Системные интеграторы работают по методологии — набору принципов и правил, которые определяют структуру процесса продаж. Если в нее углубиться, то можно найти много полезного не только для интеграторов, но и для их клиентов — ИТ-директоров, управленцев компаний-заказчиков. Например, можно узнать как тебя выбирают, почему с тобой не хотят дружить, что ты можешь сделать для того, чтобы у тебя были надежные партнеры.
В методологию входит и сегментация рынка — процесс разбивки потребителей на группы. Ее задача — найти для компании выгодные потребительские сегменты. Это позволяет:
- Не распылять ресурсы компании на бесполезных клиентов. У интеграторов длинный цикл продаж, крупные затраты на подготовку и реализацию проектов. Если работать со всеми подряд, то не хватит ресурсов на перспективных заказчиков.
- Разрабатывать эффективные стратегии продвижения.
Критерием для сегментации рынка системной интеграции может быть степень цифровизации компаний. В этом случае мы получим следующие сегменты:
- Цифровизация «каменного века». Это небольшие компании с простейшими задачами — легализовать винду, поднять сайт, настроить телефоны, вычислить тех, кто играет в игрушки по локальной сети, повесить несколько камер.
- Цифровизация отдела. Более развитые компании, у которых оцифрован отдел, есть филиальные структуры. Они работают над более крупными задачами — внедрение 1С, объединение филиалов. Могут обращаться за каналами, централизованной связью.
- Цифровизация предприятия. У подобных компаний появляются такие критерии как информационная безопасность, непрерывность бизнеса. В них есть энтузиасты, которые задумываются про умное производство, понимают, что с помощью цифровых технологий можно достичь экономии. Подсистемы, которые раньше были зоопарком, начинают объединяться.
- Цифровизация отрасли. Создается холдинг, появляются digital-подразделения, которые начинают решать проблемы бизнеса. У компаний сформированы политики закупок, многолетняя стратегия по продуктовому развитию.
Чаще всего к интеграторам прилетают запросы компаний с цифровизацией «каменного века», и, как правило, это спонтанные и необдуманные задачи.
— Нам нужно повесить 5 камер.
— Для чего, куда?
— Не знаем, директор так решил. Вы нам просто дайте ценник на 5 камер, и если он нас устроит, будем обсуждать проект дальше и отвечать на ваши вопросы.
Т. е. задачу просто взяли и спустили сверху вниз. Понятное дело, что в такой ситуации представитель заказчика ничего объяснить интегратору не может.
Интеграторы с такими компаниями не работают и отметают их еще на стадии продавцов. Зачем им тратить свои ресурсы на мутные задачи?
Компании с оцифрованными отделами — сегмент для «ручных» интеграторов, которые за 3% готовы поставить то или иное решение.
Целевой сегмент системных интеграторов — предприятия и отрасли, которые могут предложить им комплексные проекты и постоянный поток задач.
Интеграторы работают на определенном объеме, и на мелкие задачи не размениваются. Исключение — постоянные клиенты, с которыми у них долгосрок, стабильные не только финансовые, но и человеческие отношения. Им интеграторы не отказывают.
Но если вы — разовые ребята, которые бегают по рынку за каждой видеокамерой/мышкой, то никакая нормальная компания с вами работать не будет.
Как меньшими усилиями достигать больших результатов в ИТ.
Процессы, персонал, мотивация и другие не технические особенности работы CIO/CTO на канале «Вроде работает, но надо тестить».
