Создание и масштабирование бизнеса в Интернете включает затраты времени, денег и энергии. Объективно оценить успешность проекта сложно, поэтому важно отслеживать основные метрики и KPI (Key Performance Indicators – ключевые показатели эффективности).
В этой статье мы познакомим вас с формулами, позволяющими оценить эффективность бизнес-процессов.
Чем отличаются KPI от метрик
KPI – показывает эффективность бизнес-процессов. Его легко отличить от метрик: он всегда выражается в процентах. Имеется фиксированный “нормальный” показатель KPI. Так при сравнении KPI вашей компании и средних показателей по рынку, вы можете заключить об эффективности бизнес-процессов.
Метрика – показатель, который можно сосчитать. К примеру, количество регистраций на сайте или лайков в соцсети.
Основные показатели KPI
Мы предлагаем рассмотреть 11 основных показателей, которые помогут оценить эффективность бизнес-процессов.
Коэффициент конверсии (CR)
Количество пользователей, совершивших целевое действие: купили ваш товар, заполнили форму на конференцию, скачали приложение. Это один из основных показателей эффективности в интернет-маркетинге.
Показатель кликабельности (CTR)
Показатель показывает процент пользователей, кликнувших по рекламе. Это один из основных показателей, на который следует обратить внимание при запуске контекстной рекламы.
Окупаемость рекламы (ROAS)
Этот показатель показывает прибыль компании за каждый $1, затраченный на рекламу. Считайте этот KPI для своего бизнеса. Если ROAS больше 100%, значит, расходы на рекламу окупаются.
Окупаемость инвестиций (ROMI)
Один из главных KPI (в маркетинге он еще называется ROI), показывающий доход или убыток бизнеса.
Средний доход с клиента (ARPU)
ARPU показывает сколько денег приносит каждый пользователь за определенный промежуток времени.
Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
Указывает, сколько клиентов отказалось от услуг за определенный период. Если Churn Rate высок, это может быть связано с высоким ценником на продукт/услугу или низким качеством (по сравнению с продуктом конкурента).
Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
Показывает потерю прибыли из-за потерь клиентов.
Доля рынка (SOM)
Показывает, какую часть рынка занимает ваш продукт/услуга на рынке.
Доля кошелька клиента (SOW)
Метрика указывает лояльность вашего клиента. Это процентное отношение количество купленных товаров/услуг вашей компании к общему количеству покупок в вашей нише за определенный период. К примеру, в мае Маша потратила 150 грн в кафе Х, а общие расходы в кафе составили 600 грн. SOW = 25% (150/600*100%).
Показатель удержания клиентов (CRR)
Легче продать существующему клиенту, чем привлечь нового. CRR показывает, как ведут себя пользователи на сайте: покупают один раз или через время возвращаются за покупками. Хороший показатель CRR стремится к 100%. Если показатель падает, проанализируйте, что изменилось в обслуживании клиента.
Заброшенные корзины (CAR)
KPI показывает количество пользователей, которые добавили товар в корзину, но не совершили покупку до конца. Такие ситуации случаются, когда клиент отвлекся от покупки, нашел товар по более выгодной цене или решил отложить покупку до зарплаты.
За метриками и KPI нужно следить, даже если продажи растут. Показатели эффективности позволяют проанализировать затраты и полученный результат. Важно руководствоваться только актуальными данными.
Основные метрики
Рассмотрим основные метрики, которые должны находиться на вооружении у каждого маркетолога, владельца интернет-бизнеса и аналитика.
Цена клика (CPC)
CPC поможет вам оценить эффективность рекламных кампаний.
Цена за действие (CPA)
Стоимость, которую вы платите за целевое действие пользователей (например, подписка или регистрация на сайте).
Стоимость заявки/лида (CPL)
Указывает цену за контактную информацию пользователей, которым ваши услуги/продукты интересны. Лед (заявка) – потенциальный клиент. CPL показывает эффективность ваших усилий и затрат на привлечение клиентов.
Цена привлечения клиента (CAC)
Часть бюджета, которую вы тратите на привлечение каждого клиента.
Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
Показатель помогает рассчитать время возврата инвестиций за привлечение каждого клиента.
Доход за месяц (MRR)
Показатель используют владельцы сервисов, предоставляющих услуги по подписке.
Ценность клиента (LTV)
LTV – прибыль от всех покупок клиента.
Выводы
Мы рассмотрели основные метрики и показатели KPI. Они позволяют оценить эффективность бизнес-процессов, определить слабые и сильные стороны стратегии.
Маркетологи отслеживают метрики по результатам проделанной работы. К примеру, чтобы оценить эффективность рекламной кампании. Показатели не влияют на будущее. KPI – наоборот: влияют на будущее, позволяют владельцам интернет-бизнесов проанализировать и сравнить результаты бизнес-процессов с конкурентами. Большинство показателей можно посмотреть в Google Analytics.
Если в двух словах, то KPI – показатели, которые вы планируете перед началом работ, а метрики – оценка фактических результатов и затрат на их достижение.
