понятием «воронка продаж» знакомые многие и некоторые активно используют этот принцип в своей работе.
Новичкам вкратце уточню, что маркетинговой воронкой продаж называют продвижение клиента/заказчика от момента знакомства с предложением до целевого действия (покупка, регистрация, заявка и проч.).
Исследуя данные в воронке продаж, можно определять важные показатели. Например, интернет-маркетолог сумеет без особых сложностей:
- оценивать эффективность каждого рекламного канала из используемых;
- определять моменты ухода потенциальных клиентов;
- находить пути увеличения переходов конверсий в покупки.
- и др.
Понятно, что разные отрасли бизнеса имеют в своих воронках продаж свои этапы. Так, у интернет-магазина дорога к продажам короче, чем у любого агентства недвижимости.
Компании, мелкие проекты и частные специалисты желают видеть у себя в заказчиках или постоянных клиентах максимальное количество пользователей, дошедших до последнего этапа. Опять же оговорюсь, разные бизнесы, ниши и даже товары характеризуются своими уникальными значениями в маркетинговой воронке продаж.
Цикл сделки
Для каждого коммерческого предприятия кроме этапов воронки необходимо понимать длину цикла реализации целевой задачи. К примеру, даже типы контрагентов могут сильно изменять значения цикла одной и той же сделки. Мелкие партнёры принимают решения за 5–10 дней, а крупные корпорации – до года и дольше.
Учитывая такие различия, важно видеть, как много дней заказ находится в работе у менеджеров отдела продаж. Понимание быстроты закрытия сделок в зависимости от того, из какого рекламного канала пришёл лид, даёт возможности для дополнительной оценки эффективности источников трафика. Проще определить какие расходы понёс бизнес за время, пока пользователь всё обдумывал и принимал решение.
Итак, цикл сделки – это временной отрезок от момента первого касания продукта/бренда с пользователем до свершения конкретного действия. Таким действием часто является оплата заказа или регистрация с предоставлением данных.
Для интернет-маркетинга началом цикла сделки считается первичное соприкосновение пользователей с посадочной страницей или сайтом. Именно данным действием потенциальные клиенты проявляют интерес к продукту.
Действия пользователя после перехода по рекламе
Мы, будучи профессионалами, предоставляющими качественные услуги по настройке и ведению рекламы в интернете, получили нужный переход с объявления. Что происходит дальше?
Здесь перед пользователями раскрывается ряд возможных действий:
- уходить с веб-ресурса;
- заказать обратный звонок, консультацию менеджера;
- совершить покупку;
- подписаться на рассылку;
- выполнить предзаказ на услугу/товар;
- разрешить push-уведомления;
- вступить в группу либо сообщество;
- и проч.
Здесь и получается ключевой для нас момент – определяем процент тех или иных действий мы получаем при переходе пользователя с рекламы. Из этих сведений нетрудно определять в каждом случае длину цикла сделки.
Способ расчёта длины цикла сделки
Для этой задачи можно применять два подхода – простой (учитываются только дни) и более сложный (использование данных CRM).
В 94,7% ниш, имеющих те или иные элементы коммерции и вовлечения аудиторий, наиболее простое вычисление длины цикла сделки возможно с помощью составления воронки продаж.
Допустим, есть заказчик на таргетированную либо контекстную рекламу. Нужно привлечь покупателей на сайт, чтобы там они приобретали комплекты постельного белья.
Клиент, кликнув на рекламе, перешёл на страницу веб-ресурса и оформил подписку на оповещения об акциях и скидках.
Отправляем мы ему 5 промо-писем с описанием акций. Сообщения уходят каждые 5–6 дней. Соответственно, потенциальный клиент пребывает в нашей базе 28 суток.
В последнем письме пользователь наконец-таки подобрал понравившийся комплект белья. Заполнил бланк заявки, но оплату не произвёл.
Через сутки перезванивает менеджер, но заказчик перенёс разговор на выходные – через 4 дня.
В воскресенье утром осуществилось общение с менеджером. На следующий день покупка была оплачена.
Из этой череды действий можно рассчитать длину цикла сделки:
- 28 дней – рассылка и принятие решения;
- 1 день – первый разговор с менеджером;
- 4 дня – время до второго контакта с представителем онлайн-магазина;
- 1 день – оплата заказа.
В итоге получается итоговая длина данной сделки – 34 дня.
Более точные результаты получаются, когда средняя длина цикла вычисляется по специальной формуле с использованием CRM.
Заключение: что такое цикл сделки
Учёт и анализ продолжительности цикла сделки крайне важен как для таргетологов/директологов, так и для интернет-маркетологов. Надеюсь информация была преподнесена в понятной форме и теперь Вы будете знать по этот значимый критерий все базовые нюансы.
В завершение статьи хочу выделить несколько ключевых моментов, касающихся изучения продолжительности циклов сделок на практике:
- длительность этого параметра у всех товаров различается. Проводить сравнительную оценку можно лишь среди товаров/услуг, имеющих похожие циклы сделок и маркетинговые воронки продаж;
- учёту должны подлежать все данные, включая отказы или невозвраты пользователей. Это ценные сведения для определения мест упущения части прибыли;
- менеджеры обладают разной реакцией и эффективностью закрытия сделок. Благодаря анализу продолжительности циклов сделок нетрудно определять их работоспособность;
- у клиентов первая сделка всегда затягивается дольше, чем последующие заказы и взаимодействия. Нужно это принимать во внимания при комплексных оценках воронок продаж.
------------------------------------------------------------------------------------
Как всегда, советую исключительно лучшие материалы и курсы! Уважаемый друг, коллега, подписчик или просто любопытствующий, надеюсь, что представляемая мною информация тебе интересна!
Ставьте лайки, пишите комментарии. Я по этим элементам коммуникации увижу, что мои старания приносят пользу.
Подписывайтесь на сообщество https://vk.com/martynov.advertising
Обращайтесь, если нужны качественные, доступные услуги таргетолога, директолога, копирайтера, графического дизайнера, веб-мастера!
Позитивных результатов Вам!
С уважением,
Илья Мартынов
